由招商看食品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈構(gòu)建

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    什么是營(yíng)銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)就是滿足消費(fèi)者需求的過(guò)程。什么是營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值？營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值就是你喝了一瓶“五糧液”，除了醇香味厚之外，還能感受到一種悠遠(yuǎn)、品味與尊貴。什么是營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈？營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈就是為實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者心目中的“價(jià)值”而要經(jīng)歷的全過(guò)程：精選原料——工藝創(chuàng)新——精心釀造——客戶(hù)開(kāi)發(fā)——網(wǎng)絡(luò)建設(shè)——品牌塑造——顧客服務(wù)。一個(gè)食品企業(yè)，僅僅做到生產(chǎn)出產(chǎn)品并將其賣(mài)出去，賺到錢(qián)，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的！如果你要想做得好、走得遠(yuǎn)，你就必須時(shí)時(shí)刻刻考慮：你的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條增值了嗎？你究竟在哪些環(huán)節(jié)為你的客戶(hù)或顧客或合作伙伴帶來(lái)了價(jià)值？?jī)r(jià)值感從來(lái)不會(huì)從“交易”中產(chǎn)生，而只會(huì)從“意義”中產(chǎn)生！攜程網(wǎng)的價(jià)值并不在于它是一個(gè)規(guī)模很大的機(jī)票和酒店銷(xiāo)售代理商，而是在于它打造了一個(gè)高效便捷而又具有信賴(lài)感的服務(wù)平臺(tái)，由此，攜程網(wǎng)便從一般意義上的“代理點(diǎn)”跳出來(lái)，從根本上為顧客帶來(lái)了價(jià)值感！食品企業(yè)們應(yīng)該深入地想一想：你做到這點(diǎn)了嗎？你僅僅是一個(gè)制造商嗎？或者僅僅是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商？你從哪里為你的客戶(hù)或顧客帶來(lái)了價(jià)值感呢？

    “圈錢(qián)”式招商，價(jià)值感的破壞者

    每年兩屆的糖酒會(huì)，是許多食品企業(yè)都非常重視的行業(yè)盛會(huì)，往往對(duì)此投注了極大的資源和精力，希望通過(guò)糖酒會(huì)這一平臺(tái)來(lái)推出新產(chǎn)品并且贏得經(jīng)銷(xiāo)商的青睞和追捧，更希望通過(guò)精心的炒作在糖酒會(huì)上一炮而紅，名利雙收。想法總是好的，但錢(qián)也并不是那么好賺，這就要看商場(chǎng)上誰(shuí)比誰(shuí)高明了！大家都知道，最佳的選擇是雙贏，只有彼此都獲利，這場(chǎng)商業(yè)游戲才玩得下去；如果只有單方獲利，這場(chǎng)游戲遲早會(huì)結(jié)束！事實(shí)上，眾多廠商都陷入了這種單方獲利的“圈錢(qián)”招商誤區(qū)，只要錢(qián)一到手，立馬翻臉不認(rèn)人，無(wú)論死活，這就是當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)上的招商現(xiàn)狀！可以說(shuō)，這就是一個(gè)典型“圍城”，城里賺了錢(qián)的企業(yè)想“脫身”、虧了錢(qián)的企業(yè)玩不下去而向城外沖，城外的企業(yè)，則因眼紅城里的企業(yè)大發(fā)其財(cái)而削尖腦袋往里沖，城里城外的企業(yè)進(jìn)進(jìn)出出，樂(lè)此不疲。但是，我可以說(shuō)，就憑這種招商做法，無(wú)論賺錢(qián)還是虧錢(qián)的企業(yè)，其實(shí)都沒(méi)有什么“錢(qián)途”可言！在如此眾多熱衷于招商圈錢(qián)的企業(yè)中，就沒(méi)有幾個(gè)能夠發(fā)展壯大的！正如在股市上，短線頻繁進(jìn)出、熱鬧非凡的往往掙不了錢(qián)，只是給證券公司打工而已，真正賺大錢(qián)的，還是那些默默無(wú)聞、耐得住寂寞、看準(zhǔn)了就一直“捂”著的長(zhǎng)線投資者。原因無(wú)它，蓋因?qū)r(jià)值的重視！

    招商，本是一種很正常的商業(yè)行為，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，但不知何時(shí)起，招商已然成了一種“圈錢(qián)”的手段，各種招商“秘技”、“訣竅”一哄而上，概念、招式不斷翻新。恰恰就是在這種情況下，招商，已失去了其原有的價(jià)值，墮落而為眾多廠商尋找“暴發(fā)”途徑的場(chǎng)所。廠商之間本因通過(guò)這種招商活動(dòng)來(lái)獲取各自發(fā)展的價(jià)值，最終卻成為了彼此爾屢我詐的交鋒場(chǎng)，試問(wèn)，難道招商的價(jià)值僅僅就在于“圈錢(qián)”嗎？是不是只有通過(guò)招商來(lái)“圈錢(qián)”，企業(yè)才能得到發(fā)展？古語(yǔ)云：水至清而無(wú)魚(yú)。但是在今天的招商場(chǎng)上，則是“水太混而無(wú)大魚(yú)”，本因能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)價(jià)值的招商破壞了廠商之間的信任感，價(jià)值，已成為了招商為自己正名的必由路徑！

    價(jià)值鏈，讓招商回歸本源

    招商，顧名思義，招募經(jīng)銷(xiāo)商或代理商，也即商業(yè)合作者，那么，這里面隱含的意義是什么呢？就是合作，為了達(dá)到彼此的利益而共同合作，這就是招商的本質(zhì)。

但是，為什么招商卻形成了當(dāng)前這種混亂的局面呢？皆因利益使然。但是這種利益并非長(zhǎng)期利益，而是短期利益；這種廠商之間的合作關(guān)系并非雙贏基礎(chǔ)上的真正合作，而僅僅是一種“交易”罷了，一手交錢(qián)一手交貨，然后拍拍手走人，兩不相干！試問(wèn)，這還能算得上是合作嗎？既然是合作，就一定要充分考慮雙方的目的和利益，通過(guò)招商的形式，使廠家能夠找到幫助自己拓展市場(chǎng)的商業(yè)伙伴，而商家也能找到有實(shí)力、有潛力的品牌或產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)自身的發(fā)展，彼此資源整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，如此方能成就大業(yè)！因此，并非招商本身有問(wèn)題，實(shí)乃廠商的出發(fā)點(diǎn)和手段有問(wèn)題！要使真正有實(shí)力的廠商對(duì)招商重新找回信任感，就必須要讓招商為他們帶來(lái)價(jià)值感，這就意味著，必須要讓招商回歸其本源，基于營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈重新界定招商的策略及模式，緊密?chē)@著價(jià)值鏈增值的思想在各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)之間展開(kāi)合作。