在“利”和“量”中平衡前進(jìn)

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這幾年來，農(nóng)資市場(chǎng)的變化很大，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，有很多經(jīng)銷商雖有大干一場(chǎng)的豪情壯志，但是白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)卻讓他們愁眉不展。然而，湖北沙洋的許華是個(gè)特殊，他做農(nóng)資截至目前已經(jīng)5個(gè)年頭，經(jīng)營(yíng)過很多產(chǎn)品，也進(jìn)行過多次轉(zhuǎn)型，他一直在尋找一種能夠獲得利潤(rùn)且能產(chǎn)生穩(wěn)定銷量的銷售策略，也一直在從以前的經(jīng)營(yíng)中尋找新的定位點(diǎn)。經(jīng)過這幾年的摸索總結(jié)，許華找到了銷量和利潤(rùn)的平衡支點(diǎn)，也找到了適合他發(fā)展的獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)之道，年終利潤(rùn)額直線上升，如今已是銷量利潤(rùn)雙豐收，魚和熊掌兩者兼得。

實(shí)現(xiàn)單品上量

許華2007年開始涉足農(nóng)資行業(yè)，不到五年時(shí)間已經(jīng)做得風(fēng)生水起。這得益于他的前瞻性眼光和對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握?！拔覀冏鲛r(nóng)藥銷售，就是把合適的農(nóng)藥用正確的方法賣給確實(shí)需要它的人?！痹S華如是說。在對(duì)營(yíng)銷策略的敘述中，他的第一個(gè)關(guān)鍵詞是單品上量。

目前市場(chǎng)上，農(nóng)資產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，消費(fèi)者在購(gòu)買農(nóng)資的過程中，也大都希望購(gòu)買到性價(jià)比較高的產(chǎn)品，許華了解消費(fèi)者這樣的心理，他知道，不能一味的模仿其他經(jīng)銷商，大打價(jià)格戰(zhàn)，這樣對(duì)提升銷量和利潤(rùn)沒有任何的益處，于是在同類產(chǎn)品中，他開始在量上做文章?！拔覀€(gè)人的觀點(diǎn)是，在這個(gè)產(chǎn)品叢林時(shí)代，要想實(shí)現(xiàn)銷售的突破，必須實(shí)現(xiàn)單品上量”許華說。

一旦確立做大單品，就要聚焦一個(gè)有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品。在選擇產(chǎn)品上許華有自己的標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)廠家都有他的主打產(chǎn)品，比如說某個(gè)廠家是以殺蟲劑為主的，那我就選擇他的殺蟲劑，然后在殺蟲劑產(chǎn)品中挑選出它的精品，只賣這一個(gè)精品。“只有使農(nóng)民增加收益的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，才是做大單品銷量的前提?！痹SCRM/huaqiang/ target=_blank class=infotextkey>華強(qiáng)調(diào)。

產(chǎn)品選擇好后，要有幾個(gè)具體策略作為支撐：長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)力，綿綿不絕地營(yíng)銷，堅(jiān)持打持久戰(zhàn)，堅(jiān)持連續(xù)3輪以上的推廣促銷活動(dòng)。在這個(gè)過程中，業(yè)務(wù)員事先要分析市場(chǎng)，出方案，精準(zhǔn)定位，絕不能盲目而為。一定要把握好推廣的程序和節(jié)奏。許華舉例說，跨國(guó)農(nóng)藥公司能夠把一個(gè)單品做15到30年，而我們中國(guó)的農(nóng)藥企業(yè)缺少一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃和自己投入的觀念，這就是一個(gè)推廣的節(jié)奏把握問題。我個(gè)人的觀點(diǎn)是，單品上量，不是跑馬圈地，而是占山為王；不是流寇主義，而是挖地三尺；不是數(shù)量取勝，而是以質(zhì)取勝?！?/SPAN>

如今，許華在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)維持三個(gè)左右的大戶，大戶也都實(shí)現(xiàn)單品上量，一個(gè)大戶能賣三百萬的銷量。