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erp軟件教程實(shí)施顧問 對(duì)客戶說“不”不再可怕

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我是一名erp系統(tǒng)視頻教程實(shí)施顧問，以前我認(rèn)為客戶總是正確的，我們能完全滿足客戶的需求，在經(jīng)過無數(shù)次打擊后，使我明白到需要說“不”的時(shí)候，還是要說“不”。問題的關(guān)鍵是怎么搞定那些難纏而又憤怒，還隨時(shí)可能沖.....

“客戶總是正確的，我們能完全滿足客戶的需求”——所有的erp系統(tǒng)視頻教程實(shí)施顧問都知道，這句話不過是胡扯，騙騙人的。在近期的erp系統(tǒng)視頻教程實(shí)施項(xiàng)目，因?yàn)榉N種因素迫使我頻繁的向客戶說“不”。開始的時(shí)候，我一味忍讓，希望全憑誠意去感染對(duì)方，但有時(shí)近乎于癡人說夢(mèng)。

在經(jīng)過無數(shù)次打擊后，使我明白到需要說“不”的時(shí)候，還是要說“不”。問題的關(guān)鍵是怎么搞定那些難纏而又憤怒，還隨時(shí)可能沖你大喊大叫的客戶。

    一．erp系統(tǒng)視頻教程實(shí)施，說“不”是常態(tài)
erp系統(tǒng)視頻教程項(xiàng)目實(shí)施過程中，不可避免地要遇到非常多的問題。有項(xiàng)目實(shí)施顧問曾說，erp系統(tǒng)視頻教程實(shí)施的過程就是不斷的對(duì)客戶說“不”的過程。否則，沒有原則的滿足客戶過多的需求，項(xiàng)目必定是會(huì)失敗。erp系統(tǒng)視頻教程實(shí)施說“不”是常態(tài)，主要有以下幾個(gè)原因：

（1）銷售顧問過度承諾，客戶產(chǎn)生過高期望
很多erp系統(tǒng)視頻教程項(xiàng)目從一開始就埋下了說“不”的隱患，既有技術(shù)方面的，也有產(chǎn)品應(yīng)用方面和客戶配合方面的原因。這個(gè)階段容易犯的錯(cuò)誤是銷售顧問為了簽單，把產(chǎn)品吹得非常完美，似乎客戶什么需求都可以滿足，還承諾給客戶作專項(xiàng)開發(fā)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的產(chǎn)生了過高的期望值。給客戶過多的承諾的后果是在實(shí)施時(shí)無法實(shí)現(xiàn)，這是在erp系統(tǒng)視頻教程實(shí)施過程中頻繁對(duì)客戶說“不”的根源所在。

（2）調(diào)研馬虎，導(dǎo)致需求變更頻繁
在erp系統(tǒng)視頻教程上線前的需求調(diào)研分析階段，項(xiàng)目組成員和客戶的深入交流是減少說“不”的關(guān)鍵階段之一。但是由于雙方的種種原因通常使需求交流難以進(jìn)行，如果一開始就是比較完善的需求則是求之不得，但實(shí)際上這只是一個(gè)良好的愿望。

更嚴(yán)重的是，實(shí)施顧問往往會(huì)根據(jù)自己所理解的客戶不規(guī)范的企業(yè)流程制定實(shí)施方案，并沒有真正挖掘和按客戶的需求去制定實(shí)施計(jì)劃。在實(shí)施過程中，雙方對(duì)實(shí)施效果產(chǎn)生認(rèn)知差異，客戶只能頻繁的提出需求變更。因此，調(diào)研馬虎加上在不規(guī)范的管理基礎(chǔ)上實(shí)施erp系統(tǒng)視頻教程，實(shí)施顧問頻頻說“不”就在所難免。

（3）客戶自認(rèn)為是上帝，想咋改就咋改
客戶變更需求是erp系統(tǒng)視頻教程項(xiàng)目與生俱來的特性，也是一個(gè)無法避免的事實(shí)。如客戶臨時(shí)改變想法、項(xiàng)目預(yù)算增加或減少、客戶對(duì)功能的需求改變等，但客戶存在一個(gè)誤區(qū)，就是過于以自我為中心。例如本來需求已經(jīng)確認(rèn)，但在與實(shí)施顧問交流時(shí)，客戶頭腦一熱或領(lǐng)導(dǎo)一拍腦袋又出現(xiàn)新問題和新需求，客戶讓實(shí)施顧問滿足他們一切的需求，而滿足客戶需求好像就是erp系統(tǒng)視頻教程實(shí)施顧問的本能一樣。有些客戶甚至認(rèn)為自已是上帝，自己想如何修改就如何修改，如有不妥，就會(huì)對(duì)實(shí)施顧問勃然大怒或向上級(jí)投訴，嚴(yán)重者或者毀掉合約。

   

發(fā)布：2007-04-22 12:03    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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