房產(chǎn)中介面對十大不同類型客戶的應(yīng)對方案

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        房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在銷售的過程中，會遇到各種各樣的客戶，針對不同的客戶，我們應(yīng)該采取不一樣的方法來應(yīng)對，一針見血，更易促進(jìn)成交。
　　
　　【成熟穩(wěn)健型】這類客戶老成持重、穩(wěn)健不迫，其投資經(jīng)驗老道，對市場行情也有相當(dāng)?shù)牧私?，與銷售人員洽談時深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，遇到疑點一定究根到底，不容易說服。對銷售員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不肯輕易表露自己的想法。
　　
　　應(yīng)對技巧：與沉默的客戶打交道，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機(jī)會；要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方留下良好的印象。
　　
　　【情感沖動型】這類客戶對于事物變化的反應(yīng)敏感，情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。此類顧客最難捉摸，天性激動，容易慫恿與刺激，買與不買在一念之間，容易反悔。
　　
　　應(yīng)對技巧：因通常二、三人參與意愿，要特別留心反對者的理由，首先應(yīng)大力強(qiáng)調(diào)房屋的特色與實惠，并可暗示房源搶手，促其快速決定，如遇瞬間反悔也應(yīng)順勢應(yīng)付得體，免因情緒影響對方。
　　
　　【喋喋不休型】客戶喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會覺得喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。
　　
　　應(yīng)對技巧：對于這種類型的客戶，經(jīng)紀(jì)人要有足夠的耐心和控制能力。當(dāng)客戶在情緒激昂地高談闊論時，要給他合理的時間，切不可在他談興正濃時貿(mào)然制止。一旦雙方談到正題時，經(jīng)紀(jì)人要任其發(fā)揮，直至對方接受房屋為止。
　　
　　【猶豫不決型】對產(chǎn)品本身要和不要，優(yōu)柔寡斷，反反復(fù)復(fù)，拿不定主意。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后。
　　
　　應(yīng)對技巧：快刀斬亂麻，態(tài)度堅持自信，以專家說理取得信賴，幫其下決心。
　　
　　【完全拒絕型】顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門，一定教你尷尬又沮喪。連個反攻的機(jī)會都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴(yán)密的防御呢？
　　
　　應(yīng)對技巧：完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過，千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！你不可強(qiáng)迫他買，但至少他對你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能努力對商品多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對癥下藥。至于單純地討厭銷售員的人，幾乎都是被銷售騙過或吃過虧的顧客。因此，贏得信賴是你最需努力的事。
　　
　　【吹毛求疵型】這類客戶疑心重，事事要求完美，一向不信任銷售員的說辭，不易接受他人的意見，片面認(rèn)為銷售員只會夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。即使心里想買，但喜歡雞蛋里挑骨頭，會說出這種商品的千百種不好。
　　
　　應(yīng)對技巧：與這類客戶打交道，一開始所有動作最好能守住基本的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機(jī)會。進(jìn)入正題之后，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個回合，一定要注意滿足對方爭強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請其批評指教。
　　
　　【平心和氣型】銷售員都很喜歡這種類型的客戶，因為他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品，因為他們永遠(yuǎn)覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。這是因為他們覺得你的工作很辛苦。但是，這種類型的客戶，會優(yōu)柔寡斷，對自己沒有信息，對行情不太了解，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。
　　
　　應(yīng)對技巧：你要做的就是耐心詢問，究竟還有什么令他拿不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。你能站在他的角度去解決問題，他會對你很感激的。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出反對意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中。最后只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧！
　　
　　【趾高氣揚型】這類客戶高傲，拒人于千里之外，自以為是，自尊心也強(qiáng)。但是一旦建立了關(guān)系，也會成為你忠誠的客戶，也會為你以后帶來源源不斷的價值。
　　
　　應(yīng)對技巧：先穩(wěn)住對方，恭維對方，不妨投其所好，然后再以產(chǎn)品特色、說明對顧客地位突顯或襯托其尊榮等，并乘機(jī)找出對方弱點，攻心為上。
　　
　　【討價還價型】消費者都有這種心理，想買到物美價廉的商品，這無可厚非。在這里，我們要說的是對殺價有特殊癖好的客戶。他們不管你的利潤點，會把價格降到很低，如果你妥協(xié)了，最后會落得你的報價太不誠實！
　　
　　應(yīng)對技巧：雖說價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔。介紹產(chǎn)品的特色賣點，升值空間，保證買的物超所值。
　　
　　【借口拖延型】此類客戶個性多疑，即使對產(chǎn)品沒有任何意見，也會推三阻四，不下決定，令人難以捉摸。
　　
　　應(yīng)對技巧：通過詢問了解他是否真的有需求，進(jìn)而了解他遲疑不做決定的原因，并幫他解決。
　　
　　房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)友情提醒：在面對不同類型的客戶時，要采取應(yīng)對措施，以動制靜，分析對方心理，站在對方的角度幫他解決疑慮，相信會有一個滿意的結(jié)果。