為什么你的企業(yè)做不好渠道管理？

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

作為營銷管理系統的基本結構單元，渠道管理在營銷管理理論體系中占有極其重要的地位。近來的營銷實踐中，隨著渠道格局的扁平化演變趨勢越來越顯著，渠道模式的多樣化越來越明顯，渠道策略也逐步被營銷管理者所關注，并不斷地加強實踐的探索。

但是目前很多企業(yè)依舊做不好渠道管理，關鍵在于以下幾方面：

第一，渠道管理課程體系缺乏系統性

渠道管理培訓只是營銷培訓體系中的一個子系統。顯然，課程體系是渠道管理培訓的核心。目前，還沒有發(fā)現潛心于營銷培訓課程體系設計研究的培訓管理者，更別談渠道管理課程體系的設計了。

許多缺乏營銷理論和實踐的培訓管理者，便很難統一，也很難辨析偽需求及不精確的描述。如果有一個系統性強的最大框架的基于基本概念和理論的渠道管理課程體系，則可以不變應萬變。

第二，渠道管理概念體系缺乏嚴肅性

公司內部溝通語言不統一，使得對于渠道相關概念有著不同的理解，至少理解上會有偏差，甚至是迥然各異。諸多培訓大師們也常犯錯誤。譬如，將“通路”看成是某賣場的貨架之間的通道。課程中經常出現“渠道管理”等同于“經銷商管理”的錯誤理解。也有的將“渠道”與“終端”絕對獨立，殊不知，終端只是截面上看渠道，事實上是，終端實質上是消費者界面而已，它并不是實體描述，也不等同于零售店。

第三，培訓咨詢行業(yè)秩序缺乏規(guī)范性

那些活躍在培訓也內的教授、專家們，大多是科班出身，卻沒有基本的教育責任意識。有高級講師開發(fā)了許多商業(yè)課程，筆者潛心研究了幾個經典教材，主題是渠道戰(zhàn)略，里面談的卻是經銷商拜訪有哪幾個步驟，這樣顯然是自己都沒弄清渠道管理的職能是什么，應該做哪些工作。這至少是掛羊頭賣狗肉吧。

而真正有實戰(zhàn)經驗的培訓講師卻不一樣了，銷售實戰(zhàn)訓練專家金云哲老師被多家機構評為最實戰(zhàn)的銷售講師之一，精通銷售與渠道管理及公司的日常經營管理，具有豐富的管理實務和培訓授課經驗，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動，幫助企業(yè)做好渠道管理培訓。

相關鏈接：

渠道管理 培訓課程

制造企業(yè)自建渠道的商業(yè)化沖動

制造企業(yè)自建連鎖渠道總裁研修班

發(fā)布：2007-07-11 11:24 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

相關欄目：