五招簡單識別廈門OA售前人員的紅布和黑餌

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

五招簡單識別廈門OA售前人員的紅布和黑餌1

如今這個時代是顧問的時代。然而顧問并不總是令人尊敬的,尼格爾?維尼在《侃咨詢》一書中這樣挖苦那些自稱顧問的人們：自稱能源顧問的可能是集中供暖銷售代表；自稱能源保護(hù)顧問的可能是雙層玻璃銷售代表；自稱教育顧問的可能是百科全書銷售代表。玩笑開的有些過火，但也說明了 "顧問"這個行當(dāng)，無論中外，水分都是大大的。

在顧問的隊伍中，有一些人的頭銜叫做廈門OA咨詢顧問，按照尼格爾?維尼的邏輯，大多是廈門OA廠商銷售隊伍中的一員。因此，我們還是稱之為廈門OA售前人員吧。廈門OA售前人員與你的對話一般如此開始："你的信息系統(tǒng)是否融入公司的經(jīng)營活動與運作管理緊密連接？你制定決策時信息系統(tǒng)對你有多大幫助？信息系統(tǒng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是相關(guān)、及時的嗎？數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性還需要手工驗證嗎？企業(yè)的各種職能，如財務(wù)、生產(chǎn)、銷售等是統(tǒng)一運轉(zhuǎn)的信息系統(tǒng)還是各行其是？現(xiàn)有系統(tǒng)的維護(hù)成本（對于不同部門的不同系統(tǒng)）高不高？系統(tǒng)的規(guī)模彈性（系統(tǒng)規(guī)模能否隨公司信息需求增加而增長的能力）與企業(yè)增長速度匹配嗎？"

然后，廈門OA售前人員大力宣講廈門OA系統(tǒng)的好處，告訴你實施廈門OA系統(tǒng)有很多好處--有直接的、有間接的、有可見的、有不可見的。"直接的好處包括：提高效率、信息綜合以及為決策提供更好的支持、對顧客需求的快速反映等等"；"間接的好處包括：樹立更好的企業(yè)形象，顧客滿意度的提高等等"；"可見的利益是訂貨至交貨的時間減少、及時的發(fā)貨運輸、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、庫存水平降低、資金周轉(zhuǎn)變快、產(chǎn)品質(zhì)量上升等"； "不可見的利益包括顧客滿意度提高、更好地與銷售商集成、企業(yè)靈活性增加、質(zhì)量成本減少、企業(yè)生產(chǎn)能力的最大利用、決策能力的提高等。"

最終，無論是指出你在信息處理方面的問題，還是告訴你廈門OA系統(tǒng)有多么好，廈門OA售前人員的目的是很明確的--簽單。正是因此，有些銷售人員不會替你考慮實施 廈門OA的成本有多大、系統(tǒng)是否仍沿用現(xiàn)有的軟硬件基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、需要多少培訓(xùn)工作、內(nèi)部可利用的資源是什么、需不需要外部咨詢等問題。

尼格爾·維尼說："有記載的第一次咨詢發(fā)生在伊甸園，但不幸的是提供咨詢的是一條蛇，因而影響了這個行業(yè)的形象"，而今天打著"顧問"旗號的一部分廈門OA 售前人員又把這個形象發(fā)揚光大了，為了掙提成、出業(yè)績，他們也許不再準(zhǔn)備和你的公司建立長期的關(guān)系。這時，他們往往會祭出自己的殺手锏--"紅布"與"黑餌 "。為了區(qū)分真正的廈門OA顧問和那些名片上的顧問，我們來分析一下那些打著顧問旗號誤導(dǎo)客戶的銷售人員常用的手法：

1.紅布障眼法。

擅長這招的銷售人員常常會通過一些花哨的手腕來應(yīng)付客戶，避開真正的問題，讓你在其精心安排的假相前迷失自己。例如請專家來做產(chǎn)品展示，專家可能真的是專家，不過不是廈門OA和產(chǎn)品方面的，而是POW廈門OAOINT專家或者DEMO版的專家。或者不斷為你講故事，公司創(chuàng)業(yè)的故事、高層領(lǐng)導(dǎo)的軼事、產(chǎn)品開發(fā)推廣和應(yīng)用中的故事。

當(dāng)你對上述手法提高警惕時，他們會提供給你大堆大堆的令人高興其實毫無用處的數(shù)據(jù)，用事實來分散你的注意力。有些是無法證實的數(shù)據(jù)——"某某客戶節(jié)約庫存資金10%"，你怎么證實呢？有些是故意錯誤描述的事實--"總部來的顧問親自實施"， 你聽不出是"總部新來的顧問"吧？有些是未來的事實--"在下一個版本里，我們將如何如何"，你能在看到這個版本之后簽約嗎?還有些干脆是聽不懂的事實- -"動態(tài)的、可重構(gòu)的、完全基于某某新技術(shù)的系統(tǒng)"，你還不簽單？

2.黑餌釣魚法。

如果你對廈門OA系統(tǒng)的要求比較高比較有自己的特點，可能有些銷售人員就會對你用這招了。主要的策略是先引你上鉤，然后再在不知不覺中偷梁換柱。如果一開始就 告訴你我的系統(tǒng)達(dá)不到你的某個要求，你還會和他談下去嗎？這時先大包大攬給你個 "餌"，然后人熟了、你對難度也有認(rèn)識了，再逐漸告訴你我不能做到某一點、 某二點、某…點，就像煮青蛙一樣，慢慢升溫才能保證安全。

釣魚的另一個方法是調(diào)包，沒看到很多廠家都有兩個甚至是兩種以上的品牌嗎？先以高端產(chǎn)品或者是開發(fā)中的目標(biāo)產(chǎn)品作餌，在天花亂墜的描述中你認(rèn)為非他莫屬時，再告訴你高端產(chǎn)品投入大，可以先用低端的嘛，反正企業(yè)發(fā)展了能夠平滑的遷移過去嘛。

3.藏餌亮鉤法。

一般的廈門OA選型是不會只有一個備選供應(yīng)商的，在眾多供應(yīng)商的競爭中，如何能脫穎而出呢？處于下風(fēng)的銷售人員自有辦法--指出競爭對手誘餌背后的鉤子。

" 從南京到北京，買的沒有賣的精"，所有的廈門OA采購者心里都有些恐懼和疑慮。銷售人員很清楚這點，一針見血的指出問題所在，再告訴你只有我們能避免。你不是對項目失敗懷有恐懼嗎？告訴你競爭對手的失敗案例；你不是對合作心存疑慮嗎？告訴你競爭對手的公司規(guī)模小（沒前途）、規(guī)模大（不重視）、路途遠(yuǎn)（服務(wù)難保障）、路途近（當(dāng)然是不會念經(jīng)了）。