做經(jīng)銷商背靠大樹好乘涼

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只要留心一下不難發(fā)現(xiàn)，在過去的一年里有些企業(yè)由于經(jīng)營不善不得不關(guān)門大吉，昔日的大象轟然倒下的同時(shí)，受到牽連的是那些兢兢業(yè)業(yè)躊躇滿志的經(jīng)銷商老板們。他們?cè)?jīng)以為自己跟對(duì)了廠家選對(duì)了品牌，只要自己用心運(yùn)作就一定可以在區(qū)域市場(chǎng)賺得個(gè)盆滿缽滿，最終的結(jié)果卻是樹倒猢猻散，竹籃子打水空歡喜一場(chǎng)。

對(duì)此，筆者想跟那些夢(mèng)想著發(fā)大財(cái)?shù)慕?jīng)銷商老板說一句，高利潤、高增長、高暴光的品牌背后可能蘊(yùn)藏著的是高風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)和利益通常成正比關(guān)系。作為經(jīng)銷商老板誰不想賺錢多一點(diǎn)，賺錢快一點(diǎn)，賺錢穩(wěn)一點(diǎn)，但是天上不會(huì)掉餡餅，不要輕易的被廠家的"招商"秀給忽悠了。這些年，很多企業(yè)紛紛耍起了各種招商奇招、怪招，甚至外請(qǐng)專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)幫忙做招商策劃和執(zhí)行，會(huì)議營銷的火熱氛圍常常會(huì)讓很多經(jīng)銷商老板腦袋瓜一熱乎，就拍板決定做某個(gè)品牌了，等自己的門店裝起來了才發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)、企業(yè)產(chǎn)能跟不上、市場(chǎng)投入少和客戶服務(wù)意識(shí)淡薄等問題接踵而來，此時(shí)曾經(jīng)讓經(jīng)銷商老板信心滿滿的品牌無疑成了燙手的山芋。

在"亂花漸欲迷人眼"的招商時(shí)代，經(jīng)銷商老板如何以更加理性的眼光來選擇品牌，從而邁出萬里長征關(guān)鍵的第一步，是檢驗(yàn)經(jīng)銷商老板能力的重要標(biāo)準(zhǔn)。品牌是經(jīng)銷商老板市場(chǎng)運(yùn)作的方向，更是經(jīng)銷商老板做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)，一著不慎滿盤皆輸?shù)睦颖缺冉允牵敲唇?jīng)銷商老板到底該如何選擇品牌，才能跟對(duì)企業(yè)背靠大樹好乘涼呢？筆者總結(jié)了以下幾點(diǎn)，希望能夠拋磚引玉，有更多經(jīng)銷商老板愿意分享一下自己的成功經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì)。

一、高利潤的背后是高風(fēng)險(xiǎn)

等等，先別急著做決定，請(qǐng)用冷靜的頭腦來認(rèn)真地思考一下，廠家拋出的"高利潤"到底是可以達(dá)成的目標(biāo)，或者只是他們想讓你上鉤的誘餌而已。一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)就是，經(jīng)過多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和不斷洗牌，一些成熟的行業(yè)只剩下了幾個(gè)品牌，而這些屹立不倒的品牌才是真正的品牌，比如快速消費(fèi)品行業(yè)的寶潔公司，家電行業(yè)的海爾電器，可是這些大象企業(yè)有哪一家給經(jīng)銷商老板提供的是高利潤呢？顯然沒有。一家優(yōu)秀的企業(yè)總是會(huì)通過各種變革來降低生產(chǎn)成本，控制流通費(fèi)用，從而將價(jià)格降到最低真正讓利給終端消費(fèi)者，原因不言自明，企業(yè)生存的基礎(chǔ)是消費(fèi)者，當(dāng)有了足夠的客戶群企業(yè)就能獲得足夠的市場(chǎng)份額，最終贏得市場(chǎng)霸主地位。有想法的經(jīng)銷商老板早就明白"廠家要市場(chǎng)，經(jīng)銷商老板要利潤"的博弈論沖突，經(jīng)銷商老板要發(fā)展，前期就要"傍大款"跟著廠家一起走，廠家指哪你得打哪，賺錢那是以后的事。

任何強(qiáng)調(diào)高額利潤的廠家，都是在給經(jīng)銷商老板造夢(mèng)；任何相信廠家高額利潤許諾跟著往前沖的經(jīng)銷商老板，都在做夢(mèng)。在熱鬧而喧嘩的招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，頭腦發(fā)熱的經(jīng)銷商老板們通常會(huì)忘記這個(gè)簡(jiǎn)單的公式：利潤額=銷售量*毛利率。我們最終能賺多少錢不僅取決于毛利率，同時(shí)還受銷售量的影響，如果一年都賣不出去一兩個(gè)，即使毛利率高達(dá)200%又有什么意義呢。高利潤的背后一定是高風(fēng)險(xiǎn)，特別是在一些已經(jīng)出現(xiàn)了領(lǐng)導(dǎo)品牌的行業(yè)，突然冒出一兩個(gè)品牌熱情洋溢地跟你說，"跟我們干吧，包你幾年之內(nèi)就能發(fā)大財(cái)"，你可得考慮清楚了，他們靠什么能讓你發(fā)大財(cái)，就是他們所許諾的高利潤嗎，沒有市場(chǎng)何來利潤？有一句話怎么說來著，叫做"上賊船容易下賊船難"。

二、樣板市場(chǎng)是否可以復(fù)制

為了讓經(jīng)銷商老板眼見為實(shí)，很多企業(yè)在招商的時(shí)候都會(huì)打造樣板市場(chǎng)，組織經(jīng)銷商老板參觀學(xué)習(xí)從而給客戶樹立足夠的信心。當(dāng)那些還在猶豫觀望的老板來到樣板市場(chǎng)的時(shí)候，不由得心臟加速血脈噴張，因?yàn)闃影迨袌?chǎng)的門店紅旗招展車水馬龍一片繁華景象，樣板市場(chǎng)的主人（簡(jiǎn)稱"地主"）長的就是一副忠厚老實(shí)相，樂呵呵地說，"這個(gè)品牌支持力度大，市場(chǎng)前景很好，你看我這里沒怎么發(fā)力就做成這樣了。"參觀完樣板市場(chǎng)，晚上大家坐在一起推杯換盞觥籌交錯(cuò)其樂融融，再加上公司許以高額利潤回報(bào)和美好的前景展望，很多老板終于再也坐不住了，不能再等了，一紙協(xié)議就這樣在酒足飯飽之后慷慨地簽訂了。

我在給一家輪胎企業(yè)做經(jīng)銷商贏利模式培訓(xùn)課程時(shí)，為了增加課程的實(shí)戰(zhàn)性，我們收集了他們公司很多優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功案例，其中遼寧阜新有位老板的輪胎店實(shí)現(xiàn)年利潤百萬的業(yè)績，這樣的案例值得向全國客戶推廣。但是該公司的營銷總監(jiān)一眼就看出了問題，他私下里跟我說，"李老師，這個(gè)案例不具有代表性。因?yàn)楦沸逻@個(gè)城市煤礦多，輪胎的需求量本身就很大，我們沒辦法知道到底是這位老板零售生意做得好還是工程的生意做得好，所以，你這個(gè)案例不具有代表性不可以復(fù)制。"經(jīng)銷商老板參觀樣板市場(chǎng)的時(shí)候，需要冷靜的思考以下幾個(gè)問題，（1）這個(gè)樣板市場(chǎng)到底是經(jīng)銷商自己做起來的，還是企業(yè)的市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)支持他打造出來的。如果得不到公司的支持，還能做出這樣的結(jié)果來嗎？（2）這個(gè)樣板市場(chǎng)有沒有特殊性，比如說市場(chǎng)容量、消費(fèi)習(xí)慣和潛在客戶的分布等，如果這個(gè)市場(chǎng)有一定的特殊性，那么你是很難復(fù)制的。（3）這個(gè)樣板市場(chǎng)是否具有可持續(xù)性的業(yè)績?cè)鲩L，有些樣板市場(chǎng)靠的是價(jià)格戰(zhàn)和促銷活動(dòng)拉動(dòng)短期銷量，經(jīng)銷商老板看到的是"虛假繁榮"透支市場(chǎng)，等樣板市場(chǎng)的示范作用一結(jié)束，銷售業(yè)績就會(huì)一落千丈。（4）樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商老板有多少資源，比如他的資金實(shí)力、社會(huì)關(guān)系、經(jīng)營思路、銷售團(tuán)隊(duì)等等，你是否跟他有一樣的資源，否則人家能做好你可不一定也能做好。

三、品牌的成長是否可持續(xù)

我接觸的很多經(jīng)銷商老板，不管來自哪個(gè)行業(yè)手里在做什么品牌，談到生意最大的感觸就是一個(gè)字"累"。可是累和累不同，有一種是累因?yàn)槟芰Σ粔蛩圆庞X得累，另一種累是因?yàn)橛懈蟮哪繕?biāo)總是不滿足現(xiàn)狀也是一種累；心理累是一種累，身體累也是一種累。經(jīng)銷商老板做生意只需要記住一句話，"沒有好做的生意，也沒有難做的生意，關(guān)鍵要看你怎么做生意。"經(jīng)過充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和洗牌以后，很多行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了2-3家品牌獨(dú)大的狀態(tài)，比如說可樂，現(xiàn)在你能叫得出來的就是可口可樂和百事可樂；比如說方便面，你第一個(gè)想到的要么是統(tǒng)一要么就是康師傅；又比如說手機(jī)，大多數(shù)人第一時(shí)間想到的品牌要么是蘋果要么是三星。做經(jīng)銷商老板的，如果剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候你就跟著這幾個(gè)品牌一起發(fā)展，相信現(xiàn)在你的生意也不小了，因?yàn)楸晨看髽浜贸藳?，跟在大款后面撿垃圾罐都能發(fā)財(cái)。

可是總有些老板眼光不夠，被眼前的"暴利"所吸引最后選擇了沒有前景的品牌，跟著辛辛苦苦做了三五年，好點(diǎn)的賺點(diǎn)小錢，差點(diǎn)的賠了夫人又折兵。早在2008年的時(shí)候，曾經(jīng)有一個(gè)叫做"華泰照明"的照明品牌，當(dāng)年曾經(jīng)在全國大肆開發(fā)經(jīng)銷商以迅雷不及掩耳之勢(shì)迅速開店，連我的很多客戶都有些按捺不住蠢蠢欲動(dòng)，最后的結(jié)局是什么呢？一年之后，華泰照明的"千店計(jì)劃"破產(chǎn)，今天在市場(chǎng)上此品牌已難見蹤影。

其實(shí)品牌的載體是產(chǎn)品，假如產(chǎn)品缺少足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，那么品牌就是水中月鏡中花。在選擇品牌的時(shí)候，經(jīng)銷商老板一定要先看看這家企業(yè)的產(chǎn)品能否過關(guān)，質(zhì)量沒問題并不一定就是好產(chǎn)品，產(chǎn)品要有特色，必要能迎合一部分消費(fèi)群體的喜好才行。