民營(yíng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長(zhǎng)的關(guān)鍵

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    十年來(lái)，民企創(chuàng)造了近181萬(wàn)億元產(chǎn)值，占總GDP的69%，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)中扮演著越來(lái)越重要的角色。然而，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的存活率堪憂，平均存續(xù)壽命僅為兩三年，換而言之，大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)沉沒(méi)在創(chuàng)業(yè)階段。對(duì)此，我們通過(guò)對(duì)眾多案例的分析研究，探尋在未來(lái)更具挑戰(zhàn)性的動(dòng)態(tài)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中助力民營(yíng)企業(yè)成功的關(guān)鍵要素。

    三個(gè)階段的不同挑戰(zhàn)

    我們發(fā)現(xiàn)民營(yíng)企業(yè)的成長(zhǎng)之路具有相似性，一般會(huì)經(jīng)歷三個(gè)主要階段，即確定市場(chǎng)地位階段、擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)先地位階段和蛻變商業(yè)模式階段。第一個(gè)階段是民營(yíng)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)階段，企業(yè)需要通過(guò)向市場(chǎng)快速投放獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)，確立企業(yè)在市場(chǎng)中的地位；第二個(gè)階段是民營(yíng)企業(yè)快速發(fā)展階段，企業(yè)的首要關(guān)注點(diǎn)是通過(guò)在新領(lǐng)域或地域中復(fù)制成功模式實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，形成規(guī)?；?jīng)營(yíng)，鞏固企業(yè)在市場(chǎng)中的領(lǐng)先地位；第三個(gè)階段是民營(yíng)企業(yè)的商業(yè)模式蛻變階段，由于企業(yè)的發(fā)展空間已趨近飽和，原有的商業(yè)模式也被后來(lái)者效仿，企業(yè)面臨原先的市場(chǎng)份額被蠶食的危險(xiǎn)，需要通過(guò)商業(yè)模式的蛻變尋找新的發(fā)展機(jī)遇。

    不同發(fā)展階段的民營(yíng)企業(yè)會(huì)遇到不同的管理挑戰(zhàn)。第一階段的民企規(guī)模小且運(yùn)營(yíng)靈活，其管理體系往往建立在“應(yīng)急”的基礎(chǔ)上，內(nèi)部管理復(fù)雜程度不高；第二階段的民企在快速發(fā)展過(guò)程中會(huì)遇到核心能力難以復(fù)制、領(lǐng)導(dǎo)力薄弱及人才短缺、運(yùn)營(yíng)效率下降三大管理難題，如何構(gòu)建管理體系是本階段企業(yè)工作的重中之重；第三階段民企所面臨的挑戰(zhàn)是，已經(jīng)建立起來(lái)的管理系統(tǒng)難以匹配新的商業(yè)模式和各個(gè)管理單元之間缺乏協(xié)調(diào)，因此，本階段企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注管理體系的調(diào)整。

    主動(dòng)轉(zhuǎn)型，突破瓶頸

    面對(duì)諸多挑戰(zhàn)，民營(yíng)企業(yè)需要從全局出發(fā)，通過(guò)轉(zhuǎn)型的方式應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。一般來(lái)說(shuō)，第二階段民企需要快速“構(gòu)建”管理體系，而第三階段的民企需要“調(diào)整”管理體系。轉(zhuǎn)型主要集中在創(chuàng)新成長(zhǎng)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)管理體系、組織與人才三大管理領(lǐng)域，同時(shí)，在每一個(gè)領(lǐng)域民企都需要加強(qiáng)信息化建設(shè)以支持轉(zhuǎn)型。

    創(chuàng)新成長(zhǎng)戰(zhàn)略

    處于第二階段的民企為了擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)先地位快速擴(kuò)張，銷售范圍擴(kuò)大，因此需要加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)整體銷售能力。例如，建立統(tǒng)一的銷售流程和銷售方法，并制定相應(yīng)的銷售激勵(lì)制度以獲取期望的銷售行為；基于銷售流程開(kāi)發(fā)相應(yīng)的銷售工具與技能，幫助銷售代表和客戶經(jīng)理在商業(yè)進(jìn)展中更有效地溝通；通過(guò)對(duì)銷售管道精確科學(xué)的管理，提高銷售整體成功的可能性。在品牌建設(shè)方面，企業(yè)可以快速鋪設(shè)渠道，加強(qiáng)和拓寬營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍，逐步升級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式，從而提升品牌認(rèn)知度；還可以通過(guò)加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)能力，擴(kuò)大產(chǎn)品線組合來(lái)提升品牌的影響力。

    當(dāng)民企進(jìn)入第三發(fā)展階段時(shí)，業(yè)務(wù)模式發(fā)生很大的變化，企業(yè)的核心關(guān)注點(diǎn)也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。例如，對(duì)于從生產(chǎn)制造轉(zhuǎn)為零售為主的民企來(lái)說(shuō)，洞察和管理客戶需求變得更為重要。為此，企業(yè)首先需要建立以客戶需求為軸心的客戶關(guān)系管理模式。新型的客戶關(guān)系管理不再局限于收集客戶的資料、發(fā)送簡(jiǎn)單的產(chǎn)品信息等，而應(yīng)注重如何深挖數(shù)據(jù)背后的邏輯關(guān)系，并將這些客戶洞察轉(zhuǎn)化為具體的業(yè)務(wù)流程和行動(dòng)方案。其次，企業(yè)需要透過(guò)多渠道管理和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略充分考慮客戶體驗(yàn)，通過(guò)各種渠道無(wú)縫地提供產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容，以加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)。綜合經(jīng)銷商、零售商、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和直銷的多渠道經(jīng)營(yíng)是未來(lái)企業(yè)的發(fā)展方向之一，因此，企業(yè)需要通過(guò)加強(qiáng)對(duì)多種渠道的控制、增加渠道間黏合度、協(xié)調(diào)好供應(yīng)鏈與新渠道模式間的連接、加強(qiáng)數(shù)據(jù)采集和分析等方式，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

    在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，這一階段的民企需要加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)能力，建立體系化的、基于客戶洞察的產(chǎn)品研發(fā)流程，還需要持續(xù)跟蹤產(chǎn)品投放后的市場(chǎng)反應(yīng)狀況，以便為產(chǎn)品升級(jí)和產(chǎn)品創(chuàng)新提供有效支持。