“新業(yè)務(wù)”怎樣搞定“老促銷”上

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促銷員中的老人難纏，這一點(diǎn)王強(qiáng)有心理準(zhǔn)備，卻沒(méi)想到中心店的胖子這么囂張，竟然拒不執(zhí)行公司的終端標(biāo)準(zhǔn)化要求，非要按他個(gè)人的理解來(lái)布置。
    王強(qiáng)是華美集團(tuán)北京分公司負(fù)責(zé)渠道零售業(yè)務(wù)的一名新兵，進(jìn)入公司的時(shí)間并不長(zhǎng)，因?yàn)榍捌趯?shí)習(xí)期間表現(xiàn)突出，現(xiàn)在管著十幾家門店的零售，不過(guò)頭上還頂著“實(shí)習(xí)”的帽子。這十幾家門店中，有那么幾位老促銷員，學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載能力強(qiáng)、工作年限長(zhǎng)，對(duì)王強(qiáng)這個(gè)新兵頗有點(diǎn)不以為然，胖子就是其中之一。這一次，在新品的終端布置上，胖子又和王強(qiáng)杠上了。
    借勢(shì)棒殺，滅其威風(fēng)
    “你不懂，新品還是擺在這里最合適！”胖子有點(diǎn)兒咄咄逼人地對(duì)實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)王強(qiáng)說(shuō)。
    雖然自己是胖子的直接上級(jí)，但畢竟是入職不久的新人，何況公司也鼓勵(lì)在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上搞差異化，要對(duì)付這種老促銷員，拿公司的規(guī)定來(lái)硬壓可能會(huì)適得其反。想到這里，王強(qiáng)迅速調(diào)整了一下自己心態(tài)，笑呵呵地問(wèn)道：“為什么要這樣擺？”
    “放這個(gè)位置，醒目、容易推介，好賣貨。”胖子很有底氣地說(shuō)。
    王強(qiáng)馬上抓住了胖子的小辮子，逼問(wèn)：“能多賣多少?”
    “肯定比按公司要求多賣貨。”胖子意識(shí)到王強(qiáng)在給自己挖坑，沒(méi)有正面回答。
    王強(qiáng)收攏笑容說(shuō)：“你這個(gè)月計(jì)劃30套，多賣10套沒(méi)問(wèn)題吧？能多賣就按你的要求布置，不能就執(zhí)行公司標(biāo)準(zhǔn)！”
    “我盡量賣到。”以前沒(méi)少和王強(qiáng)杠，現(xiàn)在也已經(jīng)爭(zhēng)辯了大半天，胖子不想服軟，只好硬著頭皮應(yīng)承了下來(lái)。正常情況下，30套的計(jì)劃已經(jīng)稍微偏高了，再加上10套，要想完成就得使出吃奶的勁了。王強(qiáng)有自己的小算盤：胖子真能完成40套的話，自己完全可以做成創(chuàng)新案例報(bào)到公司，白撿一份業(yè)績(jī)；賣不到的話，胖子以后再說(shuō)話自然就得掂量下。
    “昨天劉總還問(wèn)我學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載計(jì)劃和份額情況呢。”胖子有點(diǎn)自得地說(shuō)道。
    王強(qiáng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，總公司劉總經(jīng)常和幾個(gè)最基層的促銷員溝通，沒(méi)想到胖子也是一分子，看來(lái)他還真有囂張的資本，要制服他還真需要點(diǎn)手段。
    胖子接著又開始抱怨：“公司對(duì)我們店里的殘次品退換也太慢了吧，已經(jīng)開始影響我的正常零售了！”
    “我一直在盯著辦這件事，公司的流程的確太復(fù)雜了。”王強(qiáng)說(shuō)得一本正經(jīng)，心里則在盤算著能不能借這件事打破胖子和劉總的關(guān)系。權(quán)衡再三，他覺(jué)得可以冒險(xiǎn)一試。
    公司的殘次品退換流程的確復(fù)雜，王強(qiáng)在每個(gè)節(jié)點(diǎn)上都選擇最慢的時(shí)間，自己作為新人熟悉流程總要有個(gè)時(shí)間和過(guò)程，這點(diǎn)說(shuō)得過(guò)去。這樣，半個(gè)多月下來(lái)，胖子店里的殘次品退換得很少。
    “怎么這兩批殘次品退換這么慢？店長(zhǎng)說(shuō)這周再辦不下來(lái)就不進(jìn)貨了。”胖子已經(jīng)從抱怨升級(jí)到質(zhì)問(wèn)了。
    “我也不知道公司這段時(shí)間怎么回事，你等我回去再催下吧。你不是和總部領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系挺好嗎，要不你也幫我問(wèn)一下？”王強(qiáng)樣子很誠(chéng)懇地說(shuō)。
    “這樣不好吧，你是業(yè)務(wù)，再說(shuō)上面還有分公司領(lǐng)導(dǎo)。”胖子很警覺(jué)地說(shuō)。王強(qiáng)料到胖子不會(huì)這么容易上鉤，自己不能心急，慢慢來(lái)。
    兩天后，王強(qiáng)又來(lái)到門店，告訴胖子：“我打聽(tīng)清楚了，現(xiàn)在退換殘次品的確比較麻煩，因?yàn)闅埓纹芬嘶毓S返修，這幾批貨殘次率還挺高，產(chǎn)品應(yīng)該是有質(zhì)量問(wèn)題。工廠不敢一下子返廠這么多，一是影響工廠的正常生產(chǎn)，再者質(zhì)量問(wèn)題會(huì)暴露，負(fù)責(zé)生產(chǎn)的領(lǐng)導(dǎo)故意化整為零，就為了不讓劉總知道，我們的殘次品退還就給壓下來(lái)了。”
    “那怎么辦？”胖子焦急地問(wèn)。
    “先等下，我們著急也沒(méi)有用。咱們分公司老總為這事這兩天也很上火，這都影響整個(gè)分公司正常學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載了，他一直琢磨是否將這個(gè)情況匯報(bào)給劉總，可畢竟不單獨(dú)是我們的事，等別人先捅上去最好了。”王強(qiáng)盯著胖子下藥。
    “是比較麻煩。”胖子非常擔(dān)心門店不再進(jìn)貨，從而影響他的銷量。
    “估計(jì)其他分公司老總也不愿出面，這件事最好是哪個(gè)有問(wèn)題的門店促銷員給劉總說(shuō)下。”王強(qiáng)煽風(fēng)點(diǎn)火。
    “都不說(shuō)，我說(shuō)！”胖子被點(diǎn)起來(lái)了。越級(jí)溝通在很多公司都是忌諱，胖子也明白這一點(diǎn)。王強(qiáng)費(fèi)盡心思幫他打消得罪自己和分公司老總的顧忌，才使他甘愿去捅馬蜂窩。
    果不其然，胖子的短信發(fā)出去半個(gè)小時(shí)，群蜂亂飛，分公司老總在電話里氣急敗壞地問(wèn)王強(qiáng)：“你那個(gè)殘次品退換怎么回事？胖子還想不想干？告訴他不想干馬上走人！”
    分公司老總的這句話，王強(qiáng)故意用內(nèi)疚又同情的表情，欲言又止地轉(zhuǎn)述給胖子。原來(lái)還指望得到分公司老總贊賞的胖子，無(wú)比的失意和郁悶，不管怎樣，劉總這桿旗以后是絕對(duì)不能再打了。
    案例講解1
    俗話說(shuō)“解鈴還須系鈴人”，處理促銷員中老人不服從管理這種問(wèn)題，首要的是找出其不服從管理的原因——是其性格使然的強(qiáng)勢(shì)，還是實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員自身的管理問(wèn)題？是老人學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載好的確有想法，還是靠工作年限或者關(guān)系倚老賣老？清楚了這些，才能對(duì)癥下藥，盡量從其不服從管理的“底氣”入手，盡量借勢(shì)來(lái)滅其威風(fēng)，而非硬碰硬地搞的兩敗俱傷。
    思考題1：面對(duì)老促銷員不服從管理的態(tài)度，作為新業(yè)務(wù)員該怎樣應(yīng)對(duì)？
    思考題2：越級(jí)溝通在很多公司都是忌諱，為什么？
    捧而不殺，安插親信
    感受到了壓力的胖子，賣貨更加下力氣了，竟然超額完成了40套的高計(jì)劃。
    王強(qiáng)將胖子對(duì)賣場(chǎng)布置做的改變做成創(chuàng)新案例，迅速提報(bào)給公司，這一來(lái)是為了安撫胖子受傷的情緒，二來(lái)也是為了做成自己的業(yè)績(jī)。公司向來(lái)喜歡這種有銷量的創(chuàng)新案例，案例被列為典型全國(guó)通報(bào)表?yè)P(yáng)不說(shuō)，胖子和王強(qiáng)還分別得到了200元和300元的激勵(lì)。
    胖子的200元自然要發(fā)到他手上，自己得到的300元最好還是花出去。怎么花？王強(qiáng)盤算了半天。他先用80元制作了一面質(zhì)量非常好的“學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載標(biāo)兵”錦旗，又花5元錢買了本榮譽(yù)證書，蓋上公司的公章，然后召集十幾個(gè)促銷員開會(huì)，將錦旗、證書和200元現(xiàn)金隆重地頒發(fā)給了胖子。
    “這個(gè)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載標(biāo)兵錦旗是流動(dòng)的，綜合門店的銷量和份額，一個(gè)月一輪換，搶到流動(dòng)錦旗，都有證書和200元激勵(lì)。”王強(qiáng)知道有幾個(gè)老人對(duì)胖子不服氣，故意把錦旗設(shè)成了流動(dòng)性的。用自己獎(jiǎng)勵(lì)中剩下的200多元錢，王強(qiáng)又請(qǐng)所有促銷員小吃了一頓。
    事情并沒(méi)有完，利用“學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載標(biāo)兵”的獎(jiǎng)勵(lì)，王強(qiáng)又設(shè)計(jì)了一個(gè)輪訓(xùn)制度，利用胖子老到的學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載能力來(lái)提升整個(gè)促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)。“胖子既然是學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載標(biāo)兵，就該有帶頭表率作用，從本周開始，幾個(gè)新入職的和學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載較差的促銷員，依次到其門店輪訓(xùn)。”王強(qiáng)向分公司老總匯報(bào)這個(gè)輪訓(xùn)制度時(shí)，得到了大力贊賞。而經(jīng)過(guò)忽下忽上兩次折騰，胖子對(duì)王強(qiáng)是一半抱怨一半感激，態(tài)度也開始恭敬了起來(lái)。。
    輪訓(xùn)活動(dòng)開展不久，公司舉行了一次終端促銷活動(dòng)，胖子所在的門店賣掉了70多套產(chǎn)品。王強(qiáng)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，找到分公司老總報(bào)告自己的打算：“領(lǐng)導(dǎo)，這次活動(dòng)胖子那個(gè)門店賣了70多套產(chǎn)品，如果不是李晴在那里輪訓(xùn)，胖子忙不過(guò)來(lái)也賣不了這么好。這個(gè)店是不是有必要配兩個(gè)人？”
    “這個(gè)可以研究下，你覺(jué)得誰(shuí)去合適？”老總問(wèn)道。
    “李晴應(yīng)該還不錯(cuò)，原來(lái)在偏遠(yuǎn)門店一直看不出她的能力，這次表現(xiàn)不錯(cuò)，我們可以把她放在店里考察兩個(gè)月，不行再回去也沒(méi)什么影響。”王強(qiáng)回答說(shuō)。
    “那先試一下。”對(duì)于核心門店的人員，老總也是很謹(jǐn)慎的。
    王強(qiáng)推薦李晴，其實(shí)事先埋好了伏筆：先是計(jì)劃好時(shí)間，李晴到胖子門店輪訓(xùn)時(shí)正好可以趕上活動(dòng)，活動(dòng)期間王強(qiáng)又私下放了一些促銷支持。只有銷量上來(lái)了，才能多配一個(gè)人，也才能讓別人心服口服李晴的能力。王強(qiáng)費(fèi)這個(gè)心思倒不是為了拉幫結(jié)派，主要目的還是要在核心門店里安插進(jìn)自己可以掌控的人員，這樣以后的業(yè)務(wù)才能開展得順利。
    果然，幾天后分配新學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載計(jì)劃時(shí)，李晴發(fā)揮作用了。
    “我去年才賣了62套，今年卻給我分90套的任務(wù)，怎么可能完成？”東門店的促銷員張大姐也是個(gè)老人，最先跳出來(lái)質(zhì)疑計(jì)劃過(guò)高。東門店90套的任務(wù)跟去年同期相比的確是高，但是門店所在商圈一年來(lái)成熟了很多，這個(gè)計(jì)劃雖然偏高卻并不離譜。
    王強(qiáng)掃了一眼在座的促銷員，對(duì)計(jì)劃分配不滿的居多，都想輕松完成計(jì)劃拿獎(jiǎng)勵(lì)。不過(guò)，總部分下來(lái)的整體計(jì)劃本來(lái)就高，不可能讓他們滿意。
    “李晴，你計(jì)劃多少？”王強(qiáng)點(diǎn)名問(wèn)道。
    “計(jì)劃160套，去年同期118套。”李晴毫不含糊地報(bào)出數(shù)來(lái)。
    “能不能完成？”王強(qiáng)問(wèn)。
    “有壓力，盡最大能力百分百完成。”李晴聲音不大，說(shuō)得卻擲地有聲，胖子在一旁聽(tīng)得翻白眼。
    “張姐，如果實(shí)在有壓力，你可以和李晴換崗，或者再給你加一個(gè)人。”王強(qiáng)說(shuō)。

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