用電商erp系統(tǒng)眼光來看待市場

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又是一個新年到了。此時此刻，企業(yè)的各級管理者們正在忙碌著，他們?yōu)榧磳⒁荒甑臉I(yè)務(wù)策略和計劃在絞盡腦汁。如何做好營銷工作？如何按時、按質(zhì)、按量的完成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)？進一步而言，企業(yè)通常的三大業(yè)務(wù)職能部門，即：市場、銷售和服務(wù)，在當(dāng)前這個階段中，均會制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)目標(biāo)、達成策略和執(zhí)行計劃。在這里，我們著重談一談“市場”。

通常情況下，很多企業(yè)的市場部門的主要工作職能就是品牌的發(fā)展和管理。為了達到這個目標(biāo)，市場部門會規(guī)劃一系列的市場戰(zhàn)役和活動，譬如：各種媒體類型的廣告、產(chǎn)品推廣活動等等。毫無疑問，如此規(guī)劃和執(zhí)行的“市場”，對于企業(yè)的品牌建設(shè)和發(fā)展來說，是至關(guān)重要的。但是，我們又看到很多企業(yè)的高層管理者，對于市場部門的工作并不是非常滿意，尤其是處在競爭激烈、業(yè)務(wù)和業(yè)績高速發(fā)展領(lǐng)域的企業(yè)，更是如此。我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)老總們抱怨最多的是：“……市場部門是一個徹頭徹尾的消費部門，在過程中，只是大把大把的花銀子，卻很難為企業(yè)賺錢。至少是無法評估它，給企業(yè)帶來多少價值……”。對于這里的抱怨，個人認為有些片面，因為市場部門的工作性質(zhì)和內(nèi)容，就決定了它必須是高投入的一個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。我們還認為，企業(yè)老總們之所以要抱怨，是因為他們在多數(shù)情況下，確實看不到和評估不到“市場”的工作效能。如果對“市場”有一種全新的思考和工作模式，能夠既讓市場部門有效開展工作，有能夠讓企業(yè)老總們比較滿意，豈不是兩全其美？！

電商erp系統(tǒng)（客戶關(guān)系管理）就是這樣的一個方法！

筆者欣喜的發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)很多領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，正在成功的應(yīng)用電商erp系統(tǒng)的方法來指導(dǎo)“市場”的工作。在這種新型的營銷模式下，領(lǐng)先的企業(yè)將更加領(lǐng)先、業(yè)績優(yōu)秀的企業(yè)將更加優(yōu)秀。那么，用電商erp系統(tǒng)的眼光來看待市場，究竟會怎樣？

“市場”本質(zhì)上有兩個職能：PR（品牌建設(shè)、發(fā)展和管理）、客戶發(fā)展（客戶資源的發(fā)動、發(fā)展和管理）。企業(yè)的“市場”行為有：廣告、產(chǎn)品應(yīng)用講座、資料直投等等。這里的“廣告”我們可以歸類到“PR”環(huán)節(jié)，“產(chǎn)品應(yīng)用講座”和“資料直投”我們可以歸類到“客戶發(fā)展”環(huán)節(jié)。從營銷的角度看，歸根結(jié)蒂，一切“市場”行為（包括：PR和客戶發(fā)展）都是為更有效的達成企業(yè)當(dāng)前、中期和長期的業(yè)績目標(biāo)而服務(wù)。如下圖所示，這個模型會幫助我們更直接、更簡單的理解這個概念。

其中，A、B兩個階段分別表示了“銷售部”和“市場部”的業(yè)務(wù)過程和內(nèi)容?？梢钥吹?，A、B兩個階段的表現(xiàn)，將決定企業(yè)最終的業(yè)績目標(biāo)。我們還可以看出，業(yè)績的優(yōu)劣直接決定于“銷售部”的工作效能；“銷售部”的效能又取決于“市場部”的工作效能。顯而易見，企業(yè)對“客戶發(fā)展”和“PR”的有效運營和管理，是穩(wěn)定達成中長期業(yè)績目標(biāo)的關(guān)鍵。讓我們進一步揭開有效的“市場”運營的謎底。首先，“市場”要有一個整體的目標(biāo)、策略；而這個“目標(biāo)”和“策略”的制定，與企業(yè)自身經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)、企業(yè)資源和要求息息相關(guān)。其次，“市場”要合理配置“客戶發(fā)展”和“PR”的資源，進而制定相應(yīng)的執(zhí)行任務(wù)和計劃。第三，伴隨著“客戶發(fā)展”和“PR”計劃性的工作開展，“市場”的效能會逐漸體現(xiàn)。正如我們所看到的，這里的第一、二、三僅僅是“戰(zhàn)略”層面的思考和步驟；而要讓“市場”真正產(chǎn)生效能，還與各環(huán)節(jié)的“戰(zhàn)術(shù)”有極大關(guān)聯(lián)。

“戰(zhàn)術(shù)”是什么呢？不同企業(yè)需要制定和執(zhí)行的“戰(zhàn)術(shù)”一定會有所不同，因此，我們很難以偏概全。這里對于企業(yè)最為重要的是，需要弄清楚兩個業(yè)務(wù)對象的本質(zhì)。第一，“客戶發(fā)展”的工作目標(biāo)、方法和手段，在任何時候，對于企業(yè)而言一定要是透明的、可控的。第二，“PR”的工作目標(biāo)、方法和手段，一定要“從業(yè)務(wù)出發(fā)”而非“常規(guī)性的安排和動作”。深刻理解了以上兩個本質(zhì)后，企業(yè)才能在“戰(zhàn)略”的指引下，根據(jù)自身特色，制定個性的“戰(zhàn)術(shù)”。從而確保完成最終的業(yè)績目標(biāo)。

最后，需要說明的是，以上有關(guān)“市場”的“方法論”，是一個新穎的、先進的營銷模式，當(dāng)它落到一個具體的企業(yè)來實施時，“平臺”很重要也很必要。同時，這也恰恰體現(xiàn)了電商erp系統(tǒng)既是“先進營銷方法論”又是“IT軟件系統(tǒng)”的兩面性。 （江水）