營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理提升

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一、界定團(tuán)隊(duì)概念、要素和特點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的關(guān)鍵

1.團(tuán)隊(duì)的概念

團(tuán)隊(duì)是由員工和管理層組成的一個共同體,為了共同的目的和業(yè)績目標(biāo)組合在一起,該共同體合理利用每一個成員的知識和技能,協(xié)同工作,相互信任并承擔(dān)責(zé)任解決問題,以期實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。

團(tuán)隊(duì)作為一種組織形式,出現(xiàn)在體育、軍事、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,幾乎成了將個體利益與整體利益相統(tǒng)一、從而實(shí)現(xiàn)組織高效率運(yùn)作的理想工作狀態(tài)的代名詞,也成為促進(jìn)行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展的基石,依靠團(tuán)隊(duì)推進(jìn),理清團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,對于提升行業(yè)的核心競爭力、以便快速應(yīng)對變化的市場機(jī)遇將會起到良好的指導(dǎo)作用,所以說團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理必將會成為行業(yè)可持續(xù)發(fā)展堅(jiān)定不移的戰(zhàn)略選擇。

2.團(tuán)隊(duì)的要素

(1)目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個既定的目標(biāo),為團(tuán)隊(duì)成員導(dǎo)航,知道要向何處去。沒有目標(biāo),這個團(tuán)隊(duì)就沒有存在的價值,團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須跟組織的目標(biāo)一致。

(2)人員。人員是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)最核心的力量,目標(biāo)是通過人員具體來實(shí)現(xiàn)的,所以人員選擇是團(tuán)隊(duì)中非常重要的一部分,不同的人通過分工來共同完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。

(3)定位。該定位包含兩層意思:一是團(tuán)隊(duì)的定位,團(tuán)隊(duì)處于什么位置,由誰選擇和決定團(tuán)隊(duì)的成員,團(tuán)隊(duì)最終應(yīng)對誰負(fù)責(zé),團(tuán)隊(duì)采取什么方式激勵下屬;二是個體的定位,作為成員在團(tuán)隊(duì)中扮演什么角色?是訂計(jì)劃還是具體實(shí)施或評估?定位合理就為團(tuán)隊(duì)提供了核心價值觀念。

(4)職權(quán)。團(tuán)隊(duì)當(dāng)中領(lǐng)導(dǎo)人的權(quán)利大小跟團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段相關(guān),一般來說,在團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初期階段領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是相對比較集中,團(tuán)隊(duì)越成熟領(lǐng)導(dǎo)者所擁有的權(quán)利相應(yīng)越小。

(5)計(jì)劃。目標(biāo)最終實(shí)現(xiàn),需要一系列的具體行動方案,可以把計(jì)劃理解成目標(biāo)的具體工作的程序,提前按計(jì)劃進(jìn)行可以保證團(tuán)隊(duì)的順利進(jìn)度。只有在計(jì)劃的操作下團(tuán)隊(duì)才會一步一步的貼近目標(biāo),從而最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

3.團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
 
(1)職業(yè)道德感。職業(yè)道德感是一個團(tuán)隊(duì)成員對其完成任務(wù)能力的信任程度,團(tuán)隊(duì)職業(yè)道德感越強(qiáng),它干好工作的動力就越強(qiáng)。

(2)信任感。信任感是基于想信他人能力和誠實(shí)度的一種冒險意愿,如果要使一個團(tuán)隊(duì)能有效地開展工作,團(tuán)隊(duì)成員必須有相互的信任感。

(3)凝聚力。凝聚力是一個團(tuán)隊(duì)成員自愿抱成一團(tuán)的一種整體感,一個有凝聚力的團(tuán)隊(duì)是一個所有成員都愿意歸屬的團(tuán)隊(duì),他們對團(tuán)隊(duì)都有效忠心,這樣的團(tuán)隊(duì)是很有生產(chǎn)效率的。

(4)相互交流。要使一個團(tuán)隊(duì)更好地工作,其成員必須有一種良好的相互關(guān)系,能開誠布公地交換意見,能有效地解決相互間的沖突和問題。

(5)生產(chǎn)效率。團(tuán)隊(duì)能完成個人無法完成的目標(biāo),通過共享知識資源、技術(shù)以及領(lǐng)導(dǎo)能力,它會比任何一個有才華的個體成員都有力量,都有生產(chǎn)效率。

二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的發(fā)展階段決定了團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理必然是一個不斷更新逐步完善的過程

1.組建期

團(tuán)隊(duì)成員開始深入認(rèn)識,初步了解團(tuán)隊(duì)的目標(biāo),漸漸確定各自在團(tuán)隊(duì)中的職責(zé)。成員個人一般能快速設(shè)定各自的方向,并與他人客氣相處。在此時期,團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作完全依賴于權(quán)威的指導(dǎo)和支持。

2.激蕩期

特點(diǎn)是矛盾、迷惑和較低的團(tuán)隊(duì)士氣。隱藏的問題逐漸暴露,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突加劇。包括成員與成員之間、成員與環(huán)境之間、新舊觀念與行為之間三方面的激蕩。團(tuán)隊(duì)成員們意識到團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不可能一徽而就,組建期所展示的工作熱情便不復(fù)存在,主要原因是個人期望和現(xiàn)實(shí)之間有較大的距離。

3.規(guī)范期

團(tuán)隊(duì)成員會講究相互支持、迅速反饋信息、及時解決阻礙發(fā)展的爭端,工作的重中之重是保持良好的工作關(guān)系。似是而非是第三階段的顯著特點(diǎn)。一方面,成員們已表明有能力解決問題和矛盾;而另一方面,他們又有意避免沖突而不發(fā)表有爭議的看法。這時的工作重點(diǎn)就是通過提高團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任心和權(quán)威,來幫助他們放棄沉默。

4.表現(xiàn)期

成員的技能非常高超,工作士氣空前高漲,成員之間非常融洽,團(tuán)隊(duì)各方面的運(yùn)轉(zhuǎn)都非常順利。人們己學(xué)會了如何建設(shè)性地提出不同意見,能經(jīng)受住一定程度的風(fēng)險,并且能用他們的全部能量去面對各種挑戰(zhàn),大家高度互信、彼此尊重,并能通過大家的共同努力去追求團(tuán)隊(duì)的成功。這個時期合作工作技能得到加強(qiáng),能合作勝任分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)工作,員工充滿自信,顛峰表現(xiàn),能獨(dú)立完成工作。 　我國是世界上第一煙草大國，煙草行業(yè)對中國社會經(jīng)濟(jì)起著舉足輕重的作用。特別是對各級政府財(cái)政收入而言，它在未來很長一段時期內(nèi)仍將是支柱性行業(yè)之一。加入WTO以后，中國與世界經(jīng)濟(jì)日益接軌，各大跨國公司加快了對中國市場的滲透步伐，為我國卷煙市場帶來了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。面對日益激烈的國際競爭，人力資源將是國內(nèi)煙草商業(yè)企業(yè)最重要的資源，是為企業(yè)創(chuàng)造利潤的基石。對人力資源的管理，關(guān)系到企業(yè)的生存和可持續(xù)發(fā)展，商業(yè)企業(yè)必須充分分析自己原有的人力資源優(yōu)劣勢，并在此基礎(chǔ)上對人力資源進(jìn)行有效整合，形成一套合理的人力資源發(fā)展戰(zhàn)略，以便與市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合和適應(yīng)。

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)理論研究概況

團(tuán)隊(duì)作為一種企業(yè)經(jīng)營管理的方式首先起源于日本。以豐田汽車公司為代表的日本企業(yè)結(jié)合日本民族文化特點(diǎn)，率先把團(tuán)隊(duì)模式運(yùn)用于生產(chǎn)系統(tǒng)。團(tuán)隊(duì)模式的運(yùn)用，大大增強(qiáng)了工人的主動性、積極性和創(chuàng)造性，提高了企業(yè)的競爭實(shí)力。團(tuán)隊(duì)管理模式對日本經(jīng)濟(jì)的騰飛起到了不可磨滅的作用。90年代，歐美許多著名的企業(yè)如通用、強(qiáng)生、蘋果電腦、惠普等將團(tuán)隊(duì)建設(shè)引入組織管理，并致力于高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的研究。美國著名管理學(xué)家斯蒂芬•羅賓斯認(rèn)為團(tuán)隊(duì)是為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個體組成的正式群體，他根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的來源、擁有自主權(quán)的大小、團(tuán)隊(duì)存在的目的，將團(tuán)隊(duì)分為問題解決型團(tuán)隊(duì)、自我管理型團(tuán)隊(duì)、跨功能型團(tuán)隊(duì)?？ㄌ厣嬲J(rèn)為一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備以下六大特征：盡量少的人數(shù)；適當(dāng)?shù)募记桑挥幸饬x的遠(yuǎn)景目標(biāo)；具體的近期目標(biāo)；清楚的工作程序與方法；相互的責(zé)任感。

究竟什么是團(tuán)隊(duì)？綜合來看，團(tuán)隊(duì)首先要有共同的目標(biāo)。目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)建立和發(fā)展的前提，任何團(tuán)隊(duì)都是建立在某種特定的目標(biāo)基礎(chǔ)上，都是為了完成某種具體的工作任務(wù)。要建立共同目標(biāo)，一是要目光長遠(yuǎn)，二是要系統(tǒng)思考，三是領(lǐng)導(dǎo)要有正確的追求理念，共同目標(biāo)最初源于領(lǐng)導(dǎo)個人；其次，團(tuán)隊(duì)成員必須高度精誠協(xié)作。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部應(yīng)和諧統(tǒng)一通力協(xié)作。要努力提供上下互通的溝通機(jī)會，創(chuàng)建互信的工作環(huán)境。第三，團(tuán)隊(duì)必須由各種技能的優(yōu)秀人才共同組成，既要有技術(shù)專長成員，也要有決策性人才和協(xié)調(diào)關(guān)系型人才。

“1+1>2”是進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主要信念。團(tuán)隊(duì)要想得到“1+1>2”的效果，必須滿足兩個前提條件：一是團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)必須反映出團(tuán)隊(duì)成員的需要；二是團(tuán)隊(duì)必須營造一個有利于團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作的和諧氛圍。

二、煙草商業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀

隨著經(jīng)濟(jì)全球化浪潮的涌起，煙草行業(yè)面對的市場形勢和社會環(huán)境己經(jīng)發(fā)生了深刻變化，一是由完全計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的專賣專營轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟(jì)條件下的專賣專營；二是由供不應(yīng)求的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)楣┻^于求的買方市場；三是流通方式由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變；四是國內(nèi)市場日趨面臨國際化競爭。面對行業(yè)市場形勢的四大變化，卷煙營銷工作必須積極向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，確立以市場為導(dǎo)向的觀念和策略，建立適應(yīng)市場運(yùn)作的營銷機(jī)制，充分發(fā)揮市場配置資源的基礎(chǔ)性作用，人力資源是實(shí)現(xiàn)上述工作的根本保障。煙草商業(yè)企業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍經(jīng)過近幾年的發(fā)展，有了較大的發(fā)展，但客觀的說，還存在以下問題：

市場意識欠缺，競爭能力不夠

煙草行業(yè)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)特性和煙草商品的有害性，要求卷煙銷售必須遵循“稍緊平衡”的原則。由于沒有競爭對手，使得商業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)沒有遭遇過嚴(yán)峻的市場挑戰(zhàn)。即便市場出現(xiàn)品牌斷貨和庫存積壓，煙草公司也能輕易的利用市場壟斷地位和專賣執(zhí)法的有利保障來一一化解。雖然近年來，中國煙草行業(yè)隨著市場化進(jìn)程的逐步加快，更加注重客戶關(guān)系管理，更加注重維系好終端網(wǎng)絡(luò)，但與跨國煙草公司相比，煙草營銷團(tuán)隊(duì)提高競爭實(shí)力的手段仍舊匱乏，強(qiáng)化市場競爭能力的源動力仍然缺失。

營銷能力欠缺，簡單管理盛行

商業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的核心能力應(yīng)該建立在對市場、對渠道的有效掌控上。但目前在買方市場的影響下，營銷團(tuán)隊(duì)把握市場的能力還不容易突顯出來。這也造成了個別營銷人員抓不到工作的重心，在市場中無所適從。商業(yè)企業(yè)的考核管理普遍注重痕跡化管理和對營銷結(jié)果的考核，因?yàn)檫@些都能有據(jù)可查，考核便捷。這種簡便的考核與管理造成的后果就是營銷人員往往較為關(guān)注痕跡化的結(jié)果，忽視了精細(xì)化的過程，控制市場能力不強(qiáng)。

服務(wù)意識欠缺，服務(wù)能力不足

煙草行業(yè)提出了“兩個至上”的行業(yè)共同價值觀，要求商業(yè)企業(yè)重視打造和諧的批零關(guān)系。為此，各商業(yè)企業(yè)特別強(qiáng)調(diào)營銷人員的市場服務(wù)能力，因?yàn)檫@直接決定了零售客戶對煙草公司的依存度與滿意度，是煙草公司持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。縱觀行業(yè)這十年的發(fā)展，從等客上門提貨的“坐商”，再到送貨上門的“行商”和指導(dǎo)客戶經(jīng)營、進(jìn)行品牌培育的“服務(wù)商”的轉(zhuǎn)變，都是行業(yè)服務(wù)意識提高的表現(xiàn)。當(dāng)前，我們在服務(wù)細(xì)節(jié)上仍然保留了很強(qiáng)的“以我為主”的思想。如零售客戶最為關(guān)注貨源問題，營銷人員在上門服務(wù)中也只能解釋不能解決，無法完全滿足客戶的需求。

注重體系建設(shè)，忽視持續(xù)改進(jìn)

獲得質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證和擁有規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程已經(jīng)是衡量一個先進(jìn)企業(yè)最為重要的特征。煙草商企業(yè)在逐步走向市場化運(yùn)作的今天，越來越重視內(nèi)部體系建設(shè)，力求通過標(biāo)準(zhǔn)化的管理，規(guī)范卷煙營銷行為。但質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)流程的關(guān)鍵點(diǎn)是需要在全員參與的持續(xù)改進(jìn)中不斷完善。這一點(diǎn)，煙草商業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)還較為缺乏。寄希望“貫標(biāo)”和“認(rèn)證”能規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)的行為和避免人員流動造成的被動，顯然效果還不明顯。

注重人才培養(yǎng)，欠缺實(shí)戰(zhàn)能力

挖掘和培養(yǎng)內(nèi)部員工是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的關(guān)鍵。近年來，商業(yè)企業(yè)充分意識到人才對一個單位發(fā)展的重要作用，紛紛加大了對營銷人才的培養(yǎng)力度。于是營銷尖子紛紛涌現(xiàn)，但營銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。以長沙市煙草公司為例，雖然在全省營銷技能大比武中取得團(tuán)體第二，并有4人進(jìn)入前10名，但全地區(qū)176名營銷人員中，具有高級職業(yè)技術(shù)等級的只有64人、中級職業(yè)技術(shù)等級的只有15人，還有55%的員工沒有獲得煙草行業(yè)的職業(yè)鑒定，這其中多為聘用員工。最關(guān)鍵的是：商業(yè)企業(yè)提供的技能培訓(xùn)與營銷實(shí)戰(zhàn)差距較大，不利于將理論知識運(yùn)用于實(shí)際工作。如何提高技能培訓(xùn)的實(shí)用性，對商業(yè)企業(yè)來說，將是一個重要的課題。

正式、聘用員工共存，優(yōu)秀人員易流失

在煙草商業(yè)企業(yè)，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)往往是重中之重，因?yàn)檫@是煙草公司的核心競爭力所在。但由于工作辛苦，既要走訪市場、拜訪客戶，又要熟悉電腦操作，往往是機(jī)關(guān)科室安插不了的正式員工才會加入一線的營銷隊(duì)伍，和大量臨時聘用員工一道組成煙草公司的營銷團(tuán)隊(duì)。

以長沙市煙草公司為例，目前長沙煙草全市系統(tǒng)共有109位客戶經(jīng)理，其中正式員工39人，占總數(shù)的35.8%。聘用員工70人，占總?cè)藬?shù)的64.2%。目前，因?yàn)闋I銷崗位晉升通道狹窄、待遇偏低，而且在專賣體制下做營銷沒有動力、缺乏成就感，所以優(yōu)秀的正式員工不情愿來營銷崗位；而聘用員工的崗位年限仍未完全放開，使得聘用制員工存在一定波動，讓優(yōu)秀的聘用員工無奈流失。如何有效解決“正式員工無壓力，聘用員工無動力”，已經(jīng)是煙草公司營銷團(tuán)隊(duì)的當(dāng)務(wù)之急。

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