價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)如何走向價(jià)值轉(zhuǎn)型

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    一、價(jià)格戰(zhàn)的危害：1996年3月，長(zhǎng)虹彩電大幅度降價(jià)，最高降幅達(dá)到18％。彩電同行紛紛跟進(jìn)，爆發(fā)了彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，并迅速蔓延到其它行業(yè)，像微波爐、VCD、汽車、羊絨制品、商場(chǎng)等。值得注意的是，歷來(lái)采用高價(jià)切人中國(guó)市場(chǎng)的外商也開(kāi)始降格以求，如1997年，POS商業(yè)銷售系統(tǒng)、收款機(jī)IBM“小銀龍”、NCB的7445等產(chǎn)品的價(jià)格大幅度降低；1996年下半年，美國(guó)、加拿大、韓國(guó)新聞紙商低價(jià)向我國(guó)傾銷新聞紙。圍繞著價(jià)格戰(zhàn)，有許多值得深入研究的問(wèn)題。

    2003年左右，本土手機(jī)的價(jià)格戰(zhàn)，使制造商可謂是春風(fēng)得意，鼎盛時(shí)期曾占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)百分之六十份額，排名前五名中本土品牌就占了三個(gè)。然而高市場(chǎng)占有率并未能幫助他們建立長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，隨著國(guó)際廠商的絕地反攻，本土制造商市場(chǎng)迅速下滑，到如今已丟失一半領(lǐng)地，目前只有可數(shù)的幾家還能勉強(qiáng)維持盈利，而其中相當(dāng)部分還是來(lái)自于海外市場(chǎng)。另外關(guān)于如果不能盡快在市場(chǎng)上立足以后將永無(wú)翻身之機(jī)的論點(diǎn)也是站不住腳的。還是以手機(jī)為例，作為市場(chǎng)后入者三星、LG最初的表現(xiàn)并不起眼，然而憑借持之以恒的投入和技術(shù)積累，這兩家韓國(guó)制造商在短時(shí)間內(nèi)迅速崛起，如今已將原來(lái)在前面跑的部分日本及歐美廠商遠(yuǎn)遠(yuǎn)扔在后面，現(xiàn)在甚至已開(kāi)始和摩托羅拉、諾基亞等手機(jī)巨頭平起平坐分庭抗禮。

    著名企業(yè)管理教育專家平行老師（歡迎預(yù)訂平行老師企業(yè)營(yíng)銷管理的課程：13733156404）認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)是最低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)。惡性的價(jià)格戰(zhàn)不僅會(huì)損傷到企業(yè)甚至是整個(gè)行業(yè)的利益，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也未必是好事。因?yàn)閮r(jià)格降了，企業(yè)的利潤(rùn)自然也就降了，于是只好在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上打主意，降低產(chǎn)品原有的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)水平，以低劣商品和低下服務(wù)來(lái)充斥市場(chǎng)，以此來(lái)降低企業(yè)成本，獲取短期利益。因此，國(guó)內(nèi)企業(yè)急需樹(shù)立正確的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念，在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值的同時(shí)更要?jiǎng)?chuàng)造行業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，以促進(jìn)行業(yè)發(fā)展來(lái)達(dá)到企業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏，而不是大家爭(zhēng)個(gè)你死我活、魚(yú)死網(wǎng)破。

    價(jià)格往往是最能挑動(dòng)消費(fèi)者神經(jīng)的利器，特別是對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)已到白熱化的市場(chǎng)，廠商利用降價(jià)以達(dá)到促進(jìn)銷量的目的更是屢試不爽的法寶。然而這種較量往往最終演變成廠商間的“貼身肉搏”，一味的降價(jià)帶給消費(fèi)者的往往是一時(shí)的利益，但損害的卻是廠家長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，畢竟廠家需要維持一個(gè)合理的價(jià)格來(lái)保證。因此，目前從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向服務(wù)價(jià)值解決方案轉(zhuǎn)變刻不容緩。

    目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已基本由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變化為買方市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域短缺經(jīng)濟(jì)已基本結(jié)束，一些行業(yè)出現(xiàn)了不同程度的生產(chǎn)力過(guò)剩。而居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)"升級(jí)"又面臨較大的實(shí)現(xiàn)障礙，為爭(zhēng)得市場(chǎng)一席之地，各企業(yè)間的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出白熱化狀態(tài)。企業(yè)要在眾多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，贏得顧客的信任和喜愛(ài)，必須在市場(chǎng)上樹(shù)立良好的形象，建立獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)特色以及強(qiáng)有力和具有吸引力的銷售策略，最根本的依然是如何滿足顧客不斷增長(zhǎng)和變化的需要，而這一挑戰(zhàn)我們?cè)谶^(guò)去從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)，這需要企業(yè)研究者用新的思路，大膽創(chuàng)建全新的企業(yè)市場(chǎng)模式。

    西方發(fā)達(dá)國(guó)家早在20世紀(jì)中葉就實(shí)現(xiàn)了從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)，從傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷到現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的歷史性轉(zhuǎn)變。即從生產(chǎn)者為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心，從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)競(jìng)爭(zhēng)，品牌競(jìng)爭(zhēng)，從單純追求企業(yè)利潤(rùn)轉(zhuǎn)變?yōu)榧骖櫾旄Ｓ诃h(huán)境。與此相適應(yīng)，整體營(yíng)銷，服務(wù)營(yíng)銷，形象營(yíng)銷，綠色營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等現(xiàn)代營(yíng)銷工作的整體性，系統(tǒng)性，創(chuàng)新性，營(yíng)銷與生產(chǎn)脫節(jié)和市場(chǎng)脫節(jié)，與企業(yè)形象脫節(jié)，與服務(wù)脫節(jié)，且手段單一，能動(dòng)性差。對(duì)如何開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，適應(yīng)市場(chǎng)，開(kāi)拓市場(chǎng)，進(jìn)行營(yíng)銷組合，提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力研究重視不夠，營(yíng)銷管理落后。

    主要體現(xiàn)在營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)不健全，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不完善，營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)不高，營(yíng)銷機(jī)制缺乏創(chuàng)新，營(yíng)銷手段不能適應(yīng)市場(chǎng)需求變化和信息時(shí)代發(fā)展的要求，營(yíng)銷策劃不科學(xué)，市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，營(yíng)銷運(yùn)作進(jìn)程中控制不嚴(yán)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大等方面。市場(chǎng)創(chuàng)新是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的動(dòng)力源泉，市場(chǎng)創(chuàng)新的成功與否關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，抓好市場(chǎng)創(chuàng)新工作是關(guān)鍵，鑒于企業(yè)固有的弱點(diǎn)，在進(jìn)行市場(chǎng)創(chuàng)新活動(dòng)中，應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，制定自己獨(dú)特的市場(chǎng)創(chuàng)新戰(zhàn)略。