招商企業(yè)如何才能左右逢源

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    誰是招商企業(yè)的正房？當(dāng)然是代理商。因為不具備渠道的實際開發(fā)能力，或者渠道開發(fā)投入的過于高昂讓人卻步，招商企業(yè)都是通過在全國各地發(fā)展代理商，再通過對代理商的扶持實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的。

    那哪個又是招商企業(yè)的小三兒呢？毫無疑問就是終端，包括渠道和患者（所謂渠道，既包括第一終端的醫(yī)院臨床，又包括第二終端的商業(yè)企業(yè)和OTC藥店，還包括第三終端的診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站等。）之所以定位其為小三兒，并不是說這些不重要，而是由于招商企業(yè)的特殊性決定了的，在招商企業(yè)的眼中并不是優(yōu)先發(fā)展的。

    于是，在醫(yī)藥招商企業(yè)的日常經(jīng)營活動中，就會出現(xiàn)這樣的問題：企業(yè)只在代理商身上下功夫，用各種政策促進其銷售，畢竟“正房”是要長久過日子，討好應(yīng)該的；那“小三兒”呢？鑒于其身上的巨大潛力和誘人程度，招商企業(yè)總是躍躍欲試企圖進入。當(dāng)然，直接做終端的這種行為會遭到“正房”（代理商）的直接干預(yù)和抵制，又會因為對實際情況把握不到而栽跟頭。最終的結(jié)果是大多數(shù)招商企業(yè)就乖乖放棄了對“小三兒”的遐想，不投廣告、不研究渠道、不關(guān)心患者消費習(xí)慣等，只全身心的經(jīng)營代理商！效果呢，喜憂參半！

    難道招商企業(yè)就不能也如那些落馬貪官一般“左擁正房、右抱小三兒”，讓自己的經(jīng)營變得和諧美滿嗎？策略得當(dāng)，完全可以實現(xiàn)！

    左手抓代理商：要疼，更要管

    代理商作為招商企業(yè)生存的根本，需要通過不斷的努力來建立彼此更為默契的關(guān)系，只有這樣才能保證企業(yè)的發(fā)展。所以，醫(yī)藥招商企業(yè)在對待代理商上，也要從代理商的實際需求出發(fā)，變被動為主動，將代理商牢牢鎖定在企業(yè)周圍。

    1、提供經(jīng)營思路，高于請客送禮

    在代理商的經(jīng)營管理上，招商企業(yè)往往陷入一種誤區(qū)，認為只要做好關(guān)系營銷，讓客戶高興了就什么都好辦了。實際情況是什么呢？筆者接觸的眾多企業(yè)和客戶當(dāng)中，代理商與企業(yè)有真很深的感情，企業(yè)的產(chǎn)品也一直在做著，可是代理商所經(jīng)營的產(chǎn)品當(dāng)中企業(yè)品種銷售額不斷下降的情況舉不勝舉。究其原因，大都是：與企業(yè)一起發(fā)展起來的，對企業(yè)員工和企業(yè)有感情，可是產(chǎn)品在市場經(jīng)營支持、價格、保護等等方面不能滿足代理商的需求。雖然不掙錢，又不好意思斷絕關(guān)系，就這樣勉強維持做著，做到哪里算哪里。

    這樣結(jié)果的出現(xiàn)，招商企業(yè)應(yīng)該審視一下自己。為經(jīng)營關(guān)系花費了那么多的人力、物力和財力，就落得個這樣的結(jié)果，值嗎？也到了轉(zhuǎn)變一下思路，把精力放到如何讓代理商掙錢上來了。代理商需要什么樣的品種？代理商目前的經(jīng)營狀況需要什么樣的支持？目前環(huán)境下，如何為代理商轉(zhuǎn)型提供必要的理論和實際方面的指導(dǎo)？等等，這些才是企業(yè)要做的核心工作。代理商最終賺了錢，情形就會完全反轉(zhuǎn)，到時候估計要經(jīng)營關(guān)系的主體是代理商而不是招商企業(yè)，畢竟誰也怕財神爺不和自己玩?。?/p>

    2、建立企業(yè)品牌，提升企業(yè)凝聚力

    品牌的最大作用是什么？不是能幫助企業(yè)實現(xiàn)多少銷售，而是可以影響現(xiàn)有的和潛在消費者逐步加強對企業(yè)的關(guān)注，引導(dǎo)代理商更加緊密的凝聚在企業(yè)周圍。特別是在目前醫(yī)藥大環(huán)境整體不好的情況下，保證代理商的穩(wěn)定勝于其它。

    所以，對于招商企業(yè)而言，依靠自身在某一方面的獨有優(yōu)勢，通過廣告宣傳、內(nèi)外部整合等一系列手段打造自身在行業(yè)內(nèi)的品牌形象，也是十分必要的?？梢酝ㄟ^在產(chǎn)品、渠道、經(jīng)營、管理等某一個方面特點鮮明的品牌形象打造，不僅向整個行業(yè)傳達企業(yè)經(jīng)營健康有序的聲音，還可以在與代理商溝通方面占據(jù)主動，將代理商牢牢掌控在自己手里，而不是為代理商馬首是瞻。

    3、給信心比給政策重要

    當(dāng)整個大環(huán)境都陷入一種悲觀論調(diào)之中的時候，單純通過加大對代理商的返利和政策支持已經(jīng)無法達到預(yù)期了。因為經(jīng)營環(huán)境的惡劣，代理商懼怕的是未來的經(jīng)營前景，而不是目前已有的經(jīng)營狀況。