如何讓SaaS告別“賠本賺吆喝”

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據(jù)相關(guān)媒體預(yù)測，未來3-5年，中國SaaS市場將進(jìn)入快速發(fā)展階段，到2012年中國SaaS市場規(guī)模將達(dá)到521億元人民幣。目前中國SaaS市場總體規(guī)模已達(dá)到157.5億元人民幣，其中管理型SaaS市場規(guī)模達(dá)到4.5億元人民幣，管理型SaaS市場規(guī)模較2006年同比增長104%。

早在04年SaaS就已在國內(nèi)生根，在前景一片繁榮預(yù)計(jì)下，2008年，各大廠商紛至沓來，走專精路線的SaaS廠商今目標(biāo)，基于傳統(tǒng)軟件發(fā)力的saleforce、整合提供一站式服務(wù)的神碼在線……SaaS的前景呈現(xiàn)出許多新的格局。

然而，與SaaS廠商如火如荼的圈地?cái)U(kuò)張相較，中小企業(yè)用戶的反應(yīng)卻顯得頗為平談?！案蛇汉龋毁嶅X”成了業(yè)內(nèi)人士的一塊心病。

顯然，中小企業(yè)的信息化進(jìn)程并非如廠商所想的那般簡單。潛在需求并不等于實(shí)際市場，如何將用戶的潛在需求變?yōu)閷?shí)際的購買力，隨著SaaS大牌廠商的不斷加盟，挖掘SaaS的賣點(diǎn)，形成有效的營銷模式，成為這個“寒冬” SaaS軟件廠商對市場思考最多的問題。

低價(jià)不是SaaS本質(zhì)

SaaS服務(wù)的低投入成本，已是不爭的事實(shí)。由其本身服務(wù)模式特性所決定，用戶無需等待，即裝即用，更免去了硬件資金投入，又省下了人工維護(hù)費(fèi)用。低價(jià)位成為廣大SaaS廠商叫得最響的廣告詞。

然而低價(jià)不是SaaS本質(zhì)，更不會是SaaS廠商的殺手锏。價(jià)值決定價(jià)格，用戶的低投入，換回的是對廠商服務(wù)更為嚴(yán)格的要求。信息數(shù)據(jù)安全、個性化需求……廠商需要更多的技術(shù)投入來保障SaaS帶給用戶的低價(jià)利益。

我們看到，SaaS軟件多以按照功能、帳戶數(shù)、服務(wù)周期三者的組合來計(jì)算費(fèi)用。正如其構(gòu)成一樣，用戶也完全可以從這幾個方面節(jié)省投入資本，對不適用的功能、不啟用的帳戶，用戶大可不必為其買單。可見，用的聰明，才能真顯出SaaS的低價(jià)物美。

低價(jià)是SaaS產(chǎn)品的整體策略，而真正讓用戶買單的，是低價(jià)背后SaaS產(chǎn)品所帶來的效益價(jià)值。

在已有注冊用戶超過三萬的今目標(biāo)管理平臺上，我們看到，將用戶實(shí)際需求分類，清晰的界定產(chǎn)品版本功能，成為其產(chǎn)品成功一大原因。針對超小型企業(yè)，用戶不需付費(fèi)即可使用全功能今目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)版。對于側(cè)重溝通，以信息的傳遞、共享、交流為主要需求的企業(yè)，則可使用溝通版，在完善企業(yè)信息管理的同時(shí)，還可進(jìn)行簡明的計(jì)劃管理及日志管理。而任務(wù)版則主要適用于對項(xiàng)目管理有特殊需求的用戶。

挖掘SaaS的本質(zhì)

如果說低價(jià)更多的代表了產(chǎn)品的營銷策略，那么SaaS的本質(zhì)究竟是什么，它的賣點(diǎn)又究竟在那里呢?這還要從它本身的服務(wù)特性來看。

1、以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的服務(wù)模式

SaaS的發(fā)展得益于互聯(lián)網(wǎng)，也可以說正是由于互聯(lián)網(wǎng)的不斷成熟，才有了今天SaaS的前景出路。我們看到，無論從網(wǎng)絡(luò)資費(fèi)、速度、還是信息傳遞的類型，互聯(lián)網(wǎng)較之幾年前都有了極大的改觀。其資源共享、超越時(shí)空、實(shí)時(shí)交互、公平性……的優(yōu)勢也在逐漸被人們所挖掘。

通過Internet提供在線軟件租賃服務(wù)的SaaS，正是借助了互聯(lián)網(wǎng)的特性，一方面用戶不用額外購買軟件、硬件設(shè)備，無需對軟件進(jìn)行維護(hù)，由服務(wù)提供商提供全程系統(tǒng)的管理與支持。另一方面，SaaS產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)向用戶提供統(tǒng)一的信息化管理，這就意味著借助網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，企業(yè)可以構(gòu)造自己的“關(guān)系網(wǎng)”。

以企業(yè)即時(shí)通訊為例，今目標(biāo)溝通版提供客戶端和WEB端兩種在線即時(shí)互動方式，在十月份的升級版本中，我們看到，通過“友好企業(yè)”功能，今目標(biāo)用戶可以輕松實(shí)現(xiàn)企業(yè)互聯(lián)互通，搭建基于本企業(yè)的“關(guān)系網(wǎng)”。隨著今目標(biāo)用戶的快速增長，企業(yè)的溝通成本也會隨之大大降低，而企業(yè)間的協(xié)同效率也將大幅提升。

2、以用戶需求為導(dǎo)向的按需定制

在很多人看來，SaaS產(chǎn)品提供既定服務(wù)無法滿足用戶個性化需求，是SaaS發(fā)展的一大不利因素。在深入分析用戶的需求過程中，我們發(fā)現(xiàn)這似乎并沒有像外界想象的那么復(fù)雜，相反從另一個側(cè)面反映出SaaS產(chǎn)品對于用戶管理需求的深度理解。

從整個SaaS產(chǎn)品市場來看，企業(yè)信息管理、溝通管理、項(xiàng)目管理、知識管理……滿足各個專精領(lǐng)域的SaaS產(chǎn)品比比皆是。而專精SaaS產(chǎn)品的發(fā)展，大大降低了用戶在某一領(lǐng)域的信息化管理成本。另一方面企業(yè)自身也在不斷發(fā)展，從人數(shù)規(guī)模到產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，都可能會做出調(diào)整。應(yīng)對管理需求的變化，就需要具有靈活性的信息化管理軟件。

深刻把握用戶需求，從管理中提煉共性，找出切實(shí)的解決方案，這是每一個SaaS專精廠商所做的相同功課。

較早進(jìn)入SaaS領(lǐng)域的專業(yè)廠商今目標(biāo)管理平臺，經(jīng)過專業(yè)細(xì)致分析，，在產(chǎn)品正式上線之初，劃分產(chǎn)品類型，定制了標(biāo)準(zhǔn)版、溝通版和任務(wù)版，同時(shí)推出多種增值服務(wù)，以滿足中小企業(yè)用戶管理需求。深植目標(biāo)管理思維，即使組織結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)做出調(diào)整，企業(yè)在原有系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，只要在今目標(biāo)管理平臺中添加選擇必要的功能模塊，即可快速進(jìn)入管理狀態(tài)。

3、即裝即體驗(yàn)的信息化管理

以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)發(fā)力的SaaS產(chǎn)品，一個明顯的優(yōu)勢就是快速，這包含了兩個方面：一，部署快速，這是大家所周知的。二就是信息傳遞的快速，無論是采用即時(shí)交流還是信息共享，都將信息的傳遞效率提高了幾倍。

不同于傳統(tǒng)的成功模式——大魚吃小魚，互聯(lián)網(wǎng)的復(fù)制了更多快魚吃慢魚的情景。SaaS產(chǎn)品，借助其快，能夠讓不了解信息化的企業(yè)認(rèn)識信息化，想嘗試信息化的企業(yè)找到信息化產(chǎn)品，猶豫中的企業(yè)試用信息化服務(wù)，實(shí)施信息化管理的企業(yè)節(jié)省資本。在時(shí)間上真正為用戶爭取了利益，加速企業(yè)運(yùn)營。

互聯(lián)網(wǎng)在降低SaaS成本的同時(shí)，也為SaaS體驗(yàn)式營銷提供了便捷優(yōu)勢。用戶通過下載，即裝即可使用軟件產(chǎn)品，體驗(yàn)全新的信息化管理模式，而這種服務(wù)，在特定的功能或是一定的期限內(nèi)，都是免費(fèi)的。在今目標(biāo)管理平臺，用戶可以申請使用全功能標(biāo)準(zhǔn)版，既可以長期免費(fèi)使用，也可以在企業(yè)投入信息化管理前期，通過試用產(chǎn)品，進(jìn)一步確確管理需求，再定制合適的產(chǎn)品?？焖俦憬莸捏w驗(yàn)式營銷模式，不但讓用戶有機(jī)會認(rèn)識產(chǎn)品，也為今目標(biāo)贏得了良好的市場信譽(yù)。

“領(lǐng)先一步，領(lǐng)先一路”，這不僅是互聯(lián)網(wǎng)公司生存發(fā)展的要求，隨著互聯(lián)網(wǎng)的推動，信息技術(shù)的發(fā)展，任何企業(yè)的管理領(lǐng)先，都將是邁向成功的一大步，而SaaS軟件又必定在這個過程中扮演重要的角色。（支點(diǎn)網(wǎng)）