超額年終獎老板要不要照發(fā)？

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又到年底，有一個讓老板們既喜且憂、左右為難的一個事情就會付出水面：公司里總有一些銷售人員因為業(yè)績沖得很高、而拿到一筆額度很高的年終獎獎金；這筆錢讓有些老板覺得很有些舍不得，或許從現(xiàn)在已經(jīng)開始盤算著如何“克扣”掉一部分。這類現(xiàn)象當(dāng)非少數(shù)，我們先不去作價值判斷，而是先分析一下原因。

超額年終獎產(chǎn)生的原因

1、老板對大勢把握不到位。這是出現(xiàn)這一問題的首要原因，如果老板不能相對準(zhǔn)確地把握行業(yè)、公司發(fā)展的大趨勢，很容易出現(xiàn)一個問題，借著行業(yè)發(fā)展向好而的大趨勢公司業(yè)績沖得很高，相反老板給業(yè)務(wù)員卻在年初制定了一個很低的目標(biāo)。當(dāng)然在目前經(jīng)濟(jì)形勢如此不明朗的狀況下，去預(yù)判行業(yè)、公司發(fā)展大勢是個難題，但作為老板而言，這卻是其首要的工作內(nèi)容之一；不是誰去苛刻地要求老板們，而是非如此不可。

2、老板的亂許諾。有一些老板很容易在情緒支配之下作出一些非常輕易的許諾。我曾經(jīng)見過一位地產(chǎn)公司老板在大會上說，如果銷售業(yè)績達(dá)到多少，就獎勵公司自己開發(fā)的別墅一套；后來我聽說，到了年底的時候，就舍不得把鑰匙發(fā)下去了。

3、缺乏有效的經(jīng)營預(yù)算。年終獎作為人工成本的一部分，在有些公司甚至是一大部分，比如納入到公司整理預(yù)算體系之中。但很多中小人事檔案管理軟件免費下載只有最初級的財務(wù)記錄，一筆進(jìn)、一筆出而已，根本沒有建立起經(jīng)營預(yù)算的基本認(rèn)識。這時，銷售人員的獎金比例確定全憑感覺，以至于在某些極端情況下，公司銷售人員提成不少，看似公司也賺了錢，但如果把各種公共費用、實施費用都核算進(jìn)入，很多訂單甚至是賠本賺吆喝。這在制造業(yè)比較好控制，而對于服務(wù)業(yè)、特別是高科技服務(wù)業(yè)，由于各種研發(fā)成本、市場費用都很難核算、分?jǐn)?，問題就比較大。

中小人事檔案管理軟件免費下載建立一套精細(xì)的預(yù)算管理體系確實存在難度，但從利潤目標(biāo)開始的“粗”的預(yù)算也是必需的。

4、過度強(qiáng)調(diào)提成激勵方式。有些人事檔案管理軟件免費下載非常強(qiáng)調(diào)提成的激勵方式，而且采用超額累進(jìn)的提成比例設(shè)計，此時如果某個銷售人員拿到一筆大單，極容易出現(xiàn)超額獎金的問題。

5、銷售人員撞到大單。完全是一些偶然因素，銷售人員拿到一筆大單，這種情況在越來越激烈的競爭之下越來越少；但也有一些情況，比如某個業(yè)務(wù)員拿到一個大單線索，由于原來公司提成比例不高、或者和老板談不攏，于是就跳槽到其他提成比例更高的競爭對手那里，將單子釋放出來。

老板舍不得也是有原因的

老板的舍不得固然有害了“心痛病”的緣故——這個原因在所有時候都是存在的，但絕非唯一原因；舍不得往往是多種原因綜合起來的結(jié)果。

1、銷售人員使用了大量公司資源。有些銷售人員特別善于調(diào)用公司資源，比如在銷售中，頻繁調(diào)用公司技術(shù)人員與客戶方面溝通，經(jīng)常性地請求公司高層支援，等等。于是雖然單子拿下來了，但是老板會覺得這并非是銷售人員個人努力和能力的結(jié)果，而是使用了大量的公司資源，而這些都是有成本的，因此，究竟是銷售人員拿的單子、還是公司高層拿的單子呢？進(jìn)一步，老板覺得按照原先的提成比例是存在問題的。

2、擔(dān)心影響到公司人事檔案管理系統(tǒng)免費管理的內(nèi)部平衡。這也是一個非?，F(xiàn)實的考慮，如果銷售部門的一個人事檔案管理系統(tǒng)免費下載、一個崗位人事檔案管理系統(tǒng)免費水平過高，現(xiàn)實就影響了公司內(nèi)部人事檔案管理系統(tǒng)免費公平。而如果兩類部門之間存在較為頻繁的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者就如前面所講技術(shù)部門頻繁地支持銷售人員，而銷售人員人事檔案管理系統(tǒng)免費遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于技術(shù)人員，兩者之間很難完全保密，接下來的配合就將出現(xiàn)問題。

3、銷售人員搭了便車。比如公司在市場營銷方面投入巨大，而且行業(yè)、公司發(fā)展大勢良好，這樣，銷售人員的高業(yè)績是搭了公司的便車，與其能力和努力關(guān)系不大。這種認(rèn)識的支配下，老板當(dāng)然不愿意人事檔案管理系統(tǒng)免費下載拿走一大塊。

4、人事檔案管理系統(tǒng)免費下載賺、公司虧。在上面種種情況下，如果公司財務(wù)非常鮮亮，一切都還好說；如果不行公司沒有利潤，那么老板就容易把注意力放到一些偏高的銷售人人事檔案管理系統(tǒng)免費下載資上來。

當(dāng)然，可能各個公司還有各種各樣的原因，這里不做一一列舉。但總而言之，老板是覺得相對于銷售人員的付出、錢給多了，而自己虧了，這時就會“舍不得”；而如果老板覺得人事檔案管理系統(tǒng)免費下載付出與所得基本一致，這種情況不那么容易發(fā)生。

超額年終獎到底發(fā)不發(fā)

說了半天，這種超額年終獎到底是發(fā)、還是不發(fā)呢？

我的基本態(tài)度是，不管怎樣，既然公司在當(dāng)初制定了規(guī)則，就要兌現(xiàn)承諾。老板的信用比這點錢更重要，否則誰還把你當(dāng)成“老板”——就是和人事檔案管理系統(tǒng)免費下載搶飯吃的，誰還愿意真心實意地跟著你干？所謂財散人聚，就是這個道理。

反過來，如果上面的情況出現(xiàn)，說明公司在管理上還存在非常多的漏洞需要完善。因此，公司必須要對管理體系進(jìn)行調(diào)整。對于快速發(fā)展的中小型人事檔案管理軟件免費下載而言，經(jīng)常性根據(jù)外部環(huán)境的變化、以及自身發(fā)展階段對各管理體系進(jìn)行調(diào)整是非常必要的。

比如，就以銷售員提成來說，對于中小人事檔案管理軟件免費下載提成是一種非常有效的人事檔案管理系統(tǒng)免費下載激勵方式，這是其他方式無法比擬的；甚至需要用比競爭對手更高的提成比例吸引來高水平的銷售人員。這個階段，人事檔案管理軟件免費下載的銷售體系沒有別的，靠的就是銷售人員。但是隨著公司營銷體系的完善，品牌、研發(fā)等等都在齊頭并進(jìn)，這時銷售人員就成了營銷體系的前端，后臺有穩(wěn)固的支持平臺；對于單個銷售人員的依賴在減弱，甚至營銷體系內(nèi)部就包含著銷售人員培訓(xùn)體系、銷售工具支持，能夠幫助銷售人員快速成長。

因此，老板的注意力不要僅僅放在這筆年終獎上，認(rèn)識自身發(fā)展階段，制定相適應(yīng)的管理體系，才是更重要的工作。

一些必要地調(diào)整

這里有幾個基本建議供大家參考：

1、對行業(yè)大勢、人事檔案管理軟件免費下載發(fā)展階段的總體判斷。這句話說起來容易，做起來難，但也分為不同層次，不同發(fā)展階段的人事檔案管理軟件免費下載可以從不同層次著手。一種是老板的感覺：這種感覺也并非毫無根據(jù)，因為畢竟很多老板在行業(yè)內(nèi)浸淫多年，能夠?qū)π袠I(yè)大勢作出一個基本判斷；也必須承認(rèn)，這種感覺往往是不可靠的，很多老板或許說行業(yè)爆發(fā)、公司跨越好多年，但始終沒有爆發(fā)、也沒有跨越。而另外一種則是的戰(zhàn)略分析：很多中小人事檔案管理軟件免費下載的精英團(tuán)隊在季度、年底年初都要進(jìn)行一次經(jīng)營檢討和戰(zhàn)略分析，這種分析是非常必要的，公司內(nèi)各個層面都從自身角度提出一些判斷，作為決策的依據(jù)。當(dāng)然如何能夠結(jié)合結(jié)構(gòu)化的戰(zhàn)略分析方法、行業(yè)數(shù)據(jù)和人事檔案管理軟件免費下載經(jīng)營數(shù)據(jù)，進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治瞿軌蜻M(jìn)一步增強(qiáng)可靠性。

有一個現(xiàn)象非常說明問題。不管VC們怎么說投資就投資創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，但不可否認(rèn)的是VC對于行業(yè)大勢的把握的準(zhǔn)確，一波投社交網(wǎng)站、一波投視頻網(wǎng)站、一波投團(tuán)購網(wǎng)站。當(dāng)然大多數(shù)行業(yè)不會像IT這般變化迅速，但把握住大勢無疑是一切的前提。只有大勢明確、戰(zhàn)略清晰，然后人事檔案管理軟件免費下載才會清楚下一步怎么走、走多快、投不投、投多少。

2、建立初步的公司經(jīng)營預(yù)算體系。預(yù)算體系是大多數(shù)中小人事檔案管理軟件免費下載所缺乏的，正如上面所分析的那樣，很多中小人事檔案管理軟件免費下載對于明年利潤、銷售額根本沒譜，全靠拍腦袋、拍胸脯，這樣在確定銷售人員的提成比例的時候自然難以精細(xì)化。一開始可以從較為簡單的形式開始，從利潤目標(biāo)倒推得出各方面的投入及成本，在這個過程中確定銷售額與銷售人員人事檔案管理系統(tǒng)免費之間的關(guān)系。

3、建立訂單利潤核算與控制機(jī)制。制造類人事檔案管理軟件免費下載比較容易控制價格和利潤之間的關(guān)系，而對于高科技服務(wù)業(yè)由于價值創(chuàng)造過程復(fù)雜，反而難于準(zhǔn)確核算一個訂單的利潤；而對于所有人事檔案管理軟件免費下載，都面臨著一個難題，公攤費用不可能完全“攤”到每一個訂單之中。也就是說，人事檔案管理軟件免費下載可能面臨著一個尷尬的境地，簽了單子、卻賠了錢。因此，人事檔案管理軟件免費下載應(yīng)當(dāng)建立起訂單利潤控制機(jī)制，首先要盡量精確地核算每一個訂單的利潤，要建立核算方法和規(guī)則；其次，要通過人事檔案管理軟件免費下載內(nèi)部的訂單審批流程進(jìn)行控制；還要將利潤核算納入到銷售人員的考核之中——很多人事檔案管理軟件免費下載也核算訂單利潤，但對銷售人員卻用回款額之類指標(biāo)進(jìn)行考核，這無形中造成一種結(jié)果，只要簽單、就有提成，銷售人員想盡辦法要通關(guān)、簽單而不管訂單是否有利潤，這是必須扭轉(zhuǎn)的。

4、針對銷售人員人事檔案管理系統(tǒng)免費進(jìn)行測算。按照年初確定的人事檔案管理系統(tǒng)免費體系對銷售人員在目標(biāo)完成的不同水平上的人事檔案管理系統(tǒng)免費數(shù)量進(jìn)行測算，這是人事檔案管理系統(tǒng)免費設(shè)計的一個必要環(huán)節(jié)。一般人事檔案管理軟件免費下載都會進(jìn)行上述測算，但往往忽略是一個問題：在激勵方法確定的情況下，銷售人員人事檔案管理系統(tǒng)免費主要取決于銷售目標(biāo)是否能夠確定的較為合理。

5、合理確定銷售目標(biāo)。合理確定銷售目標(biāo)，需要人事檔案管理軟件免費下載經(jīng)營團(tuán)隊對市場的準(zhǔn)確判斷與把握，這是一切的起點，即使上面所說的預(yù)算體系，也需要大量的輸入——對利潤目標(biāo)、成本等等的判斷，如果經(jīng)營團(tuán)隊沒有這樣的能力，顯然合理確定銷售目標(biāo)就變得不現(xiàn)實。

再次是方法，目前有很多人提出銷售目標(biāo)確定的方法，比如胡祖光教授于2001年提出的基于不對稱信息的HU模型；這里介紹一個簡單的公式：

T=（Y-|Y-X|） * t，其中：

T—提成總額；

Y—實際完成額；

X—人事檔案管理系統(tǒng)免費下載自報完成額；

t—提成比例。

其基本方法是，讓人事檔案管理系統(tǒng)免費下載自報目標(biāo)額（X），作為人事檔案管理系統(tǒng)免費下載銷售目標(biāo)；根據(jù)上述公式，人事檔案管理系統(tǒng)免費下載在完成實際完成額（Y）與自報完成額之間最接近時才能得到最大的提成總額（T）。

但要說明的是，這些方法都能夠在一定程度上緩解目標(biāo)確定過程中的博弈，但永遠(yuǎn)無法解決，關(guān)鍵還是要依靠精英團(tuán)隊的判斷。有些時候，目標(biāo)的確定并非判斷，而要更強(qiáng)調(diào)依據(jù)：比如根據(jù)CRM系統(tǒng)中正在跟進(jìn)的客戶總量和潛在銷售額，以及公司以往的銷售漏斗成交率，確定銷售目標(biāo)。但這仍然是一個線性思維，即將來和過去一樣；但快速變化仍然需要人去把握。

6、打破銷售人員人事檔案管理系統(tǒng)免費的唯提成化。銷售目標(biāo)的確定往往變成一個博弈過程，公司要高定、銷售人員列舉一萬個理由要求低定，甚至不惜以辭職相威脅；最后達(dá)成妥協(xié)。造成這一局面的原因很簡單，銷售人員人事檔案管理系統(tǒng)免費浮動比例過大，目標(biāo)高低大幅度影響著人事檔案管理系統(tǒng)免費下載人事檔案管理系統(tǒng)免費，因此人事檔案管理系統(tǒng)免費下載對目標(biāo)異常敏感。

所以，越是成熟的人事檔案管理軟件免費下載，越不強(qiáng)調(diào)銷售人員的提成激勵，因為其背后還有整個的營銷體系支撐。因此，這些人事檔案管理軟件免費下載更加強(qiáng)調(diào)銷售人員的能力：因為銷售的達(dá)成很大程度上需要銷售人員能夠準(zhǔn)確、充分地傳達(dá)向客戶傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的價值；此外，銷售過程管理也越來越重要，因此很多人事檔案管理軟件免費下載建立起完備的CRM系統(tǒng)，藉此完成人事檔案管理軟件免費下載對銷售過程的把控，很多CRM系統(tǒng)都是將人事檔案管理軟件免費下載對本行業(yè)的銷售流程和經(jīng)驗?zāi)燮渲?；最后，選對一個有成就動機(jī)、責(zé)任感的銷售人員，再加上有效的培訓(xùn)體系，就顯得更加重要。唯提成、單打一，很可能將銷售人員導(dǎo)向到與人事檔案管理軟件免費下載對立的一邊去。

最后一點，不要讓那么多超額年終獎在公司出現(xiàn)，因為這可能表明公司的經(jīng)營還存在很多意想不到的東西。而公司的經(jīng)營管理過程不要有太多的意外發(fā)生——哪怕這些意外都是驚喜，這表明公司走上了良性發(fā)展的軌道。在快速變化的環(huán)境中，對于經(jīng)營管理而言，“一切盡在掌握”的確不太現(xiàn)實，但掌握得越多越好。

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