提升網(wǎng)站的銷售力:與銷售相關(guān)的社會(huì)心理學(xué)

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一個(gè)網(wǎng)站要想生存發(fā)展，不僅需要站長(zhǎng)具備建站知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)技能、搜索引擎優(yōu)化的本領(lǐng)，更需要站長(zhǎng)了解客戶，掌握一些與銷售相關(guān)的社會(huì)心理學(xué)效應(yīng)，懂得網(wǎng)絡(luò)銷售手段，做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。一個(gè)成功的站長(zhǎng)，應(yīng)該是復(fù)合型人才，才能在網(wǎng)絡(luò)大潮中游刃有余。本文將介紹八種和網(wǎng)站銷售密切相關(guān)的社會(huì)心理學(xué)效應(yīng)，供站長(zhǎng)們參考。

一、趨利避害的心理效應(yīng)

趨利避害是一切經(jīng)濟(jì)行為的出發(fā)點(diǎn)，也是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的驅(qū)動(dòng)力。這是最基本的銷售心理學(xué)效應(yīng)，但也是最容易被忘掉的規(guī)則。站長(zhǎng)經(jīng)常有一個(gè)誤區(qū)，覺(jué)得只要網(wǎng)站好，就能吸引讀者和客戶，只要產(chǎn)品好，就能銷售的好。其實(shí)，好網(wǎng)站、好產(chǎn)品死掉的不勝枚舉，原因是什么？就是沒(méi)有能讓客戶“趨利”或“避害”。

在做網(wǎng)站的時(shí)候，或者在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，一定要經(jīng)常問(wèn)自己，我的網(wǎng)站和產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益在哪里？又能讓客戶規(guī)避哪些害處？明確了這些，你的網(wǎng)站才有了明確的方向性，也才有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、從眾的心理效應(yīng)

盡管現(xiàn)在人都標(biāo)榜自我，但是從眾心理仍然是最基本的心理效應(yīng)。從過(guò)去的“老三件”、到后來(lái)的“新三件”，又到電視機(jī)、VCD、DVD、電腦、房子、汽車的購(gòu)物潮流，無(wú)一不是從眾心理的杰作。而現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)所掀起的狂潮，如去年的團(tuán)購(gòu)、淘寶的“秒殺”、“光棍節(jié)”購(gòu)物，說(shuō)明在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的力量在放大從眾心理效應(yīng)。

人類是群居動(dòng)物，從眾心理效應(yīng)是群居動(dòng)物的根本屬性。對(duì)于站長(zhǎng)來(lái)所，可以從兩個(gè)方面來(lái)利用從眾效應(yīng)。首先可以從產(chǎn)品銷售方面來(lái)利用從眾效應(yīng)，比如在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，通過(guò)顯示本產(chǎn)品的購(gòu)買人數(shù)，顯示已經(jīng)購(gòu)買的人對(duì)本產(chǎn)品的好評(píng)來(lái)激發(fā)客戶的從眾購(gòu)買心理。你也可以在銷售類軟文里面通過(guò)描述別人使用產(chǎn)品的利益，激發(fā)從眾購(gòu)買心理。

其次，則是利用從眾心理來(lái)掀起網(wǎng)絡(luò)狂潮來(lái)造就你的網(wǎng)站或產(chǎn)品，這是當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)高級(jí)話題，比如事件營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷等等?，F(xiàn)在由于網(wǎng)絡(luò)門檻的降低，每個(gè)人都有了話語(yǔ)權(quán)，掀起網(wǎng)絡(luò)狂潮對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)已經(jīng)不是遙不可及的事情了。

三、250定律

這個(gè)社會(huì)學(xué)定律是美國(guó)最偉大的推銷員喬·吉拉德總結(jié)出來(lái)的。它的意思是，每個(gè)客戶身后都有250個(gè)親人、好友，你得罪了這個(gè)客戶，他會(huì)告訴那250人，你就失去了250個(gè)其他客戶，反之，你將得到250個(gè)客戶。

這個(gè)250定律，在今天已經(jīng)被網(wǎng)絡(luò)無(wú)限放大了，人們通過(guò)微博、論壇等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)再不只是聯(lián)系250人了。記得前一段時(shí)間，一位明星不經(jīng)意在微博上說(shuō)自己喜歡看某部動(dòng)畫片，結(jié)果一夜之間讓這個(gè)動(dòng)畫片的網(wǎng)站訪問(wèn)量暴增數(shù)十萬(wàn)。也有不少產(chǎn)品是因?yàn)槟硞€(gè)網(wǎng)友曝光，而聲譽(yù)掃地?，F(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)上的250定律是個(gè)雙刃劍，能在瞬間讓一個(gè)網(wǎng)站紅了、讓一個(gè)網(wǎng)站死去。250定律要求站長(zhǎng)小心地善待每個(gè)客戶，也許他就是讓你紅起來(lái)，或死過(guò)去的那個(gè)人。

四、互惠的心理

“投之以桃，報(bào)之以李”是人們最常見(jiàn)的互惠心理，也是商家最常利用的銷售心理。商場(chǎng)通過(guò)提供打折、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等額外價(jià)值，換取客戶的購(gòu)買。而在網(wǎng)站銷售上，互惠心理的使用也達(dá)到了極致。

網(wǎng)站通過(guò)許多免費(fèi)得服務(wù)，如資源下載、電子書傳播等來(lái)吸引顧客。做網(wǎng)站，站長(zhǎng)要克服一個(gè)陳舊觀念，以為只有客戶來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品才是互惠的結(jié)果。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，注意力經(jīng)濟(jì)，一個(gè)客戶來(lái)訪問(wèn)你的網(wǎng)站，即使不購(gòu)買任何產(chǎn)品，對(duì)你也是有貢獻(xiàn)的。比如，這個(gè)客戶可以在他自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上介紹你的網(wǎng)站，可以在QQ上傳播你的網(wǎng)站，哪怕是他不做這些，他對(duì)你網(wǎng)站的訪問(wèn)，增加了訪問(wèn)量，也會(huì)讓搜索引擎將你的排名提高。

我們今天寫軟文，與大家分享自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，豈不又是一種互惠心理的運(yùn)用？

五、伯內(nèi)特定律

伯內(nèi)特定理是指只有占領(lǐng)頭腦，才會(huì)占有市場(chǎng)。它是美國(guó)廣告專家利奧•伯內(nèi)特提出的。只有先占領(lǐng)消費(fèi)者的頭腦，你的產(chǎn)品才會(huì)激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

這條商規(guī)運(yùn)用到網(wǎng)站上，就是說(shuō)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)爭(zhēng)不是在網(wǎng)絡(luò)上，而是在消費(fèi)者心中進(jìn)行的。要想讓你的網(wǎng)站制勝，你必須讓讀者、甚至是搜索引擎都記住你。而制勝的秘籍就在于“新”和“特”上。網(wǎng)絡(luò)的最大特點(diǎn)就是喜新厭舊，只有不斷的創(chuàng)新，才能讓大家記住你，也才能贏得市場(chǎng)。有經(jīng)驗(yàn)的站長(zhǎng)都明白，一個(gè)網(wǎng)站的成功，是伴隨著一系列創(chuàng)新的腳步的，沒(méi)有比腳更長(zhǎng)的路，只有捷足才能先登。

六、首因效應(yīng)

首因效應(yīng)，是人與人第一次交往中給人留下的印象，在對(duì)方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位的效應(yīng)。通俗地講，就是第一印象作用最強(qiáng)，持續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)。

這本是普通的心理學(xué)效應(yīng)，但在銷售上的意義特別重大。銷售心理學(xué)上研究表明，客戶在接觸到商品、服務(wù)或銷售人員時(shí)，在45秒鐘就可以形成第一印象，繼而決定是否繼續(xù)下去。說(shuō)得殘酷點(diǎn)，就是你和客戶接觸的機(jī)會(huì)只有45秒！

這一點(diǎn)在網(wǎng)站上表現(xiàn)特別明顯，很多客戶在點(diǎn)擊網(wǎng)站后，僅僅十幾秒中就決定離開(kāi)，就是因?yàn)榈谝挥∠蟛缓茫械纳踔林皇且驗(yàn)榫W(wǎng)站打開(kāi)的速度慢了一點(diǎn)。

首因效應(yīng)告訴站長(zhǎng)，人們總是以貌取人的，在和客戶接觸的第一剎那，就是決定客戶去留的最關(guān)鍵時(shí)刻，客戶不會(huì)對(duì)你有一點(diǎn)手軟。一定要注意網(wǎng)站的相貌，形成良好的第一印象，你的網(wǎng)站才有生存的希望。

七、權(quán)威效應(yīng)

權(quán)威效應(yīng)，又稱為權(quán)威暗示效應(yīng)，是指一個(gè)人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說(shuō)的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。

在銷售上，這種心態(tài)往往被用來(lái)克服人們的“購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)”，權(quán)威都說(shuō)好，這種東西肯定好。同時(shí)，由于有權(quán)威做榜樣，自己的購(gòu)買也會(huì)得到社會(huì)的認(rèn)可。

無(wú)論這種心態(tài)是否正確，由于這是一種普遍的心態(tài)，也必然會(huì)被用在網(wǎng)站銷售上。每個(gè)網(wǎng)站，特別是專業(yè)網(wǎng)站都要樹立自己的權(quán)威形象，增加客戶的信任感。美國(guó)一個(gè)著名的推銷員說(shuō)過(guò)，人們購(gòu)買你的產(chǎn)品首先是因?yàn)樾湃文?，網(wǎng)站也是如此。

八、登門坎效應(yīng)

這是一個(gè)很有趣的效應(yīng)，就是當(dāng)你向別人提出一個(gè)很大的要求，很容易遭到別人的拒絕，你不如先提出一個(gè)小的容易達(dá)到的要求，當(dāng)別人接受后，在逐步增加要求的分量，從而達(dá)到那個(gè)大的目標(biāo)。

為什么會(huì)這樣？當(dāng)你提出大得難的要求，人們會(huì)因?yàn)橛袎毫Χ芙^你。但你提出一個(gè)小的容易的要求，人們?cè)敢獍缪菘犊叨饝?yīng)你，當(dāng)你再次提出新要求時(shí)候，一般來(lái)說(shuō)人們都傾向保持形象的一致性，也就會(huì)勉為其難地答應(yīng)你了。

這個(gè)有趣的效應(yīng)對(duì)網(wǎng)站銷售很有用，如果直接要求客戶購(gòu)買的要求很難實(shí)現(xiàn)的話，我們不妨將這個(gè)要求分解開(kāi)，先從簡(jiǎn)單容易的要求開(kāi)始，一步一個(gè)臺(tái)階來(lái)做銷售引導(dǎo)，最終提高銷售轉(zhuǎn)化率。

以上八個(gè)與銷售相關(guān)的社會(huì)心理學(xué)上的效應(yīng)，是做網(wǎng)站銷售上經(jīng)常要用到的，創(chuàng)造性地運(yùn)用他們，將會(huì)有效地提升網(wǎng)站的銷售力。