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終端資料管理軟件下載就是獲取消費者心智
事件背景:
南充市場在燕京啤酒建廠之前,南充啤酒市場格局,主要由華潤雪花和重啤山城啤酒為主,伴隨青島啤酒、金威啤酒和金星啤酒等品牌“群雄共舞”的局面。
南充市方圓200公里地區(qū),擁有華潤雪花南部縣工廠、華潤雪花廣安市武勝縣工廠,附近還有華潤雪花遂寧工廠、華潤雪花達州工廠,華潤雪花在川渝交界地帶,積聚了50萬千升的產(chǎn)能和20多萬的實際生產(chǎn)和客戶資料管理系統(tǒng)下載規(guī)模。即華潤雪花占據(jù)市場主導(dǎo)地位。
而重啤在川渝交接地帶,只有孤獨的巴中工廠,維持在不足1萬千升的生產(chǎn)和客戶資料管理系統(tǒng)下載量,重啤永川工廠規(guī)模也小。所以在南充地區(qū)客戶資料管理系統(tǒng)下載的重啤山城啤酒,低端產(chǎn)品就近永川運輸,中端產(chǎn)品需要重慶總廠配送。由于地理位置的特殊,在華潤雪花重磅對重慶市場轟炸的情況下,突進華潤雪花心腹地帶南充,這樣“圍魏救趙”的牽制策略,遠遠大于客戶資料管理系統(tǒng)下載幾萬千升的酒的意義。
現(xiàn)在事情發(fā)生變化,燕京啤酒來了。燕京挺進巴蜀,在成渝交接地帶南充建設(shè)工廠,并且邀請原金威啤酒西安工廠的吳老大加入,在技術(shù)專家吳總的帶領(lǐng)下,燕京啤酒南充工廠迅速的建設(shè)并且順利投產(chǎn)。由于得到市政府招商引資的協(xié)議下,燕京啤酒獲得“公眾力量”的支持。燕京啤酒在南充轄區(qū)不需要“專場促銷資源”,就可以打破市場的“不正當(dāng)競爭”,沖破其它啤酒品牌苦心經(jīng)營的專場格局。而南充地區(qū)的啤酒市場是燕京啤酒南充工廠的戰(zhàn)略目標,力爭在投產(chǎn)一年內(nèi)在基地市場占據(jù)半壁江山,把基地市場打造成根據(jù)地市場。根據(jù)地市場是啤酒企業(yè)生存和發(fā)展的根基。任何沒有根據(jù)地市場的啤酒企業(yè),將會非常危險。
總之,南充啤酒市場“潛規(guī)則”參與方來自市場上的各種啤酒品牌,不光是那一個啤酒品牌,可以是集體采與形成所謂的行業(yè)規(guī)矩。
第一,啤酒行業(yè)普遍的“潛規(guī)則”。
作為中國特色的啤酒資料管理軟件下載,眾多企業(yè)使用的資料管理軟件下載招術(shù)“對渠道終端買斷專銷”、“對外來啤酒動用暴力護市”。而這些表現(xiàn)在“入場費”、“專場費”、“瓶蓋費”、“盒蓋費”等,市場競爭演繹出各種資料管理軟件下載手段,而這到底是合理的正常的市場“促銷手段”還是遮遮掩掩的“商業(yè)受賄”呢?
商業(yè)受賄的問題,涉及的方面比較多。啤酒行業(yè)的“潛規(guī)則”早已普遍存在,這就慢慢成為大家熟悉的行規(guī),就好比亂吐痰、橫穿公路等惡習(xí)一樣。對于啤酒企業(yè)來講,要是大家都不去惡性競爭那該多好呢?然而虛偽的表現(xiàn)在誰都在口頭上反對,卻都奮不顧身的做。
如何根除“潛規(guī)則”的惡瘤,需要對“地方保護主義”和“反商業(yè)賄賂”的鑒定,最終的焦點就是啤酒衍生的利益的歸屬和分配。
第二,誰為我們的教訓(xùn)買單?
群體的無意識違規(guī),在中國特色的市場是非常普遍的現(xiàn)象。回想06年的“雪花重慶賄賂門”、08年的“三聚氰胺”、09年的“夏枯草”這些事情,食品行業(yè)的競爭規(guī)范和食品安全的問題,罪不可恕不光是這些企業(yè)的,還有職能監(jiān)管部門的瀆職。讓人悲哀的就是我們消費者的無辜,誰為我們的教訓(xùn)買單?
某些監(jiān)管的職能部門的舉措非常搞笑,首先,既然這樣的不正常市場行為已經(jīng)存在,那么為什么非要到現(xiàn)在才采取整治行動。其次,在整治行動之前,這些部門到底缺位沒有?直白的講,難道是利益的糾葛造成權(quán)益重新分配。最后,非常支持市場整治行為,建立公平的市場環(huán)境,對整個經(jīng)濟都有長遠的意義,而不希望是帶有某種偏向的重新洗牌。
第三,資料管理軟件下載的終端——消費者的心智
按啤酒被消費者喝掉的場合,目前分現(xiàn)飲市場和非現(xiàn)飲市場這兩個場所。而慘烈的競爭主要集中在像餐飲終端、酒店和夜場這樣的現(xiàn)飲場所。啤酒企業(yè)血拼終端,啤酒企業(yè)如果沒有終端渠道,啤酒是無法傳遞到消費者手中的。所以,目前啤酒企業(yè)為了獲得市場份額,啤酒行業(yè)的“潛規(guī)則”就應(yīng)運而出。啤酒終端的延伸,買斷終端的難堪:由于消費者在買場的終端消費了A啤酒,這并不代表消費者就忠誠A啤酒。因為厭惡和反叛的心理是建立不了忠誠度,一旦終端局面解除,他們有可能就不消費A啤酒;促銷資源都是有限的,不可能買斷所有的終端,終端買斷形成“無底洞”。今天是A啤酒買店,明天就可能會被B啤酒以更高的費用顛覆;終端買斷本身不是一種合理合法的競爭手段,如果市場政策規(guī)范,那么不正當(dāng)競爭手段建立起來的“防火墻”就會倒塌。
所以,控制終端的實質(zhì),是想控制消費者的選擇權(quán),從而獲得消費的忠誠度,進而占領(lǐng)市場。因此,企業(yè)要搶占的不是那些核心終端,而是那些核心消費者,這表明掌控終端的無奈,啤酒消費終端延伸到費者的心智。啤酒品牌依靠專場壟斷終端,強迫重復(fù)消費是建立不了消費者忠誠度。唯獨獲取消費者心智,才能夠長久意義的占有。
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