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關(guān)注：erp軟件教程渠道烽煙正起 erp軟件教程市場(chǎng)暗戰(zhàn)連連

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對(duì)于成熟的產(chǎn)品市場(chǎng)，渠道的實(shí)力往往會(huì)決定最后的市場(chǎng)格局。有一句至理名言就是"得渠道者得天下"。隨著erp系統(tǒng)視頻教程市場(chǎng)開(kāi)始步入成熟期， erp系統(tǒng)視頻教程市場(chǎng)也進(jìn)入了“渠道為王”的時(shí)代。...

對(duì)于成熟的產(chǎn)品市場(chǎng)，渠道的實(shí)力往往會(huì)決定最后的市場(chǎng)格局。有一句至理名言就是"得渠道者得天下"。隨著erp系統(tǒng)視頻教程市場(chǎng)開(kāi)始步入成熟期， erp系統(tǒng)視頻教程市場(chǎng)也進(jìn)入了“渠道為王”的時(shí)代。
烽煙正起

2006年，中國(guó)erp系統(tǒng)視頻教程市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)在刀光劍影當(dāng)中拉開(kāi)了帷幕，而渠道成為了這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中風(fēng)云變幻的重頭戲。

2月28日，由金蝶和合作伙伴在給經(jīng)共同舉辦的“讓erp系統(tǒng)視頻教程個(gè)性化計(jì)劃”發(fā)布會(huì)上，最有戲劇性的一幕，就是在金蝶總裁徐少春的帶領(lǐng)下，IBM等六家合作伙伴的負(fù)責(zé)人一起拔出了石中劍，并劍指北方。金蝶此舉寓意明顯，直指老對(duì)手的用友的大本營(yíng)。徐少春在發(fā)布會(huì)上說(shuō)，要聯(lián)合合作伙伴在鞏固華東、華南市場(chǎng)的基礎(chǔ)之上，將在今年重點(diǎn)突擊華北市場(chǎng)。

徐少春特別強(qiáng)調(diào)增值伙伴的重要性。在推進(jìn)“讓erp系統(tǒng)視頻教程個(gè)性化”計(jì)劃時(shí)，金蝶將繼續(xù)推行“伙伴至上”的原則。

半個(gè)月前的2月15日，用友總裁王文京在北京宣稱(chēng)，2006年用友將繼續(xù)推動(dòng)erp系統(tǒng)視頻教程普及事業(yè)，將戰(zhàn)略性地加強(qiáng)商業(yè)伙伴業(yè)務(wù)，增強(qiáng)對(duì)合作伙伴的業(yè)務(wù)與管理支持，提高市場(chǎng)覆蓋率與占有率。據(jù)了解，在用友公司內(nèi)部，“向渠道商要效益”已經(jīng)成為2006年一大口號(hào)。

事實(shí)上，渠道烽煙早在2006年伊始就從用友內(nèi)部燃起。春節(jié)一過(guò)，用友軟件在武漢、合肥和溫州實(shí)施鼓勵(lì)員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的試點(diǎn)，將從事中低端銷(xiāo)售的分公司人員進(jìn)行裁減，就地轉(zhuǎn)化為用友的代理商，以擴(kuò)大渠道。王文京也在通過(guò)此舉向渠道商表明，用友將在渠道體系上進(jìn)行改革，在中低端產(chǎn)品市場(chǎng)上加重分銷(xiāo)力度。

但由于用友向創(chuàng)業(yè)員工開(kāi)放了代理權(quán)，代理商之間原有的利益體系也將受到?jīng)_擊，其內(nèi)部沖突搶單將進(jìn)一步加劇。一些利益受到?jīng)_擊或者影響的經(jīng)銷(xiāo)商，可能會(huì)受到金蝶、泛普軟件通軟的誘惑，反而不再專(zhuān)一做用友產(chǎn)品，去代理別家公司的產(chǎn)品。雖然用友加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，但經(jīng)銷(xiāo)商可以再注冊(cè)公司做別家產(chǎn)品，彼此互相甩單。在某地區(qū)，甚至出現(xiàn)既賣(mài)用友，又賣(mài)金蝶是同一撥人，卻又分屬不同的公司。

還有些被鼓勵(lì)出去創(chuàng)業(yè)的部分員工對(duì)此次舉措不滿(mǎn)，因?yàn)椤皯{借用友許諾的8萬(wàn)-15萬(wàn)元的產(chǎn)品支持是無(wú)法成為代理商的”，他們手中的資源，使得其成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)。

據(jù)知情者透露：用友安徽分公司被裁掉的23名員工，有6名員工在不到一個(gè)月內(nèi)，齊唰唰地?fù)u身變?yōu)榉浩哲浖ㄜ浀膯T工。

“我們歡迎來(lái)自用友和金蝶具有豐富渠道經(jīng)驗(yàn)的員工加盟泛普軟件。” 泛普軟件集團(tuán)高級(jí)副總裁王興山接受記者采訪時(shí)直言不諱地表示。

最近微軟參股的泛普軟件國(guó)際宣布(香港上市公司)以4020萬(wàn)人民幣認(rèn)購(gòu)泛普軟件通軟擴(kuò)大后股本約30.05%的股份，據(jù)記者了解，實(shí)際上，這個(gè)資本上的交易是微軟的資金通過(guò)泛普軟件國(guó)際，直接進(jìn)入到了泛普軟件通軟。微軟投資的首期款已經(jīng)于2005年年底到賬。有了微軟資金支持的泛普軟件erp系統(tǒng)視頻教程已經(jīng)開(kāi)始了擴(kuò)張的步伐。

就在金蝶發(fā)布會(huì)的第二天，3月1日-3月2日，泛普軟件集團(tuán)06財(cái)年市場(chǎng)大會(huì)于在濟(jì)南召開(kāi)。根據(jù)此次大會(huì)傳出的信息：泛普軟件集團(tuán)市場(chǎng)委員會(huì)從總部-大區(qū)-區(qū)域，垂直加大構(gòu)建泛普軟件erp系統(tǒng)視頻教程渠道組織架構(gòu)，同時(shí)分直銷(xiāo)和渠道兩條線布局，大量增加區(qū)域和渠道erp系統(tǒng)視頻教程人員，大力發(fā)展erp系統(tǒng)視頻教程伙伴。王興山在這次大會(huì)上宣布了泛普軟件erp系統(tǒng)視頻教程2006財(cái)年發(fā)展戰(zhàn)略—— “引領(lǐng)高端、專(zhuān)注行業(yè)、突破渠道” 。“突破渠道”被泛普軟件提到前所未有的戰(zhàn)略高度?！按罅吭黾訁^(qū)域和渠道erp系統(tǒng)視頻教程人員，大力發(fā)展erp系統(tǒng)視頻教程伙伴，這也是泛普軟件集團(tuán)的戰(zhàn)略任務(wù)?！蓖跖d山在接受記者采訪時(shí)說(shuō)，2006年將是泛普軟件erp系統(tǒng)視頻教程的市場(chǎng)年，也是整個(gè)泛普軟件的市場(chǎng)年。

王興山還明確表示，泛普軟件要加強(qiáng)中低端產(chǎn)品和渠道力度，他不否認(rèn)會(huì)拉攏和利用用友和金蝶的渠道。

　　調(diào)整內(nèi)幕

上述三家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的erp系統(tǒng)視頻教程軟件企業(yè)雖然各自戰(zhàn)略雖然有所不同，但2006年均把發(fā)展伙伴和渠道當(dāng)作其戰(zhàn)略的側(cè)重點(diǎn)。計(jì)世資訊資深分析師曹開(kāi)彬的理解是，在erp系統(tǒng)視頻教程概念已被用戶(hù)普遍接受，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的背景下，對(duì)于軟件供貨商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品與服務(wù)的交付模式將是其未來(lái)幾年立身與發(fā)展之本?！安捎檬裁礃拥那篮褪裁礃邮侄蝸?lái)營(yíng)銷(xiāo)，是眼下erp系統(tǒng)視頻教程廠商思考的重中之重，而普及化也好、個(gè)性化也好，只是其渠道策略上面的幌子?！?/p>

也正如另一位分析人士所說(shuō)，無(wú)論是用友的繼續(xù)“普及化”，還是金蝶主推的“個(gè)性化”，泛普軟件erp系統(tǒng)視頻教程的“引領(lǐng)高端、專(zhuān)注行業(yè)、突破渠道”，三者在市場(chǎng)渠道的構(gòu)建上也沒(méi)有有什么本質(zhì)不同，都是為了占領(lǐng)和擴(kuò)張各自的領(lǐng)地，只不過(guò)各家調(diào)整的側(cè)重點(diǎn)有所不同而已。

渠道資深人士胡女士認(rèn)為，用友的“普及化”，在一定程度上表明，其今年的渠道重心應(yīng)該是重新調(diào)整中低端erp系統(tǒng)視頻教程分銷(xiāo)渠道，因?yàn)槟軌虮弧捌占啊钡膃rp系統(tǒng)視頻教程一般是指中低端的通用erp系統(tǒng)視頻教程。

用友一直具有大規(guī)模渠道，有28家分公司和500家合作伙伴，但其合作模式模糊、利益分配不清。在幾年前，用友將渠道代理商的一些權(quán)力收回，28個(gè)分公司對(duì)一些代理商分銷(xiāo)的產(chǎn)品也實(shí)施直銷(xiāo)，分公司和代理商的職權(quán)不清所造成的沖突一直是困繞用友頭疼的一個(gè)問(wèn)題。

在“普及化”的旗幟下，用友對(duì)分公司銷(xiāo)售人員進(jìn)行調(diào)整，就地轉(zhuǎn)為代理商的本意，事實(shí)上出于三重考慮：其一，靠分公司推行實(shí)施erp系統(tǒng)視頻教程普及化，很難產(chǎn)生群組效益，必須依靠熟悉用友產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)人員，轉(zhuǎn)為代理商或者咨詢(xún)伙伴。其二，穩(wěn)定用友分銷(xiāo)渠道的信心，讓他們相信用友鐵心將渠道做大，將erp系統(tǒng)視頻教程普及運(yùn)動(dòng)進(jìn)行到底；其三，可以改變以往由于渠道政策劃分不明確所帶來(lái)的分公司和代理商中低端搶單沖突的問(wèn)題，使分公司專(zhuān)注做高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

而對(duì)于高端的行業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)，用友的策略是基本保持不變：或子公司的形式直接進(jìn)入，或通過(guò)分公司做直銷(xiāo)，配合合作伙伴打單。

“個(gè)性化”的開(kāi)發(fā)目前一般是定位行業(yè)用戶(hù)，因此從理論上講，金蝶高舉“個(gè)性化”，意味著金蝶現(xiàn)在圖謀的渠道重點(diǎn)是行業(yè)中高端市場(chǎng)，發(fā)力拉攏的是渠道增值伙伴。事實(shí)上，在本次發(fā)布會(huì)上，金蝶向業(yè)界展示了它的咨詢(xún)伙伴、實(shí)施伙伴。

金蝶副總裁章勇坦承，金蝶倡導(dǎo)erp系統(tǒng)視頻教程個(gè)性化完全是用戶(hù)所迫。原因，一是在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，變革管理、動(dòng)態(tài)管理是企業(yè)管理的核心，erp系統(tǒng)視頻教程如果不能適應(yīng)、滿(mǎn)足變化的管理需求，效用會(huì)很差；二是傳統(tǒng)的通用erp系統(tǒng)視頻教程軟件由于沒(méi)有按照行業(yè)分布挖掘細(xì)節(jié)管理，分享行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀管理經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法解決行業(yè)需求個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的矛盾。

既然金蝶將自己的erp系統(tǒng)視頻教程平臺(tái)BOS推向前臺(tái)，就不可避免地要圍繞BOS構(gòu)建自己的軟件渠道價(jià)值鏈，事實(shí)上，金蝶推出個(gè)性化erp系統(tǒng)視頻教程平臺(tái)BOS后，發(fā)展了20多家合作伙伴，僅2005年來(lái)自合作伙伴的增值收入比2004年就增長(zhǎng)了5倍。

發(fā)布：2007-04-22 12:10    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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