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一卡通管理系統(tǒng)下載不能干的蠢事上
蠢事1:相信采購推脫,接觸不到實權人物;
蠢事2:誤把找茬當需求;
蠢事3:興高采烈跳火坑,從不問自己是老幾;
蠢事4:一切聽從客戶安排;
蠢事5:所托非人;
蠢事6:在一棵樹上吊死;
蠢事7:只去滿足需求而不懂采購動機;
蠢事8:拿著產(chǎn)品當解決方案
裝修招標只是個一卡通管理軟件下載犯蠢的標本。一卡通管理軟件下載們通常還會干哪些蠢事呢?
幾年前,我在某次展會上碰到了一個多年未見的朋友???。他在一家項目型的公司做采購總監(jiān),過手的都是大單子,大筆一揮就是幾百萬,絕對的肥缺崗位。
一番唏噓之后,??偼蝗粊砹艘痪洌?ldquo;你們這群做一卡通管理軟件下載的,真是沒法說。說你們蠢吧,你們自以為是社會上最圓滑的一群人;說你們聰明吧,你們還真是一群不可救藥的傻瓜。”
我連忙問到:“何出此言?這可是棍掃一大片了。”
“你們一天到晚研究怎么‘賣’,卻從不研究怎么‘買’。”朋友搖著頭說。
“廢話,我們本來就是出來賣的,不研究‘賣’研究什么?”我趕忙謙卑地解釋。
“你們搞沒搞懂?。恳豢ㄍü芾碥浖螺d不是賣,而是和客戶一起買!你們一天到晚糊里糊涂地賣,倒想讓我們明明白白地買,真是以其昏昏使人昭昭啊!你們還總自作聰明地認為能夠操縱客戶,豈不知我們是在暗處,你們是在明處,你們的一舉一動,我們都能看出有多么愚蠢來。”??倯嵢坏馈?br />
我被他罵得有點冒汗,又有點不服氣,接著問:“你覺得我們哪些地方蠢了?”
“蠢的地方多了。你們天天喊質優(yōu)價廉,卻不知道我們到底要什么;你們天天喊以客戶為中心,卻從不知道我們怎么買東西;你們天天喊著做關系,卻從不知道怎么幫助客戶,做好客戶服務。簡單說,你們從不關心我們需求部門為什么買這個東西,也不關心我們采購部門按照什么流程買東西,更不關心我們采購人員的壓力與需求部門的壓力。至于說一次重大采購對各層人員的影響,更是置若罔聞。你說你們蠢不蠢?”
我已經(jīng)冷汗直流,但還是厚著臉皮問到:“老兄,作為我們一卡通管理軟件下載的上帝,你能不能站在采購的角度,詳細給我們這些做一卡通管理軟件下載的談談,我們到底錯到哪了?”
“你看,說著說著就又錯了,我們客戶不是上帝。上帝只幫人,不用人幫。而我們恰恰相反,我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助,我們買東西干什么?”??傆纸Y結實實地抓住了我的小辮,“不過看在你小子態(tài)度誠懇、還有藥可救的份上,就免費給你上上課吧。”
蠢事1:相信采購推脫,接觸不到實權人物
幾乎每個一卡通管理軟件下載人員都碰到過這個問題,折騰半天就是見不到領導。原因五花八門:領導忙,這事我(中基層人員)就做主了,領導經(jīng)常不在家等等。
于是,很多一卡通管理軟件下載人員要么相信了客戶的謊言,要么假裝領導對采購沒影響,可以忽略。更有甚者,硬闖老板辦公室,結果搞得自己頭破血流。
可是,你想過沒有:為什么領導不見你?
??偡治觯侯I導不見你,是因為有人不想讓你見!絕大部分情況下,都不是領導沒時間,而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條:
1.他根本沒感覺到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意,是“他”必須解決的問題,而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問題。和自己無關的事,為什么幫你忙?
2.他根本沒打算選你。沒打算選你,還要帶你去見領導,那不是找抽嗎?而且是領導抽。
3.他感覺不出你的價值。即使把你帶到領導那里去,你人微言輕,他也不知道你在領導那里能幫自己做什么(比如幫他協(xié)調資源、幫他樹立形象、表揚他的工作等等)。如果感覺不出自己可以得到利益,為什么幫你?
4.你水平太爛。在和你接觸過程中,他感覺你實在差勁,把你帶到領導那里去十有八九會丟自己的人,領導會罵他辦事不力的。
其實說到底,就一句話:這個家伙壓根兒就沒打算買你東西。當然了,他帶你去了,也未必要買,但不帶你去,幾乎可以肯定是不想買。所以,醒醒吧,千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由。
蠢事2:誤把找茬當需求
項目正常推進,你覺得一切都很順利,可突然有一天,客戶打電話問你:那個XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好?
你一愣,發(fā)現(xiàn)確實不好解決。怎么辦?于是費盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法迂回解決。你認為只要解決了這個問題,項目就可以一馬平川地向前推進了。
別犯蠢啊,解決了這個問題,后面還有成堆的問題等著你的。
??偡治觯哼@是采購人員在找茬,不是在找問題。采購有一個習慣:他們前期會非常關注需求,中期會非常關注產(chǎn)品和方案,后期會非常關注風險。在采購的最后,很少有人再考慮需求問題了,你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)歷,最后是不是都將關注點放在維修、物業(yè)這些事上?
除了風險,后期還有一件事要考慮,那就是怎么讓供應商接受被淘汰的命運。做采購的既不想得罪供應商,也不想欠供應商人情。對于這個問題,客戶通常會請教自己準備選擇的供應商,讓他們幫著出主意,找小辮抓。
你明白了嗎?這個問題最可能是對手和客戶聯(lián)合設下的陷阱。陷阱不可怕,可怕的是有人幫助你的對手。這個人自然是影響采購的人。更可怕的是客戶這樣做,可能在心理上已經(jīng)決定不買你的,只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇啊?。ㄎ覀冞@些一卡通管理軟件下載真的很可憐?。?br />
蠢事3:興高采烈跳火坑,從不問自己是老幾
我曾經(jīng)碰到過這樣一個一卡通管理軟件下載,外號“千年老二”——無論多難的單子,無論有多少競爭對手,他都能浴血奮戰(zhàn)到最后,當然,最后客戶基本都不會選他。為此這老兄很是驕傲,認為就差那么一點點,完全是運氣問題,而不是能力問題,老二終究會成為第一。
牛總分析:你是老二,是有人想讓你當老二。你們做一卡通管理軟件下載最幸運的自然是中標的家伙,其次幸運的是第一個出局的,早死早超生,不在我們這些采購身上浪費成本了。最倒霉的就是千年老二了,該做的事一件不缺,該花的錢一分不少,該得到的一樣沒得到。當老二大部分情況下不是能力不夠,而是遠遠不夠。
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