金星啤酒借和佳DRP實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理科學(xué)化

2012年10月8日，金星啤酒集團(tuán)有限公司與北京技術(shù)有限公司簽訂了深度營(yíng)銷(DRP)項(xiàng)目合作協(xié)議，這標(biāo)志著金星啤酒的營(yíng)銷行為將做為一個(gè)整體被納入流程化、科學(xué)化的管理體系。

金星啤酒創(chuàng)建于1982年，在10個(gè)省投建18個(gè)啤酒生產(chǎn)基地，集團(tuán)旗下金星、藍(lán)馬兩大系列30多個(gè)啤酒產(chǎn)品暢銷全國(guó)20多個(gè)省份，年銷售180萬(wàn)噸。金星啤酒銷售區(qū)域廣，面臨著不同的消費(fèi)習(xí)慣以及地域差異，其營(yíng)銷行為方面呈現(xiàn)多樣性、復(fù)雜性、不確定性等特點(diǎn)，鑒于此，金星啤酒需要一套契合的管理系統(tǒng)對(duì)其營(yíng)銷行為進(jìn)行流程化的管理以助其打造持續(xù)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

金星啤酒經(jīng)過(guò)對(duì)業(yè)內(nèi)企業(yè)所上的項(xiàng)目的普遍考察之后，專門(mén)針對(duì)啤的信息化標(biāo)桿企業(yè)漓泉啤酒所使用的和佳DRP進(jìn)行了深入調(diào)研。隨即，金星啤酒與和佳軟件簽訂了DRP項(xiàng)目合作協(xié)議。

由于金星啤酒此前的信息化建設(shè)缺乏全局感不具備體系的完整性，其管理雖基本滿足企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)分析的要求，但系統(tǒng)都相對(duì)獨(dú)立，目前尚需要手工來(lái)完成匯總工作。和佳軟件采用極具兼容性和靈活性的“e佳”平臺(tái)作為DRP項(xiàng)目的基礎(chǔ)運(yùn)行平臺(tái)，并為金星啤酒已有的其他系統(tǒng)預(yù)留了相關(guān)接口，以自動(dòng)導(dǎo)入所需數(shù)據(jù)。在“e佳”平臺(tái)基礎(chǔ)上，和佳軟件為金星啤酒建立了圍繞其營(yíng)銷活動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)的多維度的管理系統(tǒng)。其特色主要由以下系統(tǒng)來(lái)體現(xiàn)：

營(yíng)銷費(fèi)用管理系統(tǒng)：可用靈活的方式對(duì)金星啤酒的營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行管控，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)通過(guò)費(fèi)用申請(qǐng)納入費(fèi)用管理體系，費(fèi)用可分解到辦事處、公司、區(qū)域、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、費(fèi)用類型等，以此對(duì)費(fèi)用進(jìn)行控制、報(bào)賬。以費(fèi)用預(yù)算為驅(qū)動(dòng)，控制金星啤酒營(yíng)銷費(fèi)用的使用，根據(jù)活動(dòng)申請(qǐng)、執(zhí)行、報(bào)賬來(lái)管理營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷費(fèi)用的支出，同時(shí)提供不同的控制手段與分析工具。

經(jīng)銷商管理系統(tǒng)：渠道的建立對(duì)啤酒行業(yè)至關(guān)重要，企業(yè)需要通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域的管理，需要通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。傳統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)往來(lái)，卻無(wú)法幫助企業(yè)準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)的真實(shí)動(dòng)態(tài)。和佳DRP首先實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商管理，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存、出入庫(kù)情況的實(shí)時(shí)了解，從而判斷出貨物的真實(shí)流向，每個(gè)區(qū)域、每個(gè)終端的實(shí)際進(jìn)貨量，可以準(zhǔn)確地了解到細(xì)化到一條街的營(yíng)銷情況。這些數(shù)據(jù)在市場(chǎng)策略的制訂過(guò)程中起到關(guān)鍵性的作用，并保證了金星啤酒與經(jīng)銷商的緊密聯(lián)系。

終端管理系統(tǒng)：啤酒的市場(chǎng)占有率，歸根結(jié)蒂是對(duì)終端店的控制，和佳針對(duì)啤酒終端的特點(diǎn)推出專業(yè)管理啤酒企業(yè)終端的專銷返利系統(tǒng)與熱點(diǎn)管控系統(tǒng)。專銷返利與熱點(diǎn)管控都依托于金星啤酒的經(jīng)銷商系統(tǒng)與營(yíng)銷費(fèi)用管理，專銷返利制定區(qū)域的終端返利政策，并準(zhǔn)確計(jì)算各終端的返利情況，將返利準(zhǔn)確發(fā)放到位，確保終端利益，提高終端壁壘，從而更好地控制市場(chǎng);熱點(diǎn)管控針對(duì)重點(diǎn)終端，制定個(gè)性化的返利政策，精確控制標(biāo)桿終端與示范終端，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度、品牌知名度與市場(chǎng)控制力。

拜訪管理：銷售過(guò)程中業(yè)務(wù)員是否按照既定路線對(duì)每個(gè)終端都進(jìn)行了拜訪，發(fā)現(xiàn)并解決了終端的問(wèn)題呢?和佳PDA系統(tǒng)提供了非常適合金星啤酒的拜訪解決方案，在手機(jī)智能終端植入地圖，通過(guò)GPS標(biāo)出所有終端店的位置，針對(duì)每個(gè)區(qū)域制定一條或者幾條拜訪路線，當(dāng)業(yè)務(wù)員拜訪完畢，PDA系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)記錄拜訪結(jié)果，同時(shí)通過(guò)GPS也可以判斷業(yè)務(wù)員的位置、業(yè)務(wù)員工作中是否存在問(wèn)題。PDA的數(shù)據(jù)上傳后，其終端拜訪的數(shù)據(jù)會(huì)與DRP系統(tǒng)做對(duì)接，在保證終端銷量數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性的同時(shí)，嚴(yán)格監(jiān)控終端的行為，控制市場(chǎng)。

另外，和佳DRP包含的其他一些系統(tǒng)，對(duì)金星啤酒的市場(chǎng)活動(dòng)、銷售、包裝物、促銷品、應(yīng)收、成品庫(kù)存、移動(dòng)銷售等進(jìn)行了全面的管理。

和佳DRP致力于有效管控企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用，顯著改善費(fèi)效比，使企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)及費(fèi)用執(zhí)行更加透明，從而控制營(yíng)銷過(guò)程的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到強(qiáng)化整個(gè)營(yíng)銷鏈路競(jìng)爭(zhēng)能力的目的。企業(yè)通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行精細(xì)管理、嚴(yán)密監(jiān)控以及跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷行為，可據(jù)結(jié)果對(duì)自身的營(yíng)銷規(guī)劃進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整。目前，和佳DRP已在北京燕京、漓泉啤酒、大富豪、金士百、包頭雪鹿等企業(yè)得到了良好的應(yīng)用。

責(zé)編：楊雪姣

發(fā)布：2007-03-23 14:28 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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