滄海桑田中小企業(yè)IT市場變遷

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民營經(jīng)濟推動中小企業(yè)IT浪潮：中小企業(yè)IT市場的十五年

盡管不是完全對應，但自1992年至今的十五年，差不多正是中國民營經(jīng)濟騰飛的十五年--1992年中共十四大首次提出社會主義市場經(jīng)濟理論對中國社會將產(chǎn)生異常深遠的影響。

在上世紀90年代初、中期，“下?！币辉~還代表時髦，在這十五年里，從政治、經(jīng)濟層面上，政府全面退出計劃經(jīng)濟時代，從下向上看，過去一直被限制的第三產(chǎn)業(yè)松綁，現(xiàn)在已經(jīng)成為社會經(jīng)濟的中堅，匯聚著絕大多數(shù)民間資本；從上向下，從最初的集體制、國有企業(yè)逐步股份制、轉(zhuǎn)售，到如今連軍工領(lǐng)域都允許民營資本的進入，也為民營經(jīng)濟提供了越來越廣闊的舞臺。但受限于社會形態(tài)的不同發(fā)展時間，以及國內(nèi)市場顯著的區(qū)域差異，中國民營經(jīng)濟發(fā)展還并沒有進入到類似歐美那樣私人資本占據(jù)經(jīng)濟主體地位的階段，企業(yè)規(guī)模有限，也因此與簡單按企業(yè)類型劃分的“中小企業(yè)”這個群體劃上近似的等號，簡單說，看中小企業(yè)市場，必須得看到它背后與國有和壟斷型企業(yè)所不同的經(jīng)濟屬性。

由全國工商聯(lián)主編，去年11月發(fā)布的2006民營經(jīng)濟藍皮書--《中國民營經(jīng)濟發(fā)展報告第三卷（2005－2006）》中就提到，截至2005年底，內(nèi)資民營經(jīng)濟在GDP中所占比重為50％，加上外商和港澳臺投資經(jīng)濟，“十五”期末兩者相加的比重已經(jīng)占到了65％，國家統(tǒng)計部門的數(shù)字表明，目前我國中小企業(yè)已經(jīng)超過4000 萬戶，占全國企業(yè)總數(shù)的99.6%，以民營經(jīng)濟為核心的中小企業(yè)，無疑已經(jīng)是社會經(jīng)濟的主體。

中小企業(yè)接觸IT并非自覺自愿，這其實也是整個中國卷入IT大潮的一個側(cè)面寫照，自上世紀80年代開始，中國的科研機構(gòu)、重點院校就開始接觸到IT應用，但IT商業(yè)意識都沒有醒覺，更不必談商業(yè)IT應用。進入九十年代后，X86和Windows推動IT進入個人時代，才由個人應用推動，從辦公的事務(wù)處理，到財會電算化，逐步再到互聯(lián)網(wǎng)時代，商業(yè)社會也在同期漸漸成型興盛，IT產(chǎn)業(yè)本身也才進入成熟期，三者的結(jié)合，才算為中小企業(yè)的IT應用普及提供了應有的土壤和氣候。

在這個階段，中小企業(yè)的IT采購之路也曲折蜿蜒，早在90年代初，電腦還是神秘高貴之物，IT產(chǎn)業(yè)初生的暴利伴隨著的是采購渠道的隱晦和扭曲，為換一塊硬盤而坐飛機來回的花費在利潤中仍是小頭，這樣的故事至今代表著IT產(chǎn)業(yè)對那個時代商業(yè)暴利的回味。而90年代中期之后，從電腦一條街到電腦城，這個產(chǎn)業(yè)在個人消費端的成熟，為中小企業(yè)的采購提供了初步的解決之道，賣場采購在很長一段時間，成為中小企業(yè)IT采購的主體模式。

隨著IT在商業(yè)應用上的不斷深入，IT產(chǎn)業(yè)開始進入成熟的發(fā)展階段，競爭為消費者帶來的直接收益就是雙方地位的逐步平等，在新的形勢下，IT行業(yè)開始認真以市場的眼光來看待消費者，市場定位和渠道的設(shè)計、執(zhí)行和維護，自覺不自覺地為中小企業(yè)提供了開始變得豐富起來的采購空間，也就是自聯(lián)想、方正、長城、浪潮等國內(nèi)廠商以渠道奠定國內(nèi)IT市場地位的階段，中小企業(yè)開始接觸到一個專業(yè)化和相對集中的采購渠道。

更進一步的，全球化腳步不停，國外IT廠商在九十年代中后期紛紛殺入，他們帶來了更先進的營銷理念，在經(jīng)歷了長短不同的水土不服階段之后，堅持下來的國際化IT廠商所推動的觀念變革和競爭加劇，使得中小企業(yè)可以不再依賴單一的采購渠道，更晚期進入的戴爾公司正是其中的典型。

建立在這個巨大群體上的IT市場到底是個什么情形，目前CBI預估的數(shù)據(jù)是2006年市場總量為1427.7 億元，對比全年4800億元的市場總量，不到三分之一，大致的年均增長率是16%左右，略高于整體IT市場15%的增長率。但這個市場，采購個體廣布于全國各個區(qū)域，這些企業(yè)沒有足夠的IT隊伍和知識來支撐自己的需求分析、采購決策，信息的不對稱使得他們的采購模式被眾多其他因素所影響，難以總結(jié)規(guī)律，中小企業(yè)這IT的十五年，還只是個開始。

企業(yè)戰(zhàn)略與企業(yè)生命期的糾纏：中小企業(yè)IT需求的十五年

4000萬家中小企業(yè)僅僅只是一個形容詞，至少對IT產(chǎn)業(yè)而言是這樣，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在這4000萬家中小企業(yè)中，有IT應用的僅占一成，而達到“持續(xù)規(guī)?！盜T應用的中小企業(yè)，不超過20萬家，也就是說，只占這個4000萬家的千分之五。

所謂“持續(xù)規(guī)?！?，也就是說以IT為基礎(chǔ)所支撐的企業(yè)管理和業(yè)務(wù)應用，例如紡織廠的生產(chǎn)線管理系統(tǒng)、空調(diào)制造企業(yè)的erp系統(tǒng)等等，有完整的IT基礎(chǔ)系統(tǒng)支持業(yè)務(wù)或者管理應用。

如前所述，中小企業(yè)的IT應用發(fā)端于個人應用，對應的是桌面辦公領(lǐng)域，而后對應的又是財會電算化的需求，這也是國家政策法規(guī)的推動，之后主要是兩個方向，一是互聯(lián)網(wǎng)的影響，不管是基礎(chǔ)的信息溝通還是更進一步的網(wǎng)絡(luò)營銷，中小企業(yè)的IT投入都不得不考慮這一方面的需求；另一個方向則是IT產(chǎn)業(yè)的推動，結(jié)合企業(yè)管理的國外理念和手段，以IT來做實現(xiàn)，企業(yè)管理應用到現(xiàn)在對中小企業(yè)來說已經(jīng)不是要不要用的問題，而是怎么用和用什么的問題。這幾個階段貫穿于中小企業(yè)這十幾年的發(fā)展歷程中，到如今，搭建了層次完整的IT系統(tǒng)的中小企業(yè)又開始發(fā)現(xiàn)，信息集成逐漸成為又一個需要努力的大方向，這也是商業(yè)IT應用的又一階段的開始。因企業(yè)發(fā)展階段等的不同，這幾個階段也相互交錯，并沒有整體上的規(guī)律，只能從地域、行業(yè)等單獨的角度來做可比性的觀察和分析。

中小企業(yè)是個性強烈的一個群體，因為他們出身各異，本事不同，對未來的想法不一樣，對環(huán)境的感受也有各自的差別，對IT的認識更難說一致，但從中小企業(yè)的共性來看，與IT需求之間還是有著緊密的聯(lián)系，正是這樣的聯(lián)系，決定了中小企業(yè)的IT采購行為。

關(guān)于中小企業(yè)的總結(jié)，核心一點就是“生存”，雖然國家一直從政策方面推動和扶持中小企業(yè)的發(fā)展，但由于舊有體制的影響和經(jīng)濟體系的不完善，中小企業(yè)可以說是在一片荊棘中發(fā)展壯大，從整體而言，他們所面臨的生存壓力遠大于對未來前景的期盼，因此企業(yè)戰(zhàn)略的核心往往都是圍繞“開源節(jié)流”而展開的。

中小企業(yè)最為核心的問題就是缺錢，雖然IT行業(yè)現(xiàn)在向企業(yè)灌輸IT是一項投資的觀念，但對于支撐業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)都需要全力以赴的中小企業(yè)來說，這種投資未免太長線了。國家相關(guān)部門以及民營經(jīng)濟的相關(guān)組織歷年各項調(diào)查都指出，中小企業(yè)發(fā)展的最大障礙就是資金問題。

錢少是一個大問題，另外一個大問題就是中小企業(yè)的生命期普遍短暫，70%以上的中小企業(yè)只有3到5年的生命期，這不僅與資金問題有直接關(guān)系，也與企業(yè)難以建立起長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)環(huán)境有關(guān)，造成這個問題的因素是社會性的。

缺錢就意味著中小企業(yè)沒有足夠的開支建立IT隊伍、購買在他們看來價格過高的IT產(chǎn)品、支付在他們看來不該有的維護成本以及為花了錢得不到滿意的結(jié)果而大動肝火。而企業(yè)生存壓力過大，生命期短也意味著中小企業(yè)不可能去規(guī)劃未來不確定的事情，對IT應用而言，大多數(shù)中小企業(yè)愿意做到的程度，也就是保持在一個基本的IT水平線上，不至于落后于整個行業(yè)的平均需求。

總結(jié)而言，中小企業(yè)的IT需求不具備超前性，一般的狀況是稍微滯后于企業(yè)實際所需的IT能力，只有實際環(huán)境或者業(yè)務(wù)對IT的需求構(gòu)成了一定壓力之后，才會以解決問題的出發(fā)點來看待IT需求，從需求分析來看，中小企業(yè)的IT采購零散，不成系統(tǒng)，沒有中長期規(guī)劃，非產(chǎn)品的無形費用承擔力低，對產(chǎn)品性價比要求高，對需求的主觀認定比較堅持，這些特點在十五年來幾乎沒有變化，變化的只是他們多面臨的IT大環(huán)境和該行業(yè)信息化所建立起的競爭水平。

多樣性生態(tài)圈：中小企業(yè)IT采購的十五年

如前所述，中小企業(yè)的IT采購經(jīng)歷了從隱晦渠道到賣場，再到商用渠道，現(xiàn)在發(fā)展到多方面渠道所組合而成的復合采購空間的幾個階段的演變，在這個歷經(jīng)十五年的發(fā)展過程中，IT力量自身在影響企業(yè)IT采購決策方面也是一個逐步壯大的過程，作為IT力量的代表，企業(yè)IT部門對IT決策的深入程度和影響力是一個變量，由IT需求和企業(yè)IT應用的程度決定。

而這個變量所處的企業(yè)環(huán)境，由地域、行業(yè)以及企業(yè)發(fā)展階段等因素構(gòu)成，這是一個非常復雜的生態(tài)圈，難以用一種模式加以概括，不過如果我們將中小企業(yè)與IT采購相關(guān)的因素一一拆分出來，還是可以大致用幾種類型來區(qū)別對待。

第一種類型，是屬于初創(chuàng)型企業(yè)，一般特點是家族式的管理模式，決策環(huán)節(jié)少，時間快，同時由于企業(yè)規(guī)模小，沒有獨立的IT部門，即使有IT人員，在IT方面也只能作為情況整理和意見提供者，不存在專門的IT預算，IT采購的基本模式類同于個人消費模式，采購指導思想都基于決策者個人的認識和選擇，這種類型的中小企業(yè)IT需求基本停留在桌面辦公領(lǐng)域和簡單應用上。

第二類企業(yè)屬于成長型企業(yè)，家族式管理，有相對成型的企業(yè)管理體系，IT采購有一套相應流程，盡管決策者很多時候都直接下命令，但是對于稍微復雜的IT需求，都需要IT部門、采購部門提出相應建議和方案，一般情況下，IT部門是提案者，采購部門是執(zhí)行者。由于有配套的相應流程制度，存在兩道以上的采購決策環(huán)節(jié)，而能影響決策的關(guān)鍵人，因企業(yè)具體情況的不同而有所不同。

第三類企業(yè)屬于公眾企業(yè)或中型以上企業(yè)集團，家族式或職業(yè)經(jīng)理人式管理，由于需要對董事會乃至股東大會負責，決策環(huán)節(jié)較多，每個環(huán)節(jié)所對應的決策范圍也有層次劃分，一般而言，在這類相對成熟的企業(yè)里，IT部門有比較大的發(fā)言權(quán)（除非該行業(yè)與IT關(guān)聯(lián)度不高），可以在一定范圍內(nèi)推動整個企業(yè)的IT決策并擁有相應固定的IT預算，同時IT系統(tǒng)效益評估的需求在這個類別中的企業(yè)里逐漸顯露。

可以看出，影響中小企業(yè)IT采購的關(guān)鍵因素在于兩點，一是企業(yè)的管理模式，二是IT部門在企業(yè)中的影響力和重要性。不同階段企業(yè)的管理模式大致性質(zhì)相同，這在市場經(jīng)濟社會，不管是十五年還是三十年，都是普遍規(guī)律，而IT部門的影響力，卻在十五年里飛速提升，越是與IT關(guān)聯(lián)度越高的企業(yè)里，IT部門的決策影響力越大，最終歸納出的采購模式中，IT部門、采購部門、IT決策者的三角中，IT部門與IT決策者并立，而采購部門處于下方，因為對應不同規(guī)模的IT采購，采購部門的重要性會隨所采購IT系統(tǒng)的復雜而被削減，隨時可被IT部門兼容替代。

售貨員、保險經(jīng)紀人與銀行網(wǎng)點：中小企業(yè)IT渠道的十五年

中小企業(yè)市場的渠道在十五年間從無到有，從分散到集中，從業(yè)余兼職到專業(yè)顧問，至今仍然沒有一個固定成型的統(tǒng)一模式。

眾所周知，國內(nèi)的IT渠道的發(fā)端來自兩個不同方向，一個是個人消費類渠道，這些由分銷商建立起來的，經(jīng)過區(qū)域分銷、代理再到終端商家的渠道將個人消費類IT產(chǎn)品推向市場，而另一個方向則是通過與國有和壟斷型企業(yè)有著關(guān)系資源的分銷商（或者是廠商的銷售公司），再到行業(yè)代理或行業(yè)集成商再到大用戶的行業(yè)渠道。

十五年的發(fā)展，這兩個方向都在不斷拓展，而跨越其間的，正是中小企業(yè)。中小企業(yè)最初因為IT應用簡單，大多也通過賣場進行采購，而在其IT吞吐量越來越明顯之后，眾多廠商開始為其建立專門的商用渠道，這些渠道根據(jù)不同廠商的渠道管理體系，與個人渠道部分重合，部分選取單獨的商用分銷、代理以及終端商，商用渠道逐漸從個人渠道的站賣場方式進步到類似保險經(jīng)紀人的貼身上門方式。

隨著高端技術(shù)的不斷下移，以及中小企業(yè)IT應用的不斷深入，大行業(yè)的渠道模式也逐漸進入中小企業(yè)市場，根據(jù)區(qū)域、省等劃分而設(shè)立的細分行業(yè)市場，除了繼續(xù)獲取這個空間內(nèi)需要人盯人的VIP客戶之外，廠商不得不借助于與個人消費市場近似的推廣方式，來加強自己在中小企業(yè)市場的滲透，包括像銀行一樣地在更多的城市設(shè)立渠道（營業(yè)網(wǎng)點），同時又加強渠道的方案能力，幫助他們以VIP方式的服務(wù)來獲取進入網(wǎng)點的中小企業(yè)用戶，集成商、獨立軟件開發(fā)商，乃至過去只從事批發(fā)供貨性質(zhì)的分銷商，都被發(fā)動起來，聯(lián)想渠道向增值型渠道的轉(zhuǎn)型，正是這一過程的鮮活寫照，這個增值，價值正是出自中小企業(yè)。

售貨員站柜臺，向散客推銷簡單易用的海量產(chǎn)品，這是個人消費類渠道，保險經(jīng)紀人帶著一大堆文件上門跟客戶談心，這是面向大型企業(yè)用戶的大客戶渠道，而銀行網(wǎng)點的服務(wù)人，不僅要處理上門來的簡單業(yè)務(wù)，也要為有更復雜需求的客戶提供更細致更專業(yè)的服務(wù)，這就是面向中小企業(yè)，正在逐步成型的新型商用渠道。(cbinews)