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酒水經(jīng)銷商經(jīng)營必須關(guān)注的3大癥狀

曾經(jīng)有位酒水經(jīng)銷的朋友說過這樣一句經(jīng)典的話：“人家服務行業(yè)也只是出現(xiàn)三陪的工作人員，而我們這些經(jīng)銷商卻是要全陪。”劉老板為何說出這種的哭笑不得的話呢？

該朋友在安徽從事酒水批發(fā)生意已有10多年了，什么樣的大風大浪也都經(jīng)歷了不少，但是依然掙扎在生意的痛苦邊緣，每天生活的提心吊膽，擔心廠家取消自己經(jīng)銷權(quán)，擔心廠家縮小自己的經(jīng)銷區(qū)域，擔心下游網(wǎng)絡反水、竄貨，擔心下游客戶不主推自己的產(chǎn)品，每天晚上十一、二才休息，早上四五點鐘就睡不著了，翻來覆去的想生意的事情。廠家一來人，自己要擠破頭的前去陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市場、陪接送、陪聊等，逢年過節(jié)還要給企業(yè)關(guān)鍵人物“上上香”避免廠家不高興。你說，劉老板，他活得累不累阿。

雖然，現(xiàn)在已經(jīng)二十一世紀了，創(chuàng)新的營銷理論充斥著整個營銷屆，但是像劉老板這樣的經(jīng)銷商還是大有人在，是什么原因造成劉老板這樣的經(jīng)銷商活得如此之累呢？

一、經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析

其實，一些經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀，可以用簡單的六個字概括，：頭大、腰痛、腳輕。

其一：頭大。所謂頭大就是缺乏思路，而缺乏思路的主要表現(xiàn)在以下三個方面：

1、盈利模式單一：利用產(chǎn)品差價盈利，利用返利、政策獲取利潤；經(jīng)銷商最喜歡玩的招式是，尋找產(chǎn)品、利用產(chǎn)品差價賺錢，后來把產(chǎn)品做死了，在重新尋找產(chǎn)品。反反復復。

2、生存之道狹窄：一靠榜大款，指望抓個好牌子、好產(chǎn)品依靠品牌拉力、產(chǎn)品張力進行賺錢；二靠投機，利用一些新型品牌或者二、三線品牌，進行產(chǎn)品低價銷售，賺取暴利，但一旦出現(xiàn)產(chǎn)品問題，售后問題，就會惹來一身麻煩。（酒水中毒、酒瓶爆裂傷人、產(chǎn)品過期）

3、買賣同質(zhì)嚴重：別人做什么，自己就跟著做什么，造成惡性競爭，結(jié)果一虧一大片，一倒一大片。

其二：腰痛。所謂腰痛就是資源短缺，而資源短缺主要表現(xiàn)以下三個方面：

1、產(chǎn)品管道窄：等待廠家業(yè)務上門、通過朋友介紹、參加業(yè)內(nèi)招商會議或者行業(yè)內(nèi)招商雜志；（廠家業(yè)務上門的企業(yè)多是中小型企業(yè)，夸大產(chǎn)品優(yōu)勢、市場投入等；朋友介紹的容易以偏概全，夸大產(chǎn)品優(yōu)勢，信息并非完全準確；招商會議合雜志同樣容易夸大產(chǎn)品信息，而且騙子較多。

2、人才缺失重：能干的不安心，安心的不能干；

案例：最近，江西省某酒水商貿(mào)公司的毛總，最近就是因為業(yè)務員的問題，特別心煩。自己辛辛苦苦培養(yǎng)起來的幾個業(yè)務骨干，越來越不聽話了，對他們稍稍嚴格一點，他們動不動就“撂挑子”；而那些聽話的業(yè)務員吧，拿著費用和工資，卻創(chuàng)造不了多少價值。

現(xiàn)實中，經(jīng)銷商造成這種問題發(fā)生的原因往往表現(xiàn)為以下三種原因：

a、報酬體系，難與人才的市場價值相匹配；

b、缺少人才持續(xù)性培養(yǎng)機制，使人才只能以物質(zhì)標準作為衡量標準，讓那些上進心強的人才感到前途迷茫；

c、企業(yè)本身的發(fā)展前景并非特別明顯。

其實，經(jīng)銷商要解決留住人才的問題，必須要從自身企業(yè)著手。

a、給員工一個前景遠大的發(fā)展方向，就是企業(yè)生存的目標和價值。

b、給員工一個可持續(xù)性培養(yǎng)規(guī)劃

c、給員工一個合理薪酬。俗話說：小勝靠智，大勝靠德，財散人聚等，都是說靠德和財來留住人才，吸引人才加盟。

3、資金缺口大：關(guān)鍵時刻錢總是嚴重不足。

許多經(jīng)銷商都有過這樣的經(jīng)歷，如果再能搞到一百萬，吃下廠家政策，今年絕對穩(wěn)賺一筆，不用為了年終那點返利，而去拼了老命去完成任務指標。