軟件企業(yè)的“近視”和“遠(yuǎn)視”困擾

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現(xiàn)在，軟件企業(yè)存在著“近視”和“遠(yuǎn)視”兩個問題。原因很簡單，因為企業(yè)決策者的眼力不好，看不清市場的需求在哪！而眼力較好，能看透市場需求的企業(yè)，就能獲得客戶的青睞。

為什么這么說呢？因為近視和遠(yuǎn)視是企業(yè)常常會犯的兩個錯誤。先說近視的問題， 1960年，美國著名市場營銷專家、哈佛大學(xué)教授西奧多• 李維特提出了營銷近視癥的概念。這種病癥是指企業(yè)不適當(dāng)?shù)匕阎饕Ψ旁诋a(chǎn)品或技術(shù)上，而不是放在市場需要或者顧客的需要上，結(jié)果就會導(dǎo)致企業(yè)喪失市場，失去競爭力。

到底什么是近視？可以用一個事例來說明：有一個客戶，購買了某國際知名企業(yè)的一套系統(tǒng)，花了9個月的時間都搭建不起來，最后找到摩卡公司。結(jié)果，摩卡公司的工程師過去，只花了9天的時間就搭好了。但接著客戶問：這套系統(tǒng)怎么用??？工程師又花時間給客戶講解。

客戶為什么會有這樣的疑問？事實上，有很多國際廠商只是把產(chǎn)品拿來，安裝好，之后的事情一般就不會顧及了。但應(yīng)用軟件產(chǎn)品和一般的產(chǎn)品不同，客戶有了產(chǎn)品，卻不等于這個產(chǎn)品就會百分百地適合自己，也不等于客戶就能把產(chǎn)品最終用起來。產(chǎn)品不能發(fā)揮作用，客戶支付了不菲的價格，最終卻沒有得到價值。因此，這些國際大廠在某種程度上講是近視的。

平心而論，這些國際廠商的產(chǎn)品的確很好，性能也很強(qiáng)，技術(shù)含量很高，但是他們不能貼近中國的客戶，以每個客戶的具體需求為著眼點來提供產(chǎn)品。但國內(nèi)公司不一樣。目前，國內(nèi)公司普遍有復(fù)雜分級管理的應(yīng)用需求，這是因為他們的機(jī)構(gòu)很龐大，分支眾多，總公司希望將權(quán)力下放給子公司，子公司再進(jìn)一步下放權(quán)力，這種需求尤其在實行多元化經(jīng)營的公司中很明顯，因為總公司可能對下面的分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)并不了解，迫切需要分級管理。但是這些國際廠商提供的產(chǎn)品卻無法滿足這種需求，所以他們在研發(fā)產(chǎn)品的時候，不可能針對中國客戶的具體需求考慮。原本，這種產(chǎn)品的不完善可以通過二次開發(fā)等服務(wù)解決，但國際廠商響應(yīng)客戶的需求通常比較緩慢，要走很多流程，甚至要報到總部，經(jīng)歷了漫長的公文旅行，客戶等不及。而即使等來了，對方工程師每小時高達(dá)幾千美金的服務(wù)費用也會使得客戶覺得不堪重負(fù)。

要解決近視的問題，就需要企業(yè)從產(chǎn)品驅(qū)動轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩万?qū)動，更貼近客戶，更了解客戶的需求，以客戶需要為出發(fā)點提供產(chǎn)品。把目光放在更遠(yuǎn)的顧客身上而不是僅僅落在產(chǎn)品身上，這樣才能不近視。

國內(nèi)企業(yè)與之相比，都有一支完備的服務(wù)隊伍，可以在第一時間內(nèi)響應(yīng)客戶需求，實現(xiàn)產(chǎn)品的客戶化，為客戶做二次開發(fā)，從而使得產(chǎn)品應(yīng)用更加滿足客戶的要求。正因為不“近視”，才使得國內(nèi)廠商在和國際企業(yè)競爭時絲毫不落下風(fēng)，而摩卡是其中的代表企業(yè)。

但企業(yè)僅僅擁有貼近客戶的能力，也不可能取得競爭中的優(yōu)勢。放眼國內(nèi)，從客戶需求出發(fā)來提供產(chǎn)品的企業(yè)有很多，他們的服務(wù)意識都很強(qiáng)，但摩卡同這些企業(yè)競爭時，仍然具有很大優(yōu)勢，奧妙在哪里呢？那是因為它不“遠(yuǎn)視”。

近些年來，針對“營銷近視癥”，一些管理學(xué)者開始提出“營銷遠(yuǎn)視癥”的危害。所謂“營銷遠(yuǎn)視癥”是指企業(yè)在生產(chǎn)過程當(dāng)中只看到顧客，卻忽視了產(chǎn)品。其實這對企業(yè)來說，同樣是致命的缺點。

有一個企業(yè)使用的OA系統(tǒng)是國內(nèi)公司的產(chǎn)品。在運(yùn)營過程中，客戶需要增加一個新需求，這家企業(yè)就找到提供OA系統(tǒng)的公司。對方說，公司需要20個人來進(jìn)行二次開發(fā)，這家企業(yè)聽說后有些拿不準(zhǔn)，就找到摩卡公司尋求解決方案。結(jié)果，摩卡公司的工程師說：“我只要兩個小時”?？蛻舨幌嘈牛こ處煯?dāng)時就跟他到現(xiàn)場，包括配流程、測試、上線，一共只用了兩個小時。

這就是產(chǎn)品的差別，國內(nèi)的很多軟件廠家是在以項目實施的心態(tài)來做產(chǎn)品，很多情況下這些產(chǎn)品就是從某個項目里面抽出來，修改一些代碼，產(chǎn)品不可能有一個優(yōu)良的架構(gòu)，這樣做的后果是產(chǎn)品當(dāng)時符合了客戶的需求，但不可擴(kuò)展，不可配置。當(dāng)客戶使用系統(tǒng)的人數(shù)增加或者需要增加新功能的時候，這些廠家只好帶著一大堆人到現(xiàn)場修改代碼，不是在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上擴(kuò)展，而是興師動眾，另起爐灶?？蛻舨坏ㄙM不菲，而且原來的投資沒有得到充分的利用。

只有一方面顧及顧客，一方面重視產(chǎn)品，才能為企業(yè)贏得更多的市場。在推廣銷售過程中，企業(yè)提供的產(chǎn)品一開始就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)簡單易用，降低使用的技術(shù)門檻，確保客戶用起來方便；而且產(chǎn)品具備優(yōu)良的架構(gòu)，可以很方便地擴(kuò)展和配置，保護(hù)客戶之前的投資，使客戶以有限的IT支出完成更多的事情。

解決了近視和遠(yuǎn)視兩個問題，企業(yè)才能走得更好。 （支點網(wǎng)）