與其等死，不如放手一搏

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    方便面行業(yè)的主要原料——面粉和棕櫚油價(jià)格一路飆升，石油價(jià)格的上升導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)和包裝材料成本上升，以低檔產(chǎn)品為主的T方便面企業(yè)幾乎陷入了產(chǎn)品全線虧損的境地，決策層面臨著巨大壓力，董事會(huì)要求不得虧損的要求也顯得不合情理。

    T公司陷入了異常的混亂。員工隊(duì)伍人心浮動(dòng)，市場(chǎng)銷(xiāo)量快速下滑，市場(chǎng)同樣主要在三、四級(jí)市場(chǎng)的行業(yè)巨頭華龍和白象動(dòng)作不明。

    產(chǎn)品漲價(jià)是死，因?yàn)椴粷q價(jià)的行業(yè)巨頭會(huì)清理門(mén)戶(hù)，公司可能從此一蹶不振；不漲價(jià)也是死，因?yàn)榫揞~的虧損無(wú)情地侵蝕著公司的流動(dòng)資金，不止虧，資金鏈就會(huì)斷裂，把公司逼到破產(chǎn)的境地。

    一時(shí)間，公司內(nèi)觀點(diǎn)四起，有贊成漲價(jià)的，也有不贊成漲價(jià)、乘機(jī)搶占市場(chǎng)份額的。經(jīng)過(guò)激烈的爭(zhēng)論，公司最終決定：先生存，再謀發(fā)展，壓縮成本、費(fèi)用，快速止虧。

    這個(gè)決策看起來(lái)平淡無(wú)奇，但決定其效果的，卻隱身在它背后的決策思維：面對(duì)危機(jī)被動(dòng)挨打聽(tīng)天由命，還是主動(dòng)尋找出路化解危機(jī)，并把危機(jī)作為一種機(jī)會(huì)。

    T公司是不會(huì)面對(duì)危機(jī)束手就擒的。之后，他們做出了一系列事后被證明是正確的決定，盡管當(dāng)時(shí)這些決定非常痛苦。

    硬著頭皮調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

    低檔產(chǎn)品消化成本上漲的能力比較弱，而低檔產(chǎn)品還偏偏就是公司的主體產(chǎn)品?？磥?lái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是不得不調(diào)整了。提高產(chǎn)品盈利能力，這個(gè)在平時(shí)想都不敢想的問(wèn)題，現(xiàn)在硬著也要頭皮上了。

    1.壓縮零售0.5元/袋的低檔產(chǎn)品的品種數(shù)量和結(jié)構(gòu)。

    這些產(chǎn)品開(kāi)始漲價(jià)，但同時(shí)預(yù)留出機(jī)動(dòng)費(fèi)用，避免價(jià)格強(qiáng)行上漲導(dǎo)致重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)被對(duì)手搶占。

    這一招進(jìn)可攻、退可守。如果競(jìng)品跟著漲價(jià)，那正好，避免了競(jìng)品漲價(jià)自己沒(méi)有漲價(jià)的被動(dòng)局面，機(jī)動(dòng)費(fèi)用則加以壓縮；如果競(jìng)品沒(méi)有漲價(jià)，則動(dòng)用機(jī)動(dòng)費(fèi)用來(lái)化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

    T公司走了一步險(xiǎn)棋。但事實(shí)證明，這步險(xiǎn)棋是正確的。因?yàn)槿袠I(yè)出現(xiàn)虧損時(shí)，企業(yè)規(guī)模越大，意味著虧損越嚴(yán)重。虧損短時(shí)期內(nèi)找不到解決方案的時(shí)候，要么等死，要么漲價(jià)。

    2.把公司的差異化品牌M作為主推品牌，產(chǎn)品主體為中高檔產(chǎn)品。

    公司快速推出了零售1元/袋的產(chǎn)品，并傾注公司資源，全面推廣。這些產(chǎn)品的快速上量，使T快速走出了虧損的陰影。

    很快，該品牌系產(chǎn)品在公司整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中占到了60%以上的比例，極大地提高了公司的成本上漲消化能力。

    在后來(lái)的幾次行業(yè)漲價(jià)中，T公司之所以敢在其他行業(yè)巨頭按兵不動(dòng)的情況下，率先屢先成功提價(jià)，M品牌的差異化產(chǎn)品居功至偉。

    在危機(jī)中，壓縮低檔產(chǎn)品曾使部分市場(chǎng)出現(xiàn)了銷(xiāo)量下滑和經(jīng)銷(xiāo)商抵制，但是后來(lái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的大力調(diào)整，使得公司后發(fā)制人。

    局部收縮戰(zhàn)線

    危機(jī)來(lái)臨時(shí)，必須最大限度地堵住企業(yè)流血的地方，適當(dāng)?shù)氖湛s并不會(huì)對(duì)公司逆勢(shì)而上的整體戰(zhàn)略產(chǎn)生根本上的影響。

T公司對(duì)過(guò)于偏遠(yuǎn)、虧損嚴(yán)重的區(qū)域市場(chǎng)，禁止用虧損性產(chǎn)品去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，向主要區(qū)域市場(chǎng)抽調(diào)人員，意義不大的市場(chǎng)暫時(shí)放棄。

    適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略收縮，使公司逐步控制住了大范圍的虧損。

    精兵簡(jiǎn)政迅速反應(yīng)

    為了降低風(fēng)險(xiǎn)，提高市場(chǎng)的反應(yīng)速度，公司精兵簡(jiǎn)政，30多個(gè)省級(jí)經(jīng)理經(jīng)過(guò)競(jìng)聘上崗，壓縮到了15個(gè)，各區(qū)域和各部門(mén)定編定崗。特殊時(shí)期，沒(méi)有總經(jīng)理的批準(zhǔn)，不得增加崗位和人員編制。

    精兵簡(jiǎn)政壓縮了人員費(fèi)用，避免了以人定崗的局面，并在此基礎(chǔ)上簡(jiǎn)化了工作流程，確保對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)速度，大大降低了公司主要板塊市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

    用人顧不得鄉(xiāng)親了

    公司原來(lái)的主體員工基本來(lái)自當(dāng)?shù)?，后?lái)引進(jìn)了外部的高級(jí)經(jīng)理人。大批優(yōu)秀人才開(kāi)始進(jìn)入公司，就碰上了精兵簡(jiǎn)政。排斥外地人，無(wú)疑會(huì)造成大量的外地優(yōu)秀人才流失；壓制本地人，又會(huì)遭到來(lái)自當(dāng)?shù)馗鞣矫娴某林貕毫Α?/p> 第1頁(yè)第2頁(yè)