拜訪客戶的簡單7招（二）

當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準時機幫對方做點什么，比如，建立自己的企業(yè)商學院，學習拜訪客戶知識，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員，當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介，義務地充當一回對方的物流軟件下載“幫手”以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣?？梢葬槍@幾種情況對學員過程進行全面管理培訓。
　　四、明辨身份，找準對象
　　如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關鍵人物。
　　這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關系。所以，對方的真實“身份”我們一定要搞清，他(她)到底是采購經理、物流軟件下載經理、賣場經理、財務主管、還是一般的采購員、物流軟件下載員、營業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務)的人。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪采購人員;要客戶支付貨款，必須采購和財務人員一起找;而要加大產品的推介力度，最好是找一線的物流軟件下載和營業(yè)人員。
　　五、宣傳優(yōu)勢，誘之以利
　　商人重利。這個“利”字，包括兩個層面的含義：“公益”和“私利”;我們也可以簡單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。針對企業(yè)里的員工都可以考慮開通泛普軟件ELN企業(yè)學習在線，給員工提供一個很好的學習平臺。
　　首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規(guī)范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優(yōu)勢，對客戶如數(shù)家珍;讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多，我們日后的拜訪工作就越順利：為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。
　　其次，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產品物流軟件下載過程中，很多廠商針對購進、物流軟件下載開票、終端促銷等關鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎勵”多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”(針對個人業(yè)績排行榜可公開的獎勵除外)。
　　六、以點帶面，各個擊破
　　在杭州管理培訓開辦中層管理培訓時發(fā)現(xiàn)，如果我們想找客戶了解一下同類產品的相關信息，客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調查到有關競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破對象。
　　比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人，根據(jù)他的喜好，開展相應的公關活動，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來感染、說服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。
　　七、端正心態(tài)，永不言敗
　　客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。物流軟件下載代表們既要發(fā)揚“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧;因為我預見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務……”，為拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。

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發(fā)布：2007-05-11 13:49 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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