由傳統(tǒng)到現(xiàn)代化 衛(wèi)浴五金企業(yè)謀求渠道變陣

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摘要：“把關(guān)系戶變成自己的客戶這是比較傳統(tǒng)的渠道擴(kuò)展模式，也是祖輩傳下來(lái)的謀生之道。對(duì)于剛起步的企業(yè)而言，這種模式是救命模式，解決了企業(yè)生存問(wèn)題。時(shí)過(guò)境遷，好東西也會(huì)變成瓶頸，”廣東歐陸衛(wèi)浴有限公司市場(chǎng)部負(fù)     “把關(guān)系戶變成自己的客戶這是比較傳統(tǒng)的渠道擴(kuò)展模式，也是祖輩傳下來(lái)的謀生之道。對(duì)于剛起步的企業(yè)而言，這種模式是救命模式，解決了企業(yè)生存問(wèn)題。時(shí)過(guò)境遷，好東西也會(huì)變成瓶頸，”廣東歐陸衛(wèi)浴有限公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人蔡煥鵬對(duì)潮州企業(yè)營(yíng)銷模式的看法很有代表性。

    潮州衛(wèi)企在渠道擴(kuò)展過(guò)程中也走向了岔道口，部分有為的企業(yè)已經(jīng)通過(guò)引進(jìn)、改良等方式積極尋求模式變陣。

    傳統(tǒng)模式不熟不做特點(diǎn)：以親屬和關(guān)系戶為主，市場(chǎng)開(kāi)拓沒(méi)章法有技巧

    很多人提到潮汕人都習(xí)慣用潮汕幫來(lái)特指。能夠形成幫派說(shuō)明潮汕地區(qū)有很明顯的地域特點(diǎn)。潮汕話是融入潮汕地區(qū)的一道門(mén)檻，也成為潮汕地區(qū)自成幫派的一個(gè)有利工具。能說(shuō)地道的潮汕話就是同類身份的通行證，在這種語(yǔ)言和地域文化的促成下，潮州人開(kāi)始打造自己的商貿(mào)圈。特有的文化讓潮州人的生意范圍隨著圈子的不斷擴(kuò)大而擴(kuò)大。

    “人窮呀，沒(méi)有辦法，只能通過(guò)朋友、親戚幫忙走貨。一家做馬桶發(fā)了，大家都想做。你家做蓋板，他家做模具，就這樣潮州的陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展了起來(lái)?！惫盼宕宕逦瘯?shū)記、潮安縣阿賽莎蓋板廠總經(jīng)理陳亦民形象地告訴筆者，現(xiàn)在僅古巷鎮(zhèn)古五村就有衛(wèi)浴企業(yè)80多家，這種規(guī)模在古巷鎮(zhèn)5個(gè)村中尚屬于中等規(guī)模。

    潮州很多企業(yè)老板都喜歡到韓江上游泳，他們?cè)谟斡局嘟涣餍袠I(yè)信息，被當(dāng)?shù)厝朔Q之為“韓江論壇”。還有一個(gè)現(xiàn)象也說(shuō)明了潮州人對(duì)圈子的重視。兩個(gè)老板相約吃飯，落座后不久如有來(lái)電，老板們都會(huì)相約來(lái)電者一起過(guò)來(lái)吃飯，接聽(tīng)七八通電話之后，吃飯的人已經(jīng)由兩個(gè)人變成了十七八個(gè)，潮州人的朋友觀念很強(qiáng)也很開(kāi)放。

    潮州人就是憑借一杯功夫茶，一根云煙開(kāi)始做市場(chǎng)。只做熟客，而且市場(chǎng)開(kāi)拓也沒(méi)有明確的規(guī)劃，有了就做。但是做得好還是有很多技巧的，除了產(chǎn)品過(guò)硬以外，還要跟得上市場(chǎng)的步伐，也就是要有創(chuàng)新意識(shí)。

    “我現(xiàn)在想得最多的就是如何用最小的代價(jià)開(kāi)發(fā)更多的商家，這樣我的企業(yè)就可以做得更大，自己也可以變得更輕松，”潮州某衛(wèi)企負(fù)責(zé)人滿臉愁容地告訴筆者。

    該負(fù)責(zé)人的困惑是很多潮州企業(yè)都需面對(duì)的。在市場(chǎng)日漸飽和，品牌效應(yīng)還未凸顯的情況下，潮州衛(wèi)企仍處在夾縫求生存的境地，開(kāi)拓渠道資源壓力重重。不突圍就可能從市場(chǎng)中永遠(yuǎn)消失，要突圍就必須拼出吃奶的力氣。

    “現(xiàn)在很多企業(yè)即使借錢(qián)都要參加展會(huì)，外銷渠道現(xiàn)在還很倚重展會(huì)，但就內(nèi)銷市場(chǎng)而言，展會(huì)的效果很差”，廣東歐美爾工貿(mào)實(shí)業(yè)有限公司內(nèi)銷部經(jīng)理劉學(xué)軍告訴筆者。

    近期筆者深入潮州產(chǎn)區(qū)針對(duì)潮州衛(wèi)企渠道擴(kuò)展模式進(jìn)行調(diào)研，通過(guò)現(xiàn)象解讀給潮州乃至其他陶瓷產(chǎn)區(qū)的市場(chǎng)布局予以參考。

    筆者觀察

    渠道模式的先進(jìn)與否在很大程度上取決于渠道模式與市場(chǎng)現(xiàn)狀的貼合度。再先進(jìn)的模式都必須接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)。由此推論，潮州目前尚不規(guī)范的渠道模式與潮州產(chǎn)區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀有關(guān)，要想實(shí)現(xiàn)渠道和終端突圍，潮州還有很長(zhǎng)的路要走。在這個(gè)過(guò)程中，政府對(duì)區(qū)域品牌的打造、協(xié)會(huì)的服務(wù)和引導(dǎo)、企業(yè)的抱團(tuán)和交流都異常重要。只有做強(qiáng)潮州衛(wèi)浴品牌，潮州企業(yè)才能擁有終端議價(jià)權(quán)，才有擴(kuò)大市場(chǎng)份額的底氣和信心。

    現(xiàn)行模式代理+分公司特點(diǎn)：業(yè)內(nèi)推薦、展會(huì)收集、自行開(kāi)發(fā)，這種模式基本穩(wěn)定漸趨成熟

    盡管傳統(tǒng)模式幫助潮州衛(wèi)企掘到了“第一桶金”，但朋友圈子再大也無(wú)法滿足他們擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的需求，廠家普遍感覺(jué)熟客有點(diǎn)“吃不飽了”，必須走出去結(jié)交更多的新朋友。問(wèn)題擺出來(lái)了，很快聰明的潮州人就找到了解決之道——學(xué)習(xí)佛山搞商家代理，學(xué)習(xí)華東搞分公司。

    中國(guó)陶瓷行業(yè)的渠道之爭(zhēng)早已發(fā)展成為派別之爭(zhēng)。南有以佛山企業(yè)為代表的商家代理制，北有以諾貝爾為代表的分公司制。兩種制度各有優(yōu)劣，聰明的潮州人將兩種模式都拿了過(guò)來(lái)，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

    “現(xiàn)在潮州沒(méi)有哪家企業(yè)是專門(mén)做分公司制的，也沒(méi)有哪家企業(yè)是專門(mén)做商家代理的，都是采用兩種模式的?！睔W美爾的劉學(xué)軍告訴筆者。在他看來(lái)適合市場(chǎng)的才是最好的，分公司制擁有終端掌控力強(qiáng)、服務(wù)功能大、利于扶持三、四級(jí)弱小商家做大等優(yōu)勢(shì)，但存在人力、財(cái)力等鏈條過(guò)長(zhǎng)，廠家投入過(guò)大的弊端。而商家代理制恰恰相反，廠家終端把控力有限，但大大降低了企業(yè)的成本壓力。

    筆者在走訪中了解到，多數(shù)潮州衛(wèi)企都設(shè)有專門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售的銷售經(jīng)理。越來(lái)越多的衛(wèi)企開(kāi)始從其它地區(qū)和其它行業(yè)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，并在全國(guó)一些主要區(qū)域設(shè)置分公司或者大區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)該區(qū)域的渠道開(kāi)發(fā)。

    “潮州的模式和佛山、山東等地都沒(méi)有太多差別，不過(guò)潮州企業(yè)招商政策的靈活性更大，既是優(yōu)勢(shì)也是不足”，蔡煥鵬對(duì)潮州模式的分析很到位。

    主動(dòng)上門(mén)的商家并不受青睞，潮州企業(yè)更看中展會(huì)平臺(tái)。外銷的招商渠道非常有限，廣交會(huì)、上海廚衛(wèi)展等展會(huì)已經(jīng)得到了潮州企業(yè)的充分重視。內(nèi)銷現(xiàn)在的渠道擴(kuò)展主要有三種方式，業(yè)內(nèi)推薦、職業(yè)經(jīng)理人商家資源嫁接、展會(huì)上的意向客戶。不過(guò)很多企業(yè)負(fù)責(zé)人也向筆者抱怨，現(xiàn)在的商家資源很稀缺，招商的成本很高。盡管一些網(wǎng)站也提供了一些品牌代理意向商家，但成功簽約率普遍較低，所以很多企業(yè)也希望尋求專門(mén)的渠道服務(wù)商，以解決該難題。

    難點(diǎn)：區(qū)域品牌美譽(yù)度不高仍是軟肋

    盡管產(chǎn)能和規(guī)模都有了大幅提升，但潮州衛(wèi)浴以低檔和仿冒為主的市場(chǎng)形象并未得到根本性改觀，導(dǎo)致廠家在開(kāi)拓渠道時(shí)處于劣勢(shì)，議價(jià)能力大打折扣。

    因此我們?cè)诜治龀敝萸罃U(kuò)展難題時(shí)也必須看到在渠道擴(kuò)展瓶頸背后的原因。“現(xiàn)在最大的難題不是消費(fèi)者的認(rèn)知，恰恰是懂行商家的認(rèn)知，如果他們還是認(rèn)為潮州貨不行，那我們的渠道開(kāi)拓就很艱難，”某企業(yè)負(fù)責(zé)人直言不諱。

    其實(shí)很多來(lái)過(guò)潮州的商家已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)變之前對(duì)潮州企業(yè)的認(rèn)識(shí)，但是他們?cè)诤献鬟^(guò)程中仍以潮州貨很難鋪市場(chǎng)為由加入很多合作條款，搶占話語(yǔ)權(quán)。

    “我們現(xiàn)在與佛山相比還有很大差距，這種差距不是產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、研發(fā)上的差距，而是品牌知名度的差距，同樣的產(chǎn)品，佛山貨就是比我們賣(mài)的貴，這就是品牌問(wèn)題?！痹撠?fù)責(zé)人在現(xiàn)實(shí)面前顯得非常無(wú)奈。