向棘手客戶推銷

免費(fèi)倉儲管理系統(tǒng)軟件人員常犯的一個錯誤是假設(shè)客戶所做的一切都符合一定的道理，因此，他們經(jīng)常將某些"通用免費(fèi)倉儲管理系統(tǒng)軟件技巧法則"用于所有客戶。實際上，情緒在購買決策中起到很重要的作用，即使是工程師、醫(yī)生、律師和其他專業(yè)人士做決策時也會這樣。這些"通用免費(fèi)倉儲管理系統(tǒng)軟件法則"的問題在于它們很多是互相矛盾的。某些免費(fèi)倉儲管理系統(tǒng)軟件法則對一類客戶極為有效，但是對另一類卻沒有一點(diǎn)用處。

與客戶打交道時要保持積極的期望，你需要提醒免費(fèi)倉儲管理系統(tǒng)軟件人員不要給不夠合作的客戶貼上不好聽的標(biāo)簽。比如當(dāng)一個客戶遲遲不能做出購買決定時，如果你把他叫做"懶漢"，你最終會一無所獲。這個詞意味著你不尊重、不信任客戶，它會影響你對待客戶的方式。

記住，客戶對推銷的抵觸行為都會提供一些有用的信息。它可能有這樣的潛臺詞："你現(xiàn)在所做的一切都是徒勞的。必須要做出改變了。"多有價值的信息！實際上，所謂棘手客戶為如何成功向他推銷提供了線索和提示。

盡管有顧客立即掏錢買你的東西是件好事，但這些顧客能教給你的東西幾乎為零。在這些人面前，免費(fèi)倉儲管理系統(tǒng)軟件人員只不過是訂單接收者而已。

指望客戶都很容易對付是個錯誤的想法。如果你的大部分客戶都會立即同意買你和免費(fèi)倉儲管理系統(tǒng)軟件團(tuán)隊所推銷的一切商品，并且全額付款，那么公司還要你來干什么？他們很可能通過廣告、直郵和因特網(wǎng)就能拿到大多數(shù)訂單了。

所以你應(yīng)該為擁有棘手客戶而感到慶幸，他們能夠幫助你變得更強(qiáng)大，能增強(qiáng)你的免費(fèi)倉儲管理系統(tǒng)軟件和說服技能。如果沒有來自客戶的挑戰(zhàn)，你只不過是一個普通的職員罷了。

棘手顧客有很多種，對每一種都有相應(yīng)的免費(fèi)倉儲管理軟件策略。我們來看其中的幾類和相應(yīng)的方法。

謹(jǐn)慎型客戶：先建立信任再進(jìn)行引導(dǎo)

謹(jǐn)慎客戶指的是行動緩慢、非常謹(jǐn)小慎微的客戶。他們不僅僅步伐和動作緩慢，說話的速度也很慢。最極端的是久拖不決型客戶。

在與這類客戶打交道時，剛開始時節(jié)奏要慢一些，與客戶保持步調(diào)一致。這等于是說："我和你一樣。我不會威脅你，你跟我在一起很安全。"在你與客戶建立起一定的信任后，就可以開始加快免費(fèi)倉儲管理系統(tǒng)軟件過程了。這就是"先跟跑，然后領(lǐng)跑"。這和跳舞差不多，你和客戶的步伐一致，當(dāng)你變換節(jié)拍時，他很可能會跟上你的步伐。在采取正確方式時，這個過程幾乎不費(fèi)力氣。

對決策過慢的謹(jǐn)慎客戶，不要反對他所做的事。相反，讓他隨心所欲吧。當(dāng)你停止對客戶的糾纏時，他反而也不再抵抗你了。試著說這樣的話："你盡可以從容地做決定。如果你不想太快做出決定的話，你當(dāng)然可以這樣做。你大可不必為某些競爭對手已經(jīng)擁有這個高效的系統(tǒng)感到擔(dān)心。想花多長時間就花多長時間吧。"

在你給客戶充足的時間考慮決策時，也要提醒他某些競爭對手已經(jīng)買了這個新系統(tǒng)這一信息。潛臺詞是你不在乎他們花多長時間做決定，但是他們自己會在乎。

對久拖不決型客戶如何努力才能達(dá)到最佳效果？關(guān)鍵是要在整個決策過程中給予他們鼓勵和支持，讓他們知道與你一起做決策是安全的。找出他們擔(dān)心之處，并逐一解決。

另一個方法是給他們指導(dǎo)，并設(shè)定最后期限。大多數(shù)久拖不決型客戶總是推遲做出決定的時間，這是他們的一個大問題。如果你能幫助他們解決這個問題，即使是部分地解決，他們也會感激不已，從此成為你的忠誠客戶。給予指導(dǎo)并設(shè)定最后期限對久拖不決型客戶是很有用的方法。

高效型客戶：按客戶風(fēng)格進(jìn)行溝通

免費(fèi)倉儲管理系統(tǒng)軟件人員在工作當(dāng)中一定會遇見一些快人快語的客戶，這些客戶對于自己的工作總是全力以赴，高速進(jìn)行。他們精力充沛，做事就像秋風(fēng)掃落葉一樣，希望周圍的一切都能夠快速運(yùn)轉(zhuǎn)---當(dāng)然也包括你在內(nèi)。

有些免費(fèi)倉儲管理系統(tǒng)軟件人員認(rèn)為，應(yīng)對這種客戶的最佳方式是以柔克剛，說話速度緩慢，從而使得客戶的速度逐漸著陸。

他們的隱含之意是，通過這種方式，能夠更好地引導(dǎo)客戶關(guān)注你所傳遞的信息。然而，令人遺憾的是，這種應(yīng)對措施常常是事與愿違。

實際上，與這種客戶進(jìn)行溝通的更佳方式是按照他們的行事風(fēng)格進(jìn)行。如果你不能完全跟上客戶的話，那么你應(yīng)當(dāng)至少盡量接近他們。你應(yīng)當(dāng)在你和客戶端之間架起一座橋梁以縮短雙方之間的距離，通過加快你的說話速度，向客戶展示"我和你是相同風(fēng)格的"，來和客戶進(jìn)行溝通?？蛻舨⒉恢滥愕恼嬲康模赖娜啃畔⑹悄憧雌饋硐褚粋€精明的人，是一個內(nèi)行。因此，你將獲得客戶的更多信任。

切記，快人快語、精力充沛的客戶通常喜歡從和他們相類似的免費(fèi)倉儲管理系統(tǒng)軟件人員那里購物。當(dāng)你的客戶行事風(fēng)格表現(xiàn)為迅捷高效時，那么你的最佳應(yīng)對方式就是緊跟客戶的步伐！當(dāng)你和你的免費(fèi)倉儲管理系統(tǒng)軟件人員加快向客戶介紹免費(fèi)倉儲管理系統(tǒng)軟件相關(guān)情況的速度時，客戶將感覺到你的介紹值得一聽。在你按照客戶的風(fēng)格行事一段時間之后，你可以慢慢降低行事速度，這時你將發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)成為了你的"跟隨者"。這種方式和我們前面論述的相當(dāng)成功的"跟跑、跟跑、跟跑，然后領(lǐng)跑"的方法是相類似的。從一開始就極力跟上客戶的行事風(fēng)格，你將迅速獲得客戶的信任，增強(qiáng)你的信譽(yù)度，從而使得你所傳達(dá)的訊息能夠更容易地被客戶所接受和吸收。

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發(fā)布：2007-05-05 10:55 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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