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企業(yè)高業(yè)績(jī)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的六大絕招

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    企業(yè)要建設(shè)一個(gè)高業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)并不容易。因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和市場(chǎng)的不景氣,常常增加工作人員的挫折感,而且不同的企業(yè)、不同的工作人員在不同時(shí)期都會(huì)存在不同的心態(tài)問(wèn)題。本文結(jié)合多年企業(yè)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了一些打造高業(yè)績(jī)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的技巧,為大家分享。

企業(yè)要建設(shè)一個(gè)高業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)并不容易。因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和市場(chǎng)的不景氣,常常增加工作人員的挫折感,而且不同的企業(yè)、不同的工作人員在不同時(shí)期都會(huì)存在不同的心態(tài)問(wèn)題。本文結(jié)合多年企業(yè)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了一些打造高業(yè)績(jī)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的技巧,為大家分享。

1)建立導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)及認(rèn)證的體系,打造一支專(zhuān)業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。

對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷(xiāo)售能力的提高為核心,總部加強(qiáng)促銷(xiāo)策略話術(shù)的開(kāi)發(fā),高效傳遞到一線導(dǎo)購(gòu),力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購(gòu)實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證,讓導(dǎo)購(gòu)有提升空間,給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。

2)每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤(pán)棋,相互造勢(shì),提升終端勢(shì)能,也能比較各地的執(zhí)行效果,進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。主題性營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注,避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度,活動(dòng)形式多樣化,嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過(guò)對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理 ,特別是效果的評(píng)估,能有效的管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 。

3)銷(xiāo)售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。

打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂(lè)觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹(shù)立典型和樣板,激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潛能,別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)都無(wú)精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn),培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰,表?yè)P(yáng)先進(jìn),鞭策后進(jìn),整體提升。

4)先對(duì)事后對(duì)人,明確責(zé)任,事事有人負(fù)責(zé)。

人的管理是最難的,尤其對(duì)有一定閱歷的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情,達(dá)成公司的目標(biāo),也就是說(shuō)管理好事情,讓銷(xiāo)售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷(xiāo)售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人,人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過(guò)對(duì)事的管理來(lái)達(dá)到管人的目的。

5)以結(jié)果為導(dǎo)向,量化管理。

銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門(mén)店為基本單位,各級(jí)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷(xiāo)的門(mén)店,業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū),城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市,省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省,大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷(xiāo)量負(fù)責(zé),銷(xiāo)售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和分解科學(xué),可執(zhí)行性強(qiáng)??梢酝ㄟ^(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷(xiāo)售隊(duì)伍的潛力,進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核,處罰下游,鼓勵(lì)中游,獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試,試題很難,對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的,也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo),大多數(shù)人超額完成,能鼓舞士氣,同樣進(jìn)行完成率排名??傊还芸荚囶}的難易,最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試,不然就不知道好壞了。所有的銷(xiāo)售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向,對(duì)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

6)銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。

對(duì)人員企業(yè)管理的大忌就是不公平,如果銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷(xiāo)售隊(duì)伍的不穩(wěn)定,比如說(shuō)導(dǎo)購(gòu)的門(mén)店基礎(chǔ)不同,而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣,就造成基礎(chǔ)較差門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的離職等。銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率就是大家都和自己的過(guò)去比,比的是進(jìn)步的速度,落后就要挨打了。整體平均增長(zhǎng)300%,為什么你的區(qū)域只有30%呢?針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因,對(duì)癥下藥了。

發(fā)布:2007-04-13 14:02    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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