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針對(duì)四種不同個(gè)性客戶的關(guān)系營(yíng)銷

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　　根據(jù)人們?cè)诮浑H傾向和控制傾向方面的不同特征，我們把客戶也分成四種類型：分析型、主觀型、情感型、隨和型。根據(jù)類型來“量體裁衣”、制定對(duì)某類客戶的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。在你與他溝通、促成交易時(shí)便會(huì)更為有效，從而提升成交比例。
　　★分析型：產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格和促銷活動(dòng)是他們最關(guān)鍵的購(gòu)買因素。
　　客戶特征：辦公室整理得井然有序，墻上或桌上擺放的是圖表類的文件或目標(biāo)計(jì)劃進(jìn)度表，衣著比較傳統(tǒng)保守、樸實(shí)。他們習(xí)慣以經(jīng)久不變的精心籌劃的方式處理問題，善于捕捉產(chǎn)品性能的每一個(gè)細(xì)節(jié)，并竭盡所能收集產(chǎn)品信息。當(dāng)采購(gòu)一件產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)同時(shí)找?guī)讉€(gè)供應(yīng)商從中選擇。并且喜歡以書面的協(xié)議和承諾的方式將各種細(xì)節(jié)確定下來。希望有足夠的時(shí)間仔細(xì)權(quán)衡其購(gòu)買決定。
　　應(yīng)對(duì)方式：和他們談?wù)摰脑掝}以工作性的話題為主，如對(duì)方公司的近況、目標(biāo)和行業(yè)地位，他近期的工作強(qiáng)度等。產(chǎn)品或服務(wù)的展示以企劃書的形式提交，特別要注重體現(xiàn)出自己公司目前的行業(yè)地位、優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的各種細(xì)節(jié)介紹，特別要注意的是，提供的信息一定要準(zhǔn)確、客觀。因?yàn)榉治鲂偷目蛻羰且粋€(gè)典型的用事實(shí)說話的人。
　　★主觀型：如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能改善他在公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。你將會(huì)各受青睞。
　　客戶特征：辦公室中一般擺有學(xué)位文憑、匾牌獎(jiǎng)?wù)?、獲獎(jiǎng)證書之類的榮譽(yù)象征；握手有力，言談中經(jīng)常有“我認(rèn)為”、“我認(rèn)為這么多年來”這些話。音量較高，語速較快；提出的問題富有挑戰(zhàn)性且比較尖銳，衣著考究，但不追逐流行；非常重視時(shí)間，討厭不守時(shí)的人。主觀型的人，更關(guān)心的是產(chǎn)品或服務(wù)是否能滿足其當(dāng)前的最低要求，而將產(chǎn)品技術(shù)的性能表現(xiàn)、服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)異放在次要地位。
　　應(yīng)對(duì)方式：和他們交談的話題圍繞他的工作成長(zhǎng)和個(gè)人榮譽(yù)。在關(guān)于銷售采購(gòu)的交談過程中，要言簡(jiǎn)意駭。直奔主題。不要期望試圖改變他們的意愿或觀點(diǎn)；與他們交談時(shí)，盡量不要與他們就某個(gè)觀點(diǎn)不同而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)；他們通常缺乏耐心，會(huì)很快的作出決策。因此，只要他一提出異議，應(yīng)盡快予以合理解釋，以便于他迅速?zèng)Q策。
　　★情感型：與其和他們談?wù)摦a(chǎn)品質(zhì)量，不如和他們討論產(chǎn)品能帶來的身份地位象征。
　　客戶特征：辦公室里經(jīng)常擺有大量的私人物品，衣著時(shí)尚潮流，肢體語言豐富。不守時(shí)、交談經(jīng)常跑題是他們的特征。在談?wù)摦a(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他們常會(huì)問“xxx公司(他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或朋友)也用了你們的產(chǎn)品嗎？”他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的本身特性絲毫不感興趣，只是把它們視為自己身份或地位的一種體現(xiàn)的方式。
　　應(yīng)對(duì)方式：和他們談?wù)摰脑掝}要豐富多彩；在作產(chǎn)品或服務(wù)展示時(shí)，應(yīng)多借助圖形、影視片斷、視頻以及商業(yè)宣傳的形式，在展示過程中應(yīng)著重介紹產(chǎn)品所帶來的最終客戶的利益，介紹過程中可列舉已經(jīng)采購(gòu)本產(chǎn)品或服務(wù)的一些“知名”企業(yè)。答復(fù)他們的問題時(shí)。應(yīng)盡可能的與他們的購(gòu)買愿望、觀點(diǎn)和個(gè)人利益一致。
　　★隨和型：最好相處卻最難成交的客戶。
　　客戶特征：辦公室里擺放著他的旅游照片或家人的照片。他們衣著大眾，待人接物溫和，頗有合作精神，極易相處。他們極少與人產(chǎn)生沖突，在言談中常常會(huì)掩飾自己的真實(shí)想法而去迎合他人。無論推銷什么他都說好，但最終卻不會(huì)購(gòu)買。當(dāng)他們購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，很在意給別人帶來的影響。
　　應(yīng)對(duì)方式：找到產(chǎn)品的使用者參與銷售，利用產(chǎn)品使用者來促成交易。隨和型類型的人決策較為遲緩并且害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。因此在銷售過程中。銷售人員須要結(jié)識(shí)產(chǎn)品的使用者或他們較為信任的朋友展開多方銷售。并且需要極具耐心，不能給他們太大的心理壓力，否則將永久失去該客戶。
發(fā)布：2007-03-28 13:27    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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