價格競爭如何走向價值轉(zhuǎn)型

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    一、價格戰(zhàn)的危害：1996年3月，長虹彩電大幅度降價，最高降幅達(dá)到18％。彩電同行紛紛跟進(jìn)，爆發(fā)了彩電行業(yè)的價格戰(zhàn)，并迅速蔓延到其它行業(yè)，像微波爐、VCD、汽車、羊絨制品、商場等。值得注意的是，歷來采用高價切人中國市場的外商也開始降格以求，如1997年，POS商業(yè)銷售系統(tǒng)、收款機(jī)IBM“小銀龍”、NCB的7445等產(chǎn)品的價格大幅度降低；1996年下半年，美國、加拿大、韓國新聞紙商低價向我國傾銷新聞紙。圍繞著價格戰(zhàn)，有許多值得深入研究的問題。

    2003年左右，本土手機(jī)的價格戰(zhàn)，使制造商可謂是春風(fēng)得意，鼎盛時期曾占據(jù)國內(nèi)市場百分之六十份額，排名前五名中本土品牌就占了三個。然而高市場占有率并未能幫助他們建立長久的競爭優(yōu)勢，隨著國際廠商的絕地反攻，本土制造商市場迅速下滑，到如今已丟失一半領(lǐng)地，目前只有可數(shù)的幾家還能勉強(qiáng)維持盈利，而其中相當(dāng)部分還是來自于海外市場。另外關(guān)于如果不能盡快在市場上立足以后將永無翻身之機(jī)的論點(diǎn)也是站不住腳的。還是以手機(jī)為例，作為市場后入者三星、LG最初的表現(xiàn)并不起眼，然而憑借持之以恒的投入和技術(shù)積累，這兩家韓國制造商在短時間內(nèi)迅速崛起，如今已將原來在前面跑的部分日本及歐美廠商遠(yuǎn)遠(yuǎn)扔在后面，現(xiàn)在甚至已開始和摩托羅拉、諾基亞等手機(jī)巨頭平起平坐分庭抗禮。

    著名企業(yè)管理教育專家平行老師（歡迎預(yù)訂平行老師企業(yè)營銷管理的課程：13733156404）認(rèn)為，價格戰(zhàn)是最低級的競爭。惡性的價格戰(zhàn)不僅會損傷到企業(yè)甚至是整個行業(yè)的利益，同時對消費(fèi)者來說也未必是好事。因為價格降了，企業(yè)的利潤自然也就降了，于是只好在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上打主意，降低產(chǎn)品原有的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)水平，以低劣商品和低下服務(wù)來充斥市場，以此來降低企業(yè)成本，獲取短期利益。因此，國內(nèi)企業(yè)急需樹立正確的現(xiàn)代經(jīng)營理念，在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價值的同時更要創(chuàng)造行業(yè)價值和社會價值，以促進(jìn)行業(yè)發(fā)展來達(dá)到企業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)共贏，而不是大家爭個你死我活、魚死網(wǎng)破。

    價格往往是最能挑動消費(fèi)者神經(jīng)的利器，特別是對于競爭已到白熱化的市場，廠商利用降價以達(dá)到促進(jìn)銷量的目的更是屢試不爽的法寶。然而這種較量往往最終演變成廠商間的“貼身肉搏”，一味的降價帶給消費(fèi)者的往往是一時的利益，但損害的卻是廠家長遠(yuǎn)的利益，畢竟廠家需要維持一個合理的價格來保證。因此，目前從價格競爭向服務(wù)價值解決方案轉(zhuǎn)變刻不容緩。

    目前，國內(nèi)市場已基本由賣方市場轉(zhuǎn)變化為買方市場。競爭性領(lǐng)域短缺經(jīng)濟(jì)已基本結(jié)束，一些行業(yè)出現(xiàn)了不同程度的生產(chǎn)力過剩。而居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)"升級"又面臨較大的實現(xiàn)障礙，為爭得市場一席之地，各企業(yè)間的營銷競爭愈演愈烈，市場競爭呈現(xiàn)出白熱化狀態(tài)。企業(yè)要在眾多的市場競爭者中脫穎而出，贏得顧客的信任和喜愛，必須在市場上樹立良好的形象，建立獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)特色以及強(qiáng)有力和具有吸引力的銷售策略，最根本的依然是如何滿足顧客不斷增長和變化的需要，而這一挑戰(zhàn)我們在過去從來沒有遇到過，這需要企業(yè)研究者用新的思路，大膽創(chuàng)建全新的企業(yè)市場模式。

    西方發(fā)達(dá)國家早在20世紀(jì)中葉就實現(xiàn)了從賣方市場到買方市場，從傳統(tǒng)市場營銷到現(xiàn)代市場營銷的歷史性轉(zhuǎn)變。即從生產(chǎn)者為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心，從價格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)競爭，品牌競爭，從單純追求企業(yè)利潤轉(zhuǎn)變?yōu)榧骖櫾旄Ｓ诃h(huán)境。與此相適應(yīng)，整體營銷，服務(wù)營銷，形象營銷，綠色營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷等現(xiàn)代營銷工作的整體性，系統(tǒng)性，創(chuàng)新性，營銷與生產(chǎn)脫節(jié)和市場脫節(jié)，與企業(yè)形象脫節(jié)，與服務(wù)脫節(jié)，且手段單一，能動性差。對如何開發(fā)新產(chǎn)品，適應(yīng)市場，開拓市場，進(jìn)行營銷組合，提高企業(yè)綜合競爭能力研究重視不夠，營銷管理落后。

    主要體現(xiàn)在營銷組織機(jī)構(gòu)不健全，營銷網(wǎng)絡(luò)不完善，營銷隊伍素質(zhì)不高，營銷機(jī)制缺乏創(chuàng)新，營銷手段不能適應(yīng)市場需求變化和信息時代發(fā)展的要求，營銷策劃不科學(xué)，市場定位不準(zhǔn)，營銷運(yùn)作進(jìn)程中控制不嚴(yán)，經(jīng)營風(fēng)險大等方面。市場創(chuàng)新是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的動力源泉，市場創(chuàng)新的成功與否關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，企業(yè)要實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，抓好市場創(chuàng)新工作是關(guān)鍵，鑒于企業(yè)固有的弱點(diǎn)，在進(jìn)行市場創(chuàng)新活動中，應(yīng)揚(yáng)長避短，制定自己獨(dú)特的市場創(chuàng)新戰(zhàn)略。