招投標(biāo)攻略：決策+技巧=中標(biāo)+利潤

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投標(biāo)過程中的適時決策和技巧運用對于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用

承包商的投標(biāo)決策，就是解決投標(biāo)過程中的對策問題。決策貫穿競爭的全過程，對于招投標(biāo)過程的各個主要環(huán)節(jié)，都必須及時做出正確的決策，才能取得競爭的全勝,達到中標(biāo)的目的。投標(biāo)決策，分為前期階段和后期階段，主要包括以下三個方面的內(nèi)容：針對項目招標(biāo)是投標(biāo)還是不投標(biāo)；倘若投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo)；投標(biāo)中如何采用正確的策略和技巧，達到中標(biāo)的目的。
前期階段的投標(biāo)決策必須在購買投標(biāo)人資格預(yù)審資料前后完成，主要內(nèi)容為針對項目招標(biāo)是投標(biāo)還是不投標(biāo)作出決策。

影響投標(biāo)決策的主客觀因素

管理實力：指能否抽出足夠的、水平相當(dāng)?shù)墓芾砣藛T參加該工程項目的實施和管理。管理人員的水平、經(jīng)驗和資質(zhì)往往對項目實施的成敗起決定作用。

技術(shù)、設(shè)備實力：指本企業(yè)的技術(shù)水平和技術(shù)工人的工種、數(shù)量能否滿足該工程項目對技術(shù)的要求以及本企業(yè)所具有的施工機械設(shè)備的品種、數(shù)量能否滿足該工程項目對設(shè)備的要求。

業(yè)績信譽實力：有無以往同類工程的業(yè)績、經(jīng)驗可供參考和借鑒。

經(jīng)濟實力：指本企業(yè)的資金來源、額度對項目的實施是否有充足的保障。分析招標(biāo)方和監(jiān)理工程師情況：包括對工程項目本身、招標(biāo)方和監(jiān)理方情況、當(dāng)?shù)厥袌鲂星榈确矫孢M行細致分析。分析該項目的工期要求及交工條件：本公司現(xiàn)有條件能否滿足要求。分析競爭對手的情況：包括競爭對手的數(shù)量、實力以及與業(yè)主的關(guān)系等。

分析風(fēng)險情況：風(fēng)險指的是損失的不確定性。決定是否投標(biāo)前，應(yīng)對該工程項目進行風(fēng)險分析，分析的風(fēng)險因素包括：組織方面、經(jīng)濟方面、技術(shù)方面、管理方面和環(huán)境方面等。

放棄投標(biāo)的條件：

在本企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程經(jīng)測算盈利水平較低，且風(fēng)險較大、社會影響較小的項目；本企業(yè)技術(shù)等級、信譽、施工水平等明顯不如競爭對手的項目。

進入投標(biāo)決策的后期階段，主要為對投什么性質(zhì)的標(biāo)以及在投標(biāo)中采取的技巧問題作出決策。
風(fēng)險標(biāo)：明知工程承包難度大、風(fēng)險大，且技術(shù)、設(shè)備、資金上都有未解決的問題，但是企業(yè)為了開拓新領(lǐng)域、占領(lǐng)新市場而決定參加投標(biāo)，同時設(shè)法解決存在的問題，可投風(fēng)險性質(zhì)的標(biāo)。
保險標(biāo)：企業(yè)經(jīng)濟實力較弱，經(jīng)不起失誤打擊，為穩(wěn)妥起見，可投保險性質(zhì)的標(biāo)。

盈利標(biāo)：招標(biāo)工程既是本企業(yè)的強項，又是競爭對手的弱項，可投盈利性質(zhì)的標(biāo)；或者本企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)已經(jīng)飽滿，考慮讓企業(yè)進一步挖潛、增效，且投標(biāo)項目又利潤豐厚也可投盈利性質(zhì)的標(biāo)。
保本標(biāo)：本企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，而招標(biāo)的工程對本企業(yè)無優(yōu)勢可言，且競爭對手又多，可投保本性質(zhì)的標(biāo)。

虧損標(biāo)：在投標(biāo)報價中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損后提出的投標(biāo)報價。這種標(biāo)在報價中不考慮風(fēng)險費用，是一種冒險行為。如果風(fēng)險不發(fā)生，即意味著承包商的報價成功；如果風(fēng)險發(fā)生，則意味著承包商要承擔(dān)極大的風(fēng)險和損失。投該種標(biāo)時應(yīng)注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價確定中標(biāo)單位；第二，這種報價方法屬于正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競爭行為。這種投標(biāo)通常只適用于：市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場創(chuàng)建業(yè)績；某些分期建設(shè)工程，對第一期工程以低價中標(biāo)，工程完成得好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補償?shù)谝黄诘牡蛢r損失。

開標(biāo)前的投標(biāo)技巧 

通常投標(biāo)方所熟悉并經(jīng)常使用的具體投標(biāo)技巧包括：
不平衡報價法：不平衡報價法，是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的，指在總價基本確定以后，通過調(diào)整內(nèi)部子項目的報價，以期既不提高總價影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟效益?？梢蕴岣邌蝺r的子項目包括：能夠早日結(jié)賬收款的項目；預(yù)計今后工程量會增加的項目；暫定項目中肯定要做的項目等。    
   
倒計時報價法：由于投標(biāo)競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)（或準(zhǔn)備投高標(biāo)），表現(xiàn)出無利可圖不想干等假象，到投標(biāo)截止前幾小時，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價（或加價），從而使對手措手不及而敗北。

低價（虧損）投標(biāo)法：低價投標(biāo)奪標(biāo)法有的時候被形象地稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團作后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場或為了爭取未來的優(yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認業(yè)主是按照最低價確定中標(biāo)單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。

聯(lián)合投標(biāo)報價法：當(dāng)一家企業(yè)實力不足，或工程風(fēng)險較大時，可由幾家企業(yè)組成聯(lián)合體并簽定聯(lián)合協(xié)議，由一家企業(yè)為主體進行投標(biāo)，中標(biāo)后按照協(xié)議商定方案進行施工。

多方案報價法：在投標(biāo)書上報兩個價格，既按照原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：“如果技術(shù)方案或招標(biāo)文件中相關(guān)條款能夠做適當(dāng)改動時，則本報價人的報價可降低X元……”，從而給出一個較低價，吸引業(yè)主。

推薦方案報價法：有的承包商為戰(zhàn)勝業(yè)績相似的主要競爭對手，在按要求報價后，通常會根據(jù)本企業(yè)的以往同類工程經(jīng)驗，提出推薦方案，重點突出新方案在提高質(zhì)量、縮短工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢，以吸引業(yè)主，使自己區(qū)別于其他投標(biāo)者。但是推薦方案的技術(shù)方案不能提供得太具體，應(yīng)該保留關(guān)鍵技術(shù)，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時所推薦的方案一定要比較成熟，或過去有成功的業(yè)績，否則易造成后患，帶來不可估量的損失。

開標(biāo)后的投標(biāo)技巧

降低投標(biāo)價格：投標(biāo)價格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時提出降價要求是議標(biāo)的主要手段。降低投標(biāo)價格通常從三方面考慮：降低工程利潤、降低經(jīng)營管理費、降低預(yù)備系數(shù)。

補充投標(biāo)優(yōu)惠條件:縮短工期，提高工程質(zhì)量，降低付款要求，提出新工藝、新施工方案等，爭取招標(biāo)人的贊許和信任，提高中標(biāo)的機會。