應對合理低標價報價的方法和技巧

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　　投標報價是進行工程投標的核心，報價過高會失去承包機會;而報價過低，雖然可能中標，但會給工程承包帶來虧損的風險。這就要求我們的報價人員必須做出合理的報價，編制出既能中標，又能獲利的投標報價，而工程成本的確定是投標報價的基礎(chǔ)。因此，在投標報價中進行成本核算是至關(guān)重要的一環(huán)，對于能否中標具有決定性的作用。

　　投標報價絕不是簡單的按招標方提供的工程量清單，套用當?shù)噩F(xiàn)行的有關(guān)造價計價辦法，便可簡單地得出工程造價。而每一個項目的施工成本都不是確定不變的，它隨著擬組建的項目經(jīng)理部、擬上場人員、機械、施工方案的不同而不同。施工企業(yè)在合理低標價的大環(huán)境下，如何做到既能中標，又能獲利?它需要一些精通預結(jié)算業(yè)務、掌握招投標知識、熟悉材料市場價格且應變能力強的骨干人員，結(jié)合施工管理、財務管理、總結(jié)以往工程的工料機消耗指標或根據(jù)企業(yè)內(nèi)部定額，以施工圖預算為基礎(chǔ)，以成本核算為依據(jù)，結(jié)合評標辦法確定報價：

　　1 施工圖預算

　　按照建設(shè)程序、清單計價原則和清單項目工作內(nèi)容編制施工圖預算，計算的目標是貼近設(shè)計院概算和造價咨詢單位的清單價。

　　1.1編制投標報價之前要認真研究招標文件及工程量清單，按照清單計價原則和清單項目工作內(nèi)容編制，以滿足《招標投標法》中“能夠最大限度地滿足招標文件中規(guī)定的各種綜合評價標準”或“能夠滿足招標文件的實質(zhì)性要求”的規(guī)定。

　　1.2報價人員與技術(shù)人員溝通，以施工方案、技術(shù)措施等作為投標報價計算的基本條件，初步確定直接工程費和措施費。

　　1.3充分利用現(xiàn)場考察、調(diào)研成果、市場價格信息和行情資料，編制基價，確定調(diào)價方法。

　　1.4在實際人工費、材料費、機械費、措施費基礎(chǔ)上，對比公司已竣工工程項目的實際施工成本，相同清單項利用，相近清單項借用，不同清單項多方了解、對比確定該投標項目的實際直接費。

　　1.5管理費、利潤、規(guī)費、稅金的確定：

　　項目部管理費、利潤、規(guī)費和稅金根據(jù)投資規(guī)模、工程類別、項目的具體情況，套用相應的費率定額。

　　2 成本核算

　　計算的目標是確定該項目因擬組建的項目經(jīng)理部、擬上場人員、機械、施工工藝等等特定條件下造成施工成本不同而計算出的施工成本。

　　2.1、收集施工成本的編制依據(jù)：施工組織或施工方案、人、材、機市場價格、公司頒布的材料指導價格、公司內(nèi)部機械臺班價格、勞動力內(nèi)部掛牌價格、周轉(zhuǎn)設(shè)備內(nèi)部租賃價格、攤銷損耗標準、有意向的勞務分包單價、有關(guān)財務成本核算制度和財務歷史資料、以及其他相關(guān)資料。

　　2.2、組織技術(shù)、核算、財務等等部門人員，對工程規(guī)模、建設(shè)單位得資金來源和支付能力、施工期限、施工地點得自然經(jīng)濟社會條件等進行仔細得調(diào)查分析進行技術(shù)經(jīng)濟論證，結(jié)合質(zhì)量、工期、投資多方面因素，確定最佳施工方案和施工工藝。

　　2.3、根據(jù)擬定項目部和擬上場人員確定項目的管理成本;根據(jù)擬上場機械確定自購或租賃的價格;施工工藝確定施工直接成本。成本單價在成本核算中占據(jù)了重要的位置，其價格越低，成本就越低，在投標中就越占據(jù)主動。采用大宗材料競標、小料費在勞務單價中承包的方式降低成本。

　　2.4、根據(jù)施工方案及施工組織設(shè)計，計算出全部人工、材料、機械消耗量，再乘以它們的成本單價。

　　2.5、措施費的確定：由建設(shè)法規(guī)規(guī)定和施工方案和施工工藝確定措施費。

　　2.6、間接費的確定：應結(jié)合公司管理規(guī)定、擬組建項目部、擬上場人員等等具體確定。影響因素有：項目部管理人員工資、七項費用、息工待崗工資、車輛管理費、業(yè)務招待費、通信費、不可預見費、上交公司管理費等等。

　　2.7、利潤率是公司的期望收益率，應結(jié)合公司的既定方針、發(fā)展目標、投標策略、競爭對手情況、招標人情況、項目的具體情況綜合確定。

　　2.8、按照施工成本構(gòu)成編制項目施工成本。投標報價和施工成本的差額即為公司利潤。

　　3 確定投標報價

　　3.1對比施工圖預算和成本核算：對比檢查施工圖預算和成本核算的差別有多大，差別在那里，在建設(shè)項目計算程序中有無遺漏、多計、錯計，對比確定項目的施工成本。有條件進行項目跟蹤、反饋，對比驗證，為以后的投標報價積累資料。

　　3.2確定項目的施工成本后，還應考慮通貨膨脹、物價上漲、銀行貸款利率變化等一些可變因素，相應調(diào)整項目成本。

　　3.3確定項目的施工成本后，報價人員應結(jié)合評標辦法，分析競爭對手情況，確定項目的投標報價。競爭對手多的項目，報價宜低;自己有特長又較少競爭對手的項目，報價可以適當偏高。

　　3.4投標報價確定后，報價人員應進一步優(yōu)化投標報價。運用一定的策略，既能使招標人可以接受報價，又能讓企業(yè)獲得更多的利潤。多采用不平衡報價法、突然降價法、先虧后贏法等。比如采用不平衡報價法，在不影響總報價的前提下，將某些分部項工程的單價定得比正常水平高一些或低一些。該方法可以在不提高總報價的前提下，達到中標的目的。它通常是在工程項目總報價基本確定后，適當調(diào)整總報價內(nèi)部各個部分的比例。當然這個調(diào)整幅度要掌握分寸，一般情況下15%以下為宜。采用這種報價方法時，應根據(jù)工程項目不同特點及施工條件等來選擇報價策略。在以下三方面宜采用不平衡報價的方法：

　　一是支付條件良好或能夠早日結(jié)賬的項目，其報價可適當降低。前者如政府項目或銀行項目，后者如項目的開辦費、場地平整及土方開挖等。

　　二是預計工程量會不斷增加的項目或設(shè)計圖紙不明確的項目，單價可適當提高，這樣在最終結(jié)算時可以多獲利潤;工程內(nèi)容解說不清楚的項目或預計工程量可能減少的項目，其單價可適當降低，工程結(jié)算時損失也會減少。

　　三是暫定項目，對這類項目要具體分析。因為這類項目要待開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，以及由哪家承包商實施。如果工程只由一家承包商施工，對其中肯定要做的工程，其單價可高些，不一定做的則應低些。如果該暫定項目也可能由其他承包商施工時，應慎重考慮，不宜報高價，以免造成損失。

　　4 結(jié)束語

　　在投標報價中以施工圖預算為基礎(chǔ)，以成本核算為依據(jù)，結(jié)合評標辦法確定報價，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)的事后算賬向事先預測決策、事中控制調(diào)節(jié)、事后分析考核的轉(zhuǎn)變，有利于企業(yè)內(nèi)部精細管理。在投標報價中，實行成本預測，做到心中有數(shù)，提高中標率;在施工過程中，結(jié)合質(zhì)量、工期、投資，切實落實施工成本管理，向管理要效益，推動企業(yè)的改革、發(fā)展和創(chuàng)新。