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企業(yè)如何滿足客戶檔案管理軟件的特定需求呢？

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　　發(fā)現(xiàn)階段的目標(biāo)是讓供應(yīng)商了解你的企業(yè)和需求，讓他們解釋和演示其應(yīng)用程序是如何滿足你的特定需求的，并且你可以從總體上熟悉每個(gè)供應(yīng)商的應(yīng)用程序。

　　有些人認(rèn)為客戶-供應(yīng)商關(guān)系天生具有敵對(duì)性，因此不愿意與供應(yīng)商共享公司狀況和目標(biāo)等詳細(xì)信息。根據(jù)泛普軟件的經(jīng)驗(yàn)，這種觀點(diǎn)是沒有好處的。本來應(yīng)該與供應(yīng)商共享這些信息，但由于缺少共享，迫使供應(yīng)只能做出泛泛的、價(jià)值有限的演示;在評(píng)估應(yīng)用程序是否適合客戶方面分擔(dān)的工作也不公平。發(fā)現(xiàn)過程是雙向的：供應(yīng)商需要了解客戶的需求，以及為了支持評(píng)估他們需要提供哪些信息;客戶需要了解供應(yīng)商和應(yīng)用程序的詳細(xì)資料。

　　在收集CRM需求時(shí)，每個(gè)供應(yīng)商很可能都有自己的方法，讓每個(gè)供應(yīng)商按照他們自己的方式組織過程并沒有壞處。你可以提供的一種方法是，對(duì)那些承擔(dān)關(guān)鍵角色的用戶(他們將是CRM應(yīng)用程序的使用者)進(jìn)行“工作考察”，供應(yīng)商與這些用戶坐在一起并觀察他們的活動(dòng)，并了解當(dāng)前工具如何支持他們的工作。

　　在這個(gè)階段，客戶要做的重要任務(wù)包括以下方面。

　　向每個(gè)供應(yīng)商提供業(yè)務(wù)的全面概況以及CRM計(jì)劃的驅(qū)動(dòng)因素。

　　客戶訂單管理系統(tǒng)為每個(gè)供應(yīng)商詳細(xì)解釋評(píng)估指南，以便他們了解在介紹和演示中必須解決哪些需求。

　　確保將相同的信息傳遞給每一個(gè)供應(yīng)商。

　　在每個(gè)階段，應(yīng)安排評(píng)估團(tuán)隊(duì)的主題事務(wù)專家和(可能的話)CRM執(zhí)行發(fā)起人會(huì)見供應(yīng)商。供應(yīng)商可能想要會(huì)見這些人，以便澄清有關(guān)企業(yè)狀況的問題。供應(yīng)商要想準(zhǔn)備一份詳細(xì)的、自定義的介紹和演示需要花費(fèi)大量時(shí)間：他們會(huì)盡一切可能確保他們對(duì)有關(guān)情況的了解是完整的，對(duì)決定選擇的因素的理解是完善的。客戶服務(wù)管理系統(tǒng)根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和復(fù)雜度以及CRM需求，完成發(fā)現(xiàn)過程所需要舉行的會(huì)議次數(shù)會(huì)有所不同：只在一個(gè)地區(qū)開展小規(guī)模業(yè)務(wù)的公司(只需要一個(gè)工具來導(dǎo)入和認(rèn)定銷售線索)只需要簡(jiǎn)單的過程，而全球化企業(yè)去力圖部署一款集銷售、營(yíng)銷和客戶服務(wù)為一體的應(yīng)用程序，供成千上萬個(gè)用戶使用。

發(fā)布：2006-11-17 13:50    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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