賈鵬雷:重估行業(yè)網站之于布局SMB的戰(zhàn)略價值

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最近互聯網界的造神運動還在繼續(xù)，一位成功的企業(yè)家繼續(xù)被吹捧的一塌糊涂。我參觀了很久，不知道這種吹捧的意義是什么，我看不出能給吹捧方帶來什么好處。我們停止喊口號，要走下去，走到區(qū)域去，走到農村去，走到各行各業(yè)去。對我們做媒體的人來說，對整個信息產業(yè)來說，往下走，是永續(xù)經營的根本之道。

上周老賈又去了一趟杭州，認識了很多的行業(yè)網站老板。這些人非常熱情，有一種樸實的經營企業(yè)的熱情，對自己公司的發(fā)展前景、面臨的外界環(huán)境非常關心。跟那些個互聯網風云人物相比，這個人群有一些鮮明特點：

1、真正了解數以萬計的中小企業(yè)的業(yè)務需求，在業(yè)務上更懂得如何幫助中小企業(yè)壯大。

表過這種態(tài)的人很多，但真正能做到的屈指可數。行業(yè)網站主往往是傳統行業(yè)的經營者，又是該行業(yè)中較早的在營銷模式和電子商務方面的覺醒者。他們懂得中小企業(yè)真正要什么，能夠真正幫助中小企業(yè)找到業(yè)務壯大中的盲點。從這一點上，有志于開拓中小企業(yè)市場的企業(yè)——尤其是外企，非常有必要向他們學習；

2、行業(yè)網站把自己與中小企業(yè)的利益捆綁的很緊密，是一榮俱榮、一損俱損的關系。

試圖開發(fā)中小企業(yè)市場的企業(yè)們，比如IT廠商、服務供應商、金融機構等，都看到中小企業(yè)這個長尾市場，也投入比較大的資源去撬動。但在中國，真正能夠從市場中獲利的企業(yè)同樣屈指可數。除了經營上的原因，一個重要的問題在于在一個需要培育的市場面前，供應商的立場與中小企業(yè)市場需要培育的客觀現實容易產生錯位。

一些跨國公司最早有中小企業(yè)市場戰(zhàn)略，但在中國落地時往往遭遇現實困難，一個現實的問題在于戰(zhàn)略的執(zhí)行層是職業(yè)經理人階層，而他們往往要承擔職業(yè)周期的的利潤指標要求，因此常常要求在耕耘中小企業(yè)市場的當期就產出糧食，這顯然有點操之過急了。而供應商真正的決策層往往距離基層市場太遠，難以操控戰(zhàn)略落地。

而行業(yè)網站就好得多。雖然同樣是要從中小企業(yè)市場中掘金，但由于與行業(yè)有千絲萬縷的關系，他們對本行業(yè)的發(fā)展狀況、對其信息化需求、其對如電子商務等事關企業(yè)的未來戰(zhàn)略的判斷，目光更透徹，與本行業(yè)的中小企業(yè)之間的關系形成了一種天生的生死與共的關系。在這一點上，供應商（IT、服務、金融等）不妨考慮跟他們合作，非常有利于拉近與中小企業(yè)的距離。

3、盡管看上去跨國公司更有戰(zhàn)略，但在中小企業(yè)市場上，行業(yè)網站往往比它們更有耐心。

如前所述，跨國公司的戰(zhàn)略往往來自于全球的最高決策層，在中國市場上，分支機構們能把戰(zhàn)略執(zhí)行好就夠他們忙活的了。在這一點上，本土公司自然有得天獨厚的條件，可惜，不客氣的說，本土供應商的戰(zhàn)略眼光確實要差一點，一個客觀的原因在于中國市場實在是太大了，長尾市場目前還很難進入本土廠商的視野，即使進入了，由于不慣于嘗試戰(zhàn)略轉型，不肯放棄自己做熟的那些市場?？墒谴蠹叶际沁@么想的，因此，生生地把熟悉的市場熬成了紅海。等在想進入中小企業(yè)市場，跨國公司們已經培養(yǎng)很久了。