化妝品店促銷是否一定要低價(jià)的討論

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    感覺零售行業(yè)經(jīng)營者普遍有個誤區(qū)，就是總認(rèn)為促銷就是降價(jià)銷售，總以為降價(jià)是最好的競爭策略，這是一個零售管理很大的誤區(qū)。其實(shí)很多時候策劃的促銷活動不一定是要犧牲利潤來實(shí)現(xiàn)的，堅(jiān)持搞促銷活動最大的作用是與顧客互動，平價(jià)原則在中國市場的有效這個不容質(zhì)疑，但是否需要犧牲很大的利潤作為鋪墊就不一定了。促銷更主要的目的是找到好的促銷主題以及負(fù)責(zé)消費(fèi)市場的賣點(diǎn)，促銷是系列的營銷手段的組合，我給大家說一個例子：

    素問堂的素兒面膜，其中有個果凍面膜，6只裝的，這個東西進(jìn)價(jià)好像是7元多，屈臣氏零售價(jià)是19.8，這也是市面正常零售價(jià)。當(dāng)時我的一個客戶在促銷該商品，特價(jià)是9.5，我查了他的銷售，15天賣了三盒。后來我讓他把價(jià)格調(diào)整為10元，然后與員工一起找這個產(chǎn)品的賣點(diǎn)，這個產(chǎn)品是屈臣氏：2004、2005、2006連續(xù)三年的銷售冠軍，它的賣點(diǎn)在：

    1.素問堂本身就值得向顧客推薦；

    2.該產(chǎn)品的成分由海底提取物以及野生刺梨（最起碼說明書是這樣寫的）；

    3.該產(chǎn)品可以直接膚在臉上，是透明的，比無紡布面膜使用方便；

    10元的價(jià)格本身就比9.5干脆，讓顧客認(rèn)為是優(yōu)惠的。在員工都熟悉了該產(chǎn)品的賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上，銷售業(yè)績就會提上去。我提醒大家：有的時候，不是低價(jià)就是有效的，有時候促銷的有效，更多是由一系列的活動組成，給客戶感覺這種低價(jià)的氣氛，最后把該商品放在入口處以及收銀臺，對所有顧客推薦，把實(shí)惠的東西推薦給顧客，與顧客互動是促銷的最主要目的，不要太計(jì)較單件商品促銷所帶來的單一利益。

    有些活動不盈利，甚至不銷售也要做，不是所有活動都引起顧客的購物欲望的，但是持續(xù)的操作，一定可以養(yǎng)成顧客的購物習(xí)慣，店鋪經(jīng)營一定是持續(xù)的推廣過程，如果是短淺目光，不要做店，建議去擺地?cái)?，不要為了單?dú)目的去做促銷活動，養(yǎng)成員工與顧客的互動，以及引導(dǎo)顧客購物習(xí)慣是比較重要的。

    但是，我從不反對平價(jià)在中國市場的有效性，只是他僅僅是促銷中的一個環(huán)節(jié)而已，組織好的產(chǎn)品也許更有效一些，所以千萬不要簡單的以降價(jià)讓利這樣一個簡單的手段去獲取顧客的芳心。

    小城市的競爭也是非常殘酷的，甚至更殘酷，小城市競爭更多還是靠價(jià)格戰(zhàn)，經(jīng)營是一個系統(tǒng)工程，是否可以找到自己的市場以及自己的定位，不具備自己質(zhì)素，也只能挨打了。所以市場的質(zhì)量也是參差不齊的。

    歸根結(jié)底，各家店競爭還是沒拉開足夠的檔次。如果在一個城市一家店從規(guī)模、購物環(huán)境、服務(wù)等方面強(qiáng)大到另外一家店仰視的程度，那么竄貨、價(jià)格戰(zhàn)之類的就會消停很多。這類強(qiáng)店就是應(yīng)該享受一定的溢價(jià)，而且顧客也買賬，一般都是遵循這個步驟：從先自己降價(jià)促銷---》大家都降價(jià)---》比誰的價(jià)格低---》比經(jīng)濟(jì)實(shí)力---》比誰的服務(wù)有特色，錯位競爭當(dāng)然是最理想的，實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)：1）靠長期價(jià)格戰(zhàn)從而自覺錯位競爭。2）協(xié)商，一對一或者通過行業(yè)協(xié)會。3）自律，做肯定不做好，難在執(zhí)行和持續(xù)?，F(xiàn)在大家大多是小作坊，不可能建立營銷部之類的部門，做一次兩次可以。但是持續(xù)性促銷，從執(zhí)行層面和持續(xù)性角度就難以保證了。理念是很重要的，但難在長期有效的執(zhí)行。大企業(yè)有大企業(yè)病，小企業(yè)也有小企業(yè)的病，一句話缺人。從老板決策層面沒問題，但是如何策劃、執(zhí)行、反饋、改進(jìn)等這個只靠老板是不行的，靠店員或者店長，貌似也是不行的。最關(guān)鍵就在于如何從理念轉(zhuǎn)化為可操作的制度，其實(shí)大家最欠缺的就是這個了，簡單的說是執(zhí)行力。

    執(zhí)行力說起來容易，其實(shí)這點(diǎn)正是成功的關(guān)鍵，其實(shí)很少有因?yàn)樗枷敫簧鲜〉?，就是沒有執(zhí)行才失敗，執(zhí)行力目前并不是最關(guān)鍵，我覺著最核心的還是構(gòu)思+可操作的步驟制定。事前策略、事中評估、事后改進(jìn)等等只靠執(zhí)行力還是不行的。