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國內(nèi)中小企業(yè)資料管理軟件下載中常見問題分享

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 接觸了不少企業(yè)之后,發(fā)現(xiàn)在資料管理軟件下載中遇到的問題很多是具有共性的。以下列舉一些與大家共享。

1.產(chǎn)品缺乏梳理,對翡翠與白菜投入同樣的精力

不少企業(yè)產(chǎn)品很多,幾十個甚至上百個,但問到主打產(chǎn)品,他們會說這個家數(shù)少,那個有賣點(diǎn),哪個都放不下,哪個又都沒做大。需要回到市場層面重新梳理產(chǎn)品,把產(chǎn)品進(jìn)行分類,選擇在獨(dú)特性或產(chǎn)品政策上有一定優(yōu)勢、市場用量大、接受性較好的產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品,比較主要產(chǎn)品的競爭格局,競爭優(yōu)勢,優(yōu)勢渠道,由優(yōu)勢區(qū)域推廣復(fù)制到其他區(qū)域。必要時給予一定政策傾斜和支持,推動市場快速開拓。

有不少廠家會問我們是獨(dú)家(或者只有兩三家)產(chǎn)品為什么還賣不好?很大程度在于客戶資料管理系統(tǒng)下載隊(duì)伍的經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)。但也不排除產(chǎn)品本身的問題。比如產(chǎn)品定位是否準(zhǔn)確,有些獨(dú)家劑型產(chǎn)品所選擇的替換競品是與其成分相同、劑型不同、市場占有率很低、知名度也很低的產(chǎn)品,而不是市場上最暢銷又有明確臨床數(shù)據(jù)支持兩者比較優(yōu)勢的同類產(chǎn)品。比如,纈沙坦分散片是和國產(chǎn)的普通膠囊片劑還是和代文去比較,比索洛爾膠囊是和片劑還是和倍他樂克比較,客戶的易接受程度會大有不同。替換競品如果選擇適當(dāng)會大大縮短產(chǎn)品導(dǎo)入市場的時間,贏得客戶和終端的接受和青睞。其次,對于受一品兩規(guī)限制需要更多以替換競品搶占份額生存的產(chǎn)品來說,產(chǎn)品政策和與競品在其他方面的比較優(yōu)勢對客戶是否具有足夠的吸引力也很重要,因?yàn)槭翘鎿Q,除非是競品招標(biāo)掛網(wǎng)很不理想或者企業(yè)運(yùn)作不規(guī)范,競品客戶需要重新選擇廠家,如果是廠家希望主動替換競品也一定要能提供比競品更好的條件,比如更好的空間,更多的支持服務(wù),更好的市場保護(hù)或者能提供更好的其他產(chǎn)品。此外,客戶資料管理系統(tǒng)下載隊(duì)伍的經(jīng)驗(yàn)和客戶基礎(chǔ)、公司對重點(diǎn)產(chǎn)品的引導(dǎo)性、考核要求甚至提成政策的差異性也會影響產(chǎn)品的實(shí)際客戶資料管理系統(tǒng)下載。

2.渠道缺乏梳理,有錢就賺,要貨就發(fā)

因?yàn)榍澜徊婊靵y,很多企業(yè)都曾走過彎路。由于缺乏市場操作經(jīng)驗(yàn)和客戶基礎(chǔ)或者追求短期效益和現(xiàn)金流,把一些長線優(yōu)勢品種賣到流通和零售市場,區(qū)域間紛爭不斷,客戶抱怨不斷,而市場銷量也很快停滯不前。因?yàn)楹苊黠@,流通和零售的銷量是靠擠占臨床的銷量為生的,當(dāng)臨床銷量萎縮,未經(jīng)過系統(tǒng)培育的其他渠道銷量自然下滑。這種短期行為讓企業(yè)與客戶共傷而不是雙贏

合理的方式應(yīng)當(dāng)是根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和競爭優(yōu)勢,確定所走渠道,守住規(guī)范運(yùn)作的底線。即便是流通渠道,也需要規(guī)范運(yùn)作,協(xié)助客戶構(gòu)建分銷通路。根據(jù)競爭格局另辟新渠道是一些企業(yè)取得成功的法寶,比如大中城市競爭激烈的產(chǎn)品下沉到低端市場,遭遇降價的先前的貴族產(chǎn)品率先搶占流通市場等。

3.客戶資料管理系統(tǒng)下載隊(duì)伍缺乏梳理和規(guī)范化管理以及有效的引導(dǎo)激勵

客戶資料管理系統(tǒng)下載人員的經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)決定企業(yè)的客戶資料管理系統(tǒng)下載能力和業(yè)績。

有些企業(yè)對客戶資料管理系統(tǒng)下載人員的素質(zhì)經(jīng)驗(yàn)缺乏起碼的要求和把握,招了一堆沒有任何資料管理軟件下載經(jīng)驗(yàn)也不具備培養(yǎng)潛力的人放在省區(qū)經(jīng)理的位置上,過了一年半載發(fā)現(xiàn)不靈后再換一批卻付出了慘重的時間和人力成本。有些是因?yàn)轶w制和政策所限,干好干壞一個樣,客戶資料管理系統(tǒng)下載人員缺乏動力和激勵也沒有壓力。有些企業(yè)人員素質(zhì)良莠不齊,缺乏統(tǒng)一的指導(dǎo)、考核和規(guī)范化要求,一些獨(dú)家大產(chǎn)品招標(biāo)掛網(wǎng)各地隨意報(bào)價,互相拉低,沒有統(tǒng)一的最低報(bào)價要求和選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn);也有些地區(qū)客戶資料管理系統(tǒng)下載能力并不弱但缺乏對產(chǎn)品的深入了解和賣點(diǎn)的把握,如果把其他區(qū)域一些好的經(jīng)驗(yàn)借鑒一下很快就能突飛猛進(jìn)。

客戶資料管理系統(tǒng)下載隊(duì)伍的梳理和調(diào)整是資料管理軟件下載改進(jìn)的重要一環(huán)。產(chǎn)品資源、客戶資料管理系統(tǒng)下載隊(duì)伍和客戶資源都是企業(yè)最重要的命脈。需要把整個隊(duì)伍經(jīng)過考察后進(jìn)行分類,有良好的客戶資源和客戶資料管理系統(tǒng)下載能力以及自我推動能力,能夠獨(dú)立良性運(yùn)作的地區(qū)分為一類放心地區(qū),更多地配置資源,創(chuàng)造條件,指出相對較弱的地方由其自行強(qiáng)化或介紹資源進(jìn)行互補(bǔ)由其統(tǒng)一管理;有基本的客戶資料管理系統(tǒng)下載能力,需要推動、引領(lǐng)或拆分的地區(qū)劃為二類帶動地區(qū);客戶資料管理系統(tǒng)下載能力太差、達(dá)不到基本客戶資料管理系統(tǒng)下載要求的設(shè)為三類調(diào)整地區(qū),必須更換人員或降級使用。有些企業(yè)習(xí)慣吃大鍋飯不忍心撤換人員或者政策待遇無法與市場接軌,沒有能力和條件招到合適人員只有忍受低能低效。

隊(duì)伍的梳理和市場的梳理是同步的。只是增加考慮一些區(qū)域市場的機(jī)會和競爭優(yōu)劣勢的因素。比如有些市場由于招標(biāo)掛網(wǎng)規(guī)則變化造成市場普遍流失,但人員的客戶資料管理系統(tǒng)下載能力和適應(yīng)能力很強(qiáng),這種情況可以把人員調(diào)整到其他需要強(qiáng)化開發(fā)的市場。而暫時沒有機(jī)會運(yùn)作的市場等到有條件運(yùn)作時再增加人員。

能招到什么樣的客戶資料管理系統(tǒng)下載人員與企業(yè)條件、要求、企業(yè)文化和招聘人員的影響力密切相關(guān)。從其他公司挖一個資料管理軟件下載副總或者總監(jiān)從而得到一個現(xiàn)成的客戶資料管理系統(tǒng)下載隊(duì)伍是很多企業(yè)最通行的做法,但是否與公司的企業(yè)文化相融、與企業(yè)的產(chǎn)品線相吻合,雙方的運(yùn)作條件、運(yùn)作風(fēng)格能否共融都是值得深入考慮的問題,否則也會不歡而散。資料管理軟件下載觀念和管理風(fēng)格是否合一、責(zé)權(quán)利是否明晰、授權(quán)是否充分、政策是否穩(wěn)定、企業(yè)領(lǐng)袖是否信守承諾也是職業(yè)經(jīng)理人與老板容易產(chǎn)生摩擦的最大原因。

有些企業(yè)把長期合作的優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)展成辦事處,也是補(bǔ)充客戶資料管理系統(tǒng)下載力量的一種方法。只是需要考察產(chǎn)品的匹配性。如果客戶愿意也有能力承擔(dān)全面開發(fā)公司的更多產(chǎn)品,可以設(shè)為辦事處;如果只是承擔(dān)某一相關(guān)的產(chǎn)品系列,則必須將其他產(chǎn)品拆分出去。

4.客戶缺乏針對性開發(fā)和調(diào)整提升以及有效儲備

有些企業(yè)缺乏市場經(jīng)驗(yàn),更多地看中保證金和首批提貨貨款的到位時間,而不是客戶的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和能力。甚至有只做一家小醫(yī)院、十件貨款能簽下全省代理權(quán)的。而在實(shí)際運(yùn)作中如果不是非常頂級的產(chǎn)品,很多優(yōu)質(zhì)客戶會選擇在投標(biāo)前打保證金,開標(biāo)后打貨款。如果企業(yè)不了解他們的習(xí)慣和實(shí)力往往失之交臂。而選擇不恰當(dāng)?shù)目蛻敉稑?biāo),或者會因其不具保標(biāo)實(shí)力未能中標(biāo),或者被客戶胡亂報(bào)低價格不僅本地區(qū)無法操作,還會連帶影響其他地區(qū),或者客戶惡意投標(biāo),拒絕分標(biāo),都會造成市場死掉。還有些客戶沒有自身的臨床網(wǎng)絡(luò)只是想坐樁賺個分銷差價,如果銷不出去最后就低價甩到流通市場成為害群之馬。此外,做抗生素的做不靈??破贩N,做針劑的做不起來口服品種的情況也很普遍。

客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是具有同類產(chǎn)品的成功操作經(jīng)驗(yàn),總代客戶還應(yīng)具備相應(yīng)的醫(yī)保及物價辦理和保標(biāo)能力,具有能夠覆蓋區(qū)域內(nèi)70%以上的終端或分銷網(wǎng)絡(luò),主動配合公司管理,協(xié)助分標(biāo)和接受分銷,確保各階段指標(biāo)按期達(dá)成,實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定的客戶資料管理系統(tǒng)下載。

如果是針對性的有效開發(fā),往往客戶質(zhì)量和穩(wěn)定性都很高,開發(fā)效率和成效也優(yōu)于亂劈柴,見一個拜一個的效果。只有針對有效客戶,產(chǎn)品的價格優(yōu)勢才具有殺傷力。如果沒有有效的客戶開發(fā)能力,再好的價格也發(fā)揮不出作用。

有些企業(yè)在客戶質(zhì)量和數(shù)量上一直存在困惑。論客戶數(shù)量實(shí)在不少,一個地區(qū)就有幾百個;而論客戶質(zhì)量,好的就是那么一二十個。但銷量卻占了總量的60%甚至80%。其實(shí)做一家醫(yī)院的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和做一個地區(qū)的客戶應(yīng)該是一樣的,該達(dá)到一萬支的銷量就應(yīng)該選擇實(shí)力能做到一萬支的客戶,而不能隨隨便便簽給只做過一千支的客戶。除非是一些邊邊角角的小醫(yī)院或者歷來薄弱的空白醫(yī)院和地區(qū)可以有勝于無,暫時不做要求和把關(guān)。

還有些企業(yè)在朋友和客戶的角色選擇上一直混淆不清。其實(shí)即使是老板的朋友或者股東來做客戶,考量客戶的標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)該是基本統(tǒng)一的。只有在達(dá)到基本要求的基礎(chǔ)上才能考慮到情誼或者特殊身份的一些特殊照顧。有些老板礙于情面或者對對方的情況并不深入了解,輕率許諾劃分了市場,既貽誤了市場的先機(jī),在市場調(diào)整時也會損傷情面。職業(yè)經(jīng)理人也常常會在要老板的面子還是要公司的市場上與老板產(chǎn)生爭執(zhí)。實(shí)際上即便企業(yè)在選擇客戶方面初期有所失誤,如果在合同上能明確制訂合理而明確的階段性要求和保護(hù)性自動取消條款也可減少很多風(fēng)險(xiǎn)和摩擦。

還有一些企業(yè)因產(chǎn)品上市較早,受當(dāng)時賣方市場的利好因素或后來競品廠家停產(chǎn)從而撿到現(xiàn)成的競品市場產(chǎn)品一下子做了起來。但對區(qū)域市場的客戶開發(fā)并不系統(tǒng),甚至連一些主流客戶都不熟悉,缺乏足夠的客戶儲備,除少數(shù)區(qū)域外現(xiàn)有客戶質(zhì)量無力支撐后期開發(fā)的大產(chǎn)品需要。這些都需要企業(yè)從基本功做起,提升客戶質(zhì)量,做好客戶儲備。

在客戶調(diào)整方面如果總代客戶無法達(dá)到整體銷量,局部市場開發(fā)基本達(dá)到要求的話,可以保留已開發(fā)市場轉(zhuǎn)為區(qū)域或部分醫(yī)院代理,盡量減少客戶損失。如果總代客戶自身不注重分銷又將分銷價格定得過高,企業(yè)必須干預(yù)其分銷價格,協(xié)助分銷。對于已確定且達(dá)到銷量和開發(fā)進(jìn)度要求的總代,企業(yè)不應(yīng)向分銷客戶泄露底價或直接供貨損害客戶利益。

對客戶資源的有效利用包括要清楚了解客戶的產(chǎn)品線和運(yùn)作優(yōu)勢,根據(jù)客戶的產(chǎn)品線特點(diǎn)將公司的其他適合產(chǎn)品推薦給客戶,或者請客戶幫助介紹其他醫(yī)院或地區(qū)的客戶。有主流客戶的帶動和引見,會提升企業(yè)在客戶心目中的影響力和接受性。有強(qiáng)有力而又踏踏實(shí)實(shí)的客戶操作終端,才可能得到業(yè)績保障,超越對手。

很多企業(yè)客戶資料管理系統(tǒng)下載不好時會把問題全部推給客戶,不是客戶挑剔,就是客戶世故不忠誠。其實(shí)還是要從企業(yè)自身尋找原因:我們的產(chǎn)品能給客戶帶來什么?是否有能夠被市場接受和成立的明確賣點(diǎn)和相對優(yōu)勢?是否準(zhǔn)確傳達(dá)給與產(chǎn)品相適合的客戶?我們的競爭優(yōu)勢足不足以吸引客戶?我們的客戶資料管理系統(tǒng)下載人員能不能找到合適的客戶?足不足以影響客戶?我們是否有比競品更好的客情關(guān)系?更準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位?更多的支持服務(wù)?更具吸引力的后期產(chǎn)品?我們是否考慮到也能夠保障客戶的平等利益,承擔(dān)企業(yè)該承擔(dān)的責(zé)任和承諾,與客戶共同成長和發(fā)展?如果這些問題都能得到滿意的答案,有效的管理加上有力的資料管理軟件下載會將企業(yè)資料管理軟件下載帶入加速發(fā)展的良性軌道。



發(fā)布:2007-05-11 15:19    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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