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　　張桐銘：大部分垂直網(wǎng)站的收入模式都比較單一，主要依靠會員費、廣告、線下展會。不過，也有佼佼者，比如機電商情網(wǎng)，一年的會員收入和廣告收入大約5000萬;而中國化工網(wǎng)已經(jīng)上市了，這當時對整個垂直網(wǎng)站，就像一針興奮劑。

　　中國的垂直網(wǎng)站在2006、2007年經(jīng)歷了高速發(fā)展，首先得益于傳統(tǒng)行業(yè)。一些傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)家不甘心只是在互聯(lián)網(wǎng)上展示自己，更想整合上、下游資源。比如，我接觸的一個做煤炭凈化設備的企業(yè)，它有核心的技術和產(chǎn)品，能夠把煤進行二次燃燒。它就覺得，如果光做一個網(wǎng)站告訴大家我有產(chǎn)品還遠遠不夠，一定要聯(lián)合煤炭行業(yè)協(xié)會以及上、下游關系，做成一個垂直網(wǎng)站，把整個行業(yè)的發(fā)展帶動起來，這樣才能體現(xiàn)價值。

　　再比如重慶有一個糖酒網(wǎng)，每年都參加重慶糖酒會，它了解到一些企業(yè)參加不上糖酒會，就幫助這些企業(yè)做網(wǎng)上展位，沒想到客戶還很多。在武漢還有一個中國眼鏡網(wǎng)，我們曾幫助它做了一個網(wǎng)上商城，慢慢訂單多了起來，但光做一個商城不夠，還要做一個垂直網(wǎng)站。

　　這些就是典型的傳統(tǒng)行業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)站的路徑，從自我展示到購物商城，再到做垂直網(wǎng)站。而正是互聯(lián)網(wǎng)不斷細分的需求催生了數(shù)量龐大的垂直網(wǎng)站;相比綜合性網(wǎng)站，垂直網(wǎng)站在內(nèi)容、服務上更專業(yè)和靈活，在用戶的粘性和精準度上更有優(yōu)勢。

　　經(jīng)濟觀察報：傳統(tǒng)制造商轉(zhuǎn)型去做垂直網(wǎng)站，會出現(xiàn)什么問題?

　　張桐銘：傳統(tǒng)制造商經(jīng)營范圍比較窄，而互聯(lián)網(wǎng)沒有邊界。對于傳統(tǒng)行業(yè)來說，不進行面對面的銷售，僅靠互聯(lián)網(wǎng)是不行的，這樣垂直網(wǎng)站就可能淪為一個資訊平臺。這是一個信任與習慣的問題，在互聯(lián)網(wǎng)上，要做到大老遠地給外地一家網(wǎng)站打一筆錢，成為它的會員，這不太現(xiàn)實，你可能會在打錢的一剎那猶豫。所以，垂直網(wǎng)站客戶大部分集中在本地和周邊城市。因此，垂直網(wǎng)站要走出地域門檻還需要解決面對面的服務問題。

　　張朋：今天的B2B電子商務，客戶不再只需要一個搜索、產(chǎn)品介紹與鏈接，他需要一個行業(yè)專家。一個在企業(yè)中負責供銷和采購的人，還需要做一些產(chǎn)品的對比、研究、產(chǎn)品的評論以及產(chǎn)品相關的知識類的內(nèi)容。這些內(nèi)容就需要一個網(wǎng)站把它們整合在一起，這其實要求垂直網(wǎng)站進行聯(lián)合。

　　經(jīng)濟觀察報：和阿里巴巴、百度的聯(lián)盟相比，中國B2B聯(lián)盟差異性在哪里?

　　張桐銘：主要是目標群體不同，我們的目標群體是工業(yè)類客戶。這些信息都集中在垂直網(wǎng)站上面，這就是我們的機會。我們會派人去找他們溝通。雖然每一家垂直網(wǎng)站和阿里巴巴、百度相比都很弱小，但是聯(lián)合在一起就形成了非常龐大的群體，形成規(guī)模資源，比如行業(yè)的調(diào)查報告，共同推廣、挖掘客戶等等。

　　我們有非常龐大的銷售團隊，而這些垂直網(wǎng)站最缺的就是銷售隊伍，大部分垂直網(wǎng)站往往是行業(yè)中的領導企業(yè)發(fā)起，但影響力可能集中在某一個地區(qū)，比如說蘇州、義烏等，其銷售團隊覆蓋當?shù)?，但不能覆蓋全國，這是很多垂直網(wǎng)站的局限。而這恰恰是我們的優(yōu)勢。

　　比如說在中國，專門做“門”的垂直網(wǎng)站超過三四十家，它們在百度上做排名，而如果我是一個生產(chǎn)門的制造廠商，我不能只在一家垂直網(wǎng)站上做排名，大部分做網(wǎng)絡營銷做得好的公司，普遍做法是搜索引擎上的排名，去買大量的若干的關鍵詞。還有一個辦法就是在各種垂直網(wǎng)站上注冊會員、發(fā)信息。但是這種事需要有專人去做、及時地反饋，大部分中小企業(yè)沒有這個精力去做，所以大家聯(lián)合在一起去推廣肯定更有效。

　　經(jīng)濟觀察報：目前，垂直網(wǎng)站是不是還主要是一個資訊平臺，并不能真正完成整個電子商務的交易過程?

　　張桐銘：中國的電子商務的發(fā)展方向是行業(yè)細分化的趨勢越來越明顯，“大而全”的電子商務時代即將成為過去時。以前講電子商務有“三流”，資金流、物流、信息流。即使在“大而全”的電子商務時代也是解決不了這個問題的，尤其是物流和資金流，還是解決不了，客戶不看到貨，怎么敢打錢，還有運輸?shù)膯栴}，怎么解決?

　　發(fā)展到現(xiàn)在，小商品、3C類產(chǎn)品和標準化的產(chǎn)品的物流、資金流基本解決了。諸如像淘寶網(wǎng)、當當網(wǎng)這類購物網(wǎng)站真的火了。但是真正的工業(yè)類的產(chǎn)品，并沒有一個特別完善的交易流程，因為工業(yè)品的品類繁多，沒有明確的標準，在交易過程中需要面對面溝通、驗貨，并且資金交易量比較大，一般企業(yè)需要銀行作為第三方才會覺得比較安全，所以物流和資金流的解決仍然需要一段時間。

　　經(jīng)濟觀察報：中國B2B電子商務未來會面臨哪些問題?

　　卜凱軍：中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟、電子商務經(jīng)濟已實現(xiàn)微型反轉(zhuǎn)，上升通道已打開。而且在國家整個產(chǎn)業(yè)振興計劃的支持下，在進一步拉動內(nèi)需、繼續(xù)鼓勵出口的情況下，整個電子商務的環(huán)境還會更好。

　　在過去的一年中，一個顯著特點是從大的環(huán)境上，政府對于電子商務市場的發(fā)展越來越關注，而且越來越鼓勵。相關的部門開始加大了電子商務法律法規(guī)體系的建設。比如眾所周知的去年北京的“網(wǎng)店門”事件，政府就出臺了一些稅收等方面的政策。不管效果如何，表明了電子商務的發(fā)展規(guī)模和速度以及所解決的社會就業(yè)問題正引起政府的高度關注。

　　其次，在去年整個國內(nèi)經(jīng)濟形勢不是很好、出口環(huán)境比較惡劣的情況下，整個電子商務的市場越來越務實，從傳統(tǒng)的技術派、理論派到更多的人開始重視電子商務營銷。哪一個更重要?在我看來這兩個都重要，但更重要的是網(wǎng)絡營銷。所以，電子商務的核心問題就是網(wǎng)絡推廣、網(wǎng)絡營銷問題。這兩個做好了，無論是個人還是企業(yè)從事電子商務的事業(yè)就成功了一大半。

　　從去年開始，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了一個很大的變化，就是涌現(xiàn)出了很多的專注于做互聯(lián)網(wǎng)營銷的公司，做搜索引擎營銷的公司、做電子商務網(wǎng)站優(yōu)化的公司，除了電子商務營銷公司之外，這兩類公司突飛猛進的，很多做得非常優(yōu)秀。

　　中國電子商務經(jīng)濟已觸底，開始回暖。我認為，傳統(tǒng)的B2B的門檻會進一步的降低。最初的會員費從10萬塊錢降到現(xiàn)在的1萬多塊錢。同時競爭會更加的激烈，客戶的續(xù)單率、簽約率難度會進一步的加大。在這種情況下怎么去做創(chuàng)新呢?就是剛才談到的問題，一定要站在市場的角度，只要你永遠站在客戶需求的角度，站在市場的角度去思考問題，你就能發(fā)現(xiàn)新的機會、新的市場、新的用戶群。

　　張朋：主要問題是缺乏模式創(chuàng)新、同質(zhì)化競爭嚴重，大家都在爭做平臺級服務，未來真正成功的平臺級公司，我認為只會有一家。與此同時，電子商務越來越回歸傳統(tǒng)零售業(yè)的行業(yè)規(guī)律，沒有暴利，靠規(guī)模和效率制勝。

　　另一方面，垂直網(wǎng)站的搜索引擎比一般的大眾搜索引擎更具有精確性、專業(yè)性，但是目前的部分行業(yè)搜索引擎不但搜索不精確，而且功能單一，沒有把搜索引擎與網(wǎng)站本身的功能互動起來，為用戶更方便，更快速的尋找信息提供便利，這些都是亟待解決的問題。

　　經(jīng)濟觀察報：中國的電子商務發(fā)展了11年了，你認為未來B2B發(fā)展趨勢是什么樣的?

　　張桐銘：大前提是市場前景廣闊，政府有關部門頒布了《中國互聯(lián)網(wǎng)狀況》白皮書，過去16年，中國信息產(chǎn)業(yè)增加值年均增速超過26.6%，占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重由不足1%增加到10%左右。未來，B2B電子商務會進一步垂直化、縱深化發(fā)展。只有細分了市場，才能做得更專業(yè)。

　　其實，當你專注于某個行業(yè)時，你就越了解這個行業(yè)的需求，越容易把這個行業(yè)的需求以電子商務的模式轉(zhuǎn)化出來。而一個大而全的網(wǎng)站是不可能去為行業(yè)做定制服務的。所以，當你將行業(yè)分得越細，越有機會把能夠某個問題解決掉。

　　在互聯(lián)網(wǎng)領域，搜索是最復雜的技術，電子商務是最復雜的系統(tǒng)，而垂直網(wǎng)站加上電子商務的模式已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)領域最炙手可熱的地帶。

　　我認為，首先要把人群區(qū)分按照行業(yè)聚合，整合產(chǎn)業(yè)鏈的上、下游關系。比如說，我是賣礦泉水的，我需要購買水的來源、進行加工，買塑料桶，找物業(yè)公司配送。這些問題我在一個垂直網(wǎng)站都可以全部解決掉：電子合同的簽署、在線的視頻會議、安排物流公司、用網(wǎng)絡上虛擬的空間進行溝通。誰能用最簡單和快速的方式解決這些問題，誰就能贏得互聯(lián)網(wǎng)市場?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競爭就是一個入口的競爭。未來的競爭，需要把來自于目標客戶的需求與聯(lián)盟成員共享，同時要挖掘那些潛在的需求。