小企業(yè)：增長才是硬道理

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    春節(jié)期間，筆者與自己的一位大學同學聚會。這位同學一畢業(yè)就在民營企業(yè)工作，后來自己創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了一個民營小企業(yè)，經(jīng)營了已有四、五年的時間。令他頭疼的是自己的企業(yè)發(fā)展一直比較緩慢，到今天還沒有突破千萬元的銷售規(guī)模，而他從事的這個行業(yè)每年的行業(yè)平均自然增長率就達30％以上。相比行業(yè)的自然增長率，他自己企業(yè)的發(fā)展明顯是滯后了。筆者問他去年主要的精力在做什么？小企業(yè)都是百廢待興，老板都要親力親為，去年他重點抓了下采購，令他欣慰的是去年的采購成本下降了5%。筆者當場給他分析指出，企業(yè)之所以發(fā)展緩慢，原因就是出在他親自抓采購上。一句話點醒夢中人。

    眾所周知，采購環(huán)節(jié)是很多企業(yè)的肥缺，非常容易跑冒滴漏，滋生回扣和腐敗現(xiàn)象。小企業(yè)的老板對這塊肯定是不放心的，要自己親自抓或委托給自己最信任的親戚朋友來管采購。這本無可厚非。但一個小企業(yè)的老板如果總是眼睛向內(nèi)，抓這些內(nèi)部問題，那就等于抓了芝麻丟了西瓜。

    對小企業(yè)來講，壓倒一切的任務、一成不變的主題就是增長：銷量的增長和利潤的增長，最根本的是銷量的增長。對于大多數(shù)小企業(yè)來講，只有銷量的增長才有利潤的增長。所以，對絕大多數(shù)小企業(yè)來講，增長就是硬道理！沒有增長，原地踏步就是等死！倒退下滑就是找死！

    對絕大多是小企業(yè)來講，問題都是一大堆：要人才沒人才，要機制沒機制，要管理沒管理，要品牌沒品牌。小企業(yè)的老板環(huán)顧四周，自己的企業(yè)方方面面都是短板。這時候的小企業(yè)就像一艘行進在到處都是暗礁、隨時都有可能觸礁而亡的海面上的航船。每處暗礁都代表一個小企業(yè)的問題。問題可能來自方方面面，總之到處都冒煙、到處都是暗礁。每個暗礁看似都要花氣力和精力去解決。這時，如果小企業(yè)的老板犯暈，想著所有的問題都一一花精力去解決，這個企業(yè)會死得很早，死得很慘！這時候小企業(yè)的老板最應該做的就是全力以赴的提高銷量，銷售的增長就像海水的海平面的提升，海平面的提升自然讓企業(yè)這艘小船水漲船高，會漫過各種企業(yè)問題的暗礁，小企業(yè)才有機會駛向安全的深海和未來誘人的藍海。如果沒有銷量的增長，“海水”就會干涸，企業(yè)的各種問題的“暗礁”就會水落石出，企業(yè)不觸礁的可能性幾乎為零，這也是中國大多數(shù)民營企業(yè)非常短命的重要原因之一。

    筆者最終給這位同學——小企業(yè)老板的“藥方”就是09年要把自己從公司內(nèi)部繁雜的管理事務中脫身出來，充分授權自己的下屬，最好采購也要放出去不管，水至清則無魚，人至察則無徒！內(nèi)部管理問題不是主要矛盾，銷量的增長才是主要矛盾，發(fā)展中的問題在發(fā)展中解決，體內(nèi)的損失要體外補。解決了增長的問題，企業(yè)內(nèi)部的很多問題才能迎刃而解。一定要親自出差了解市場（以前他是很少出差下市場的），加強渠道的拓展和管理，把終端上量的好的營銷模式復制到所有的銷售終端。如果這樣做的話，09年的銷售很有可能增長50％以上。比起去年采購節(jié)約的5％，孰輕孰重，不言自明。筆者的這位同學頻頻點頭，稱所言極是。

    中國大多數(shù)的民營中小企業(yè)很多都是在生死線上徘徊，很容易因為各種問題產(chǎn)生大的企業(yè)動蕩，甚至走向快速死亡的不歸路。只有增長，銷售的增長才是根本的解決之道，以筆者的經(jīng)驗值而論，一個民營中小企業(yè)銷售規(guī)模不突破3—5億，就永遠在生死線上徘徊。只有突破這條生死線，團隊才能基本穩(wěn)定，人才才能得以聚集，機制和制度才能落地，品牌和文化才能得以穩(wěn)固和傳承。

    小企業(yè)一成不變的主題就是增長，沒有增長，其他都是扯談！沒有增長，一切免談！增長才是硬道理