文獻(xiàn)管理與信息分析下載中的報價技巧

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新客戶發(fā)來詢價單，你及時回復(fù)后，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做交易?對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺;報得太高，又怕他把定單下給了別人。怎樣報價才有效呢?有經(jīng)驗的出口商首先會在報價前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報價中選擇適當(dāng)?shù)膬r格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。
    一。報價前充分準(zhǔn)備首先：
    1.認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。進(jìn)出口公司的曾先生說：“我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)。”
    2.作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格--“隨行就市”，買賣才有成交的可能。進(jìn)出口公司孫先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。其次：盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于您有的放矢地報價。比方說，如果一個客人向你詢價，你要盡可能通過多渠道了解這個客人是哪個國家哪個城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場，這個客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及文獻(xiàn)管理與信息分析下載方式，是批發(fā)，零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣等等，然后針對性地報價，即“個性報價”。
    二。“個性報價”及“技巧”
    1.如果是大客戶，客戶的購買力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價格報高一點，反之偏低;
    2.如果客人對此產(chǎn)品和價格非常熟悉，建議采用“對比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點，同行的缺點。價格接近底價，從一開始就“逮”住客人;
    3.如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把客人給嚇跑;
    4.如果客人對產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點，價格可報高一點;
    5.如果有些客人對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰(zhàn)”。
    詢問或揣摩一下客人的目標(biāo)價格，看看自己能給到的底價，比較一下差距，比如買方的目標(biāo)價格是USD13，而你能承受的價格是USD14。你最好報USD15.還價時可分多步來走，比如先讓多一點USD0.5，讓客人看到希望，接著USD0.25、USD0.10、USD0.15,千萬不可以一步到位，而應(yīng)步步為營，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感覺。
    為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的法碼了。當(dāng)然，產(chǎn)品價格的高低跟該產(chǎn)品的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對更好，報價肯定要更高;如果你的產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求，當(dāng)然可以報更高的價;如果你的產(chǎn)品款式比較新穎，又是新產(chǎn)品，通常報價比成熟的產(chǎn)品要高些。既使同一種產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場因素和配額等影響，報價也不盡相同，如石油，紡織品等。
    另外，報價的同時還應(yīng)將交貨期、付款方式，訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價格一個問題，而應(yīng)將其它條件作為互動?？赡芸蛻魧黄诜浅Ｖ匾暎緛砟銏蟮慕黄跒?5天，而客戶提出30天交貨，付款方式作D/P即期，在可行的情況下，你可以滿足客人的交期，但以付款方式為L/C即期作為交換條件。同樣，如果你報USD17.50/20，而客人堅持要USD17，你可說由于你的定貨量實在太小，我們很難滿足您的要求，但如果定貨量能達(dá)到一個大柜，我們會盡可能滿足您。
     三。選擇合適的價格術(shù)語在一份報價中，價格術(shù)語是核心部分之一。
    因為采用哪一種價格術(shù)語實際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進(jìn)行報價。選擇以FOB價成交，在運費和保險費波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。
    出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價條件下，由于是進(jìn)口商與承運人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補救措施，也會頗費一些周折。在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進(jìn)口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的"單據(jù)買賣"合同。
    一個精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運抵目的地及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運輸、貨物的風(fēng)險控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，就是在保證自己的控制權(quán)。
    再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅持自己的原則，出口商在報價時多加斟酌十分必要。如果不了解,可以上"多美麗買賣搜索"看看,在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價，使客戶對本企業(yè)的商品價格有個比較，再詢CIF價，并堅持在國內(nèi)市場安排運輸和保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運保費上還可以賺一點差價。

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