一卡通管理系統(tǒng)下載拜訪 用Topk搞定四類客戶

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　　在一卡通管理軟件下載領域，美國專家提出一卡通管理軟件下載兩大定律，一卡通管理軟件下載黃金定律和一卡通管理軟件下載白金定律。前者的意思是按照對待自己的態(tài)度對待客戶，后者的意思是按照客戶喜歡的方式與之交往。他們根據(jù)人類行為啟動的六大密語：權力、成就、安全、秩序、合作、認同，他們把支配力作為橫坐標，把自制力作為縱坐標，形成美國一卡通管理軟件下載界的社交行為風格矩陣，從而把人分為四種：威權者(權力與成就)、思考者(秩序與安全)、合作者(安全與合作)與外向者(認同與成就)，并由此開發(fā)了著名的適應性一卡通管理軟件下載課程。
　　根據(jù)20多年的研究和一卡通管理軟件下載實踐，發(fā)現(xiàn)用Topk來概括四型風格學說更容易讓中國人(包括中國的一卡通管理軟件下載員)理解、掌握和運用。所謂的Topk就是由：tiger、owl、peacock與koala四個英文單詞的第一個字母組成;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動物。老虎對應威權者，貓頭鷹對應思考者，孔雀對應外向者，考拉對應合作者。其理論基礎在于中國周易中“四象”和君子“四知”，基礎在于孫子的“將者五德”和孔子的“君子五德”，以及中國的五行學說，基礎在于西方的蘇格拉底氣質(zhì)學說和DISC學說和MBTI理論等。黃德華老師從一卡通管理軟件下載溝通的寒暄、開場白、提問、說服、異議處理、締結(jié)和訪后跟進，以及宴請送禮等環(huán)節(jié)開發(fā)了四套一卡通管理軟件下載溝通話術，豐富了適應性一卡通管理軟件下載技巧課程的內(nèi)容，形成了中國化的適應性一卡通管理軟件下載技巧課程。該課程回答了如何把東西賣給孫悟空?如何把東西賣給唐僧?如何把東西賣給豬八戒?如何把東西賣給沙和尚?
　　拜訪Tiger(老虎型)客戶：
　　開場白：開門見山，我們一卡通管理軟件下載員要直陳拜訪目的和需占用時間，請對方允許;其交談的興趣點是：問題的解決方案、效益，我們一卡通管理軟件下載員切忌離題或繞圈;我們尋問方式：要直截了當，并且告訴對方提每個問題的目的，讓對方主導，每提一個建議，問“您覺得可以嗎”。在說服階段，我們要誘之以利，多展示產(chǎn)品的功效，運用FAB法陳述法;遇到異議：我們要把利弊得失攤開，大家擺觀點，對方為“對事不對人”，所以不必過于擔心針鋒相對。達成協(xié)議(成交)：要愛憎分明，如果我們走關系套交情，反而效果不大.在拜訪的締結(jié)階段，老虎型客戶經(jīng)常會替我們一卡通管理軟件下載員締結(jié)，若直接的要求他采用我們的產(chǎn)品，也會獲得其反應的。只要是以尊敬的措辭來要求，以結(jié)果導向來締結(jié)和他的討論。拜訪后的跟進：我們要及時盡快兌現(xiàn)承諾，出現(xiàn)問題按合約辦。
　　拜訪Owl(貓頭鷹型)客戶：
　　開場白：簡單寒暄，我們不要過度調(diào)笑，正式禮節(jié);其交談的興趣點是：問題的解決方案、新資訊、過程、細節(jié)而非結(jié)果，提供書面材料，細細講解一遍，他還會自己再看一遍;我們尋問方式：順著思路往下問，不要離題，喜歡精致深刻的globrand.com問題，和他一起思考，有問必答。注意提問與回答的邏輯性。在說服階段，我們要說之以理，多展示權威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價與鑒定等證據(jù)，運用FEBA陳述法。遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應答方法。通過提供新信息、新思路改變對方的觀點，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講“因”再講“果”。達成協(xié)議(成交)：該簽時會簽，可用時間表催促，或說服對方暫時擱下一些次要問題。在拜訪的締結(jié)階段，我們不要施壓于他，我們一定要讓他有足夠的時間去斟酌衡量證據(jù)以及考慮所有的觀點，讓他們有時間進行分析與思考，通常他們對摘要式的締結(jié)反應非常好，以安全導向來降低風險。
　　拜訪后的跟進：我們不用太多關懷，別占他太多時間。如果結(jié)果與預期不符，應及時處理，解釋原因，與對方一起回顧原來的思路，拿出實際行動。
    拜訪Peacock(孔雀型)客戶：
　　開場白：我們不要直奔主題，插入笑話、閑話，直至挑起氣氛，然后很隨便地轉(zhuǎn)入主題;其交談的興趣點是：和別人不一樣的東西，新鮮事物，而不是技術細節(jié);我們尋問方式：能觸及對方的快樂和痛苦，最好是引對方發(fā)牢騷，于是順著往下問。在說服階段，我們要贊之以詞，大力宣傳產(chǎn)品的獨特之處，包括其新穎，名人使用經(jīng)驗等，表揚其識貨等，運用FABD陳述法。遇到異議：我們一定不要傷感情。有時擱一擱也就忘了?？嗳庥嬆茏嘈?。。達成協(xié)議(成交)：打鐵趁熱，時間一長，熱度就沒了。會酒后簽單，事后不舒服一下也就算了。能用情打動。在拜訪的締結(jié)階段，我們可以盡量地說明并表示意見，但是必須先確定該論點真的是他們所同意的，對他們，在締結(jié)時，行動階段十分重要，以認同導向來再次強調(diào)產(chǎn)品特有的利益。拜訪后的跟進：我們要不時問候即可，送些新穎的小禮品。
　　拜訪Koala(考拉型)客戶：
　　開場白：我們一卡通管理軟件下載員要先談點他個人所關心的或者兩個人有共同語言的話題，讓對方充分信任我們一卡通管理軟件下載員;其交談的興趣點是：在于人，尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他，試探他的反應，反應不對立即換話題，直至他打開話匣子。不要怕試探，我們需要什么都懂一點。我們尋問方式：我們不能直接問，要通過暗示。他戒備很高，尤其是初次見面，要設法讓他慢慢放松。他說話通常小心翼翼，不直接亮他的觀點。我們要常用“你說對了”，切忌“交淺言深”。在說服階段，我們要動之以情，使他們認識到購買、使用和服務的便利性。運用FABC陳述法。遇到異議：當他說不滿意A時,我們要提防他實際不滿意的是B。如果你不能領會，他會繼續(xù)提不痛不癢的問題，說話模棱兩可。達成協(xié)議(成交)：不能逼得太急，除非關系到了，但可以用“萬一”催促.在拜訪的締結(jié)階段，對于這類客戶同意的論點/感興趣的地方，我們可以加以反復重述，明白地幫助他們作決定，但是要以溫和平靜的態(tài)度來做，對他們不要施加壓力，以顧客導向來強調(diào)可為其顧客帶來的利益。拜訪后的跟進：我們一定要不斷維持關系，否則信用破產(chǎn)。答應的一定要補上。
　　適應性一卡通管理軟件下載技巧的Topk技術是人類的頂級智慧，黃德華是站在巨人的肩膀上，再次以文章的形式進行歸納。因為這個技術是最便宜最有效的。黃德華至今依然記得三位醫(yī)院的副院長，他們被醫(yī)藥同行公認為老虎型的客戶，很多醫(yī)藥代表都不敢去拜訪他們，去拜訪他們的醫(yī)藥代表或經(jīng)理們，也是按照老虎型風格與之溝通。結(jié)果失敗者無數(shù)。而黃德華通過自己的細心觀察，加上自己天生也是貓頭鷹型，盡管當年對Topk技術不會靈活運用，但與他們有種一見鐘情的感覺，我與他們的拜訪溝通每次都非常流暢而自然。他們也很樂意幫助黃德華，至今他們依然還記掛黃德華，并向其他相關人會講述到黃德華。其實黃德華與他們之間是非常純潔的伙伴式關系，根本沒有任何現(xiàn)金、地位等關系。這是為什么?這就是Topk技術的魅力，今天看來，他們是貓頭鷹型的客戶。
　　Topk技術可以提高一卡通管理軟件下載溝通效率，那是因為人們總喜歡幫助自己的熟人或喜歡的人，而風格類似的人，總是給人們是熟人或喜歡的人的判斷。當然如果我只是與他們風格類似，而道德人品有問題，我想他們也是不會幫助我的。在提高一卡通管理軟件下載溝通的道路上，Topk技術只是加速器。

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