淺談房地產(chǎn)行業(yè)的軟件開(kāi)盤

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全國(guó)注冊(cè)的房地產(chǎn)公司約有七萬(wàn)多家。不論是項(xiàng)目公司，還是全國(guó)百?gòu)?qiáng)，各個(gè)公司內(nèi)部仍然存在大量經(jīng)理人對(duì)軟件開(kāi)盤不了解或存在誤解，因此有必要闡述一下軟件如何與實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)合，及產(chǎn)生的價(jià)值。

開(kāi)盤是房地產(chǎn)公司集中銷售房源的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程會(huì)因銷售現(xiàn)場(chǎng)，房源、客戶、置業(yè)顧問(wèn)、促銷策略等開(kāi)盤因素的綜合影響，而變得復(fù)雜或簡(jiǎn)單，并最終決定了開(kāi)盤效率。因此我們不能說(shuō)某某項(xiàng)目手工銷售，5個(gè)小時(shí)賣掉1000套房子，而高唱軟件開(kāi)盤無(wú)用論。實(shí)踐證明，在開(kāi)盤因素相同的情況下，憑借軟件開(kāi)盤具有高效、準(zhǔn)確和支撐決策等多方面的優(yōu)勢(shì)。

為了易于理解，下面結(jié)合深圳開(kāi)盤的基本流程（前期準(zhǔn)備---簽到區(qū)---等候區(qū)---選房區(qū)---銷控區(qū)---收款區(qū)---簽約區(qū)---監(jiān)控區(qū)），簡(jiǎn)單介紹一下軟件開(kāi)盤的實(shí)際應(yīng)用。

一、前期準(zhǔn)備：

這個(gè)階段即是讓客戶了解樓盤的過(guò)程，也是房地產(chǎn)公司對(duì)客戶摸底的過(guò)程。房地產(chǎn)公司重點(diǎn)應(yīng)用軟件進(jìn)行"價(jià)格試算"和"誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)"兩項(xiàng)工作。

軟件的價(jià)格試算，不但數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，而且效率高，如果再配上專門印刷的紙張進(jìn)行打印，則更加能夠體現(xiàn)房地產(chǎn)公司的專業(yè)規(guī)范。在這個(gè)階段，很多房地產(chǎn)公司會(huì)走入一個(gè)誤區(qū)，即在一張置業(yè)計(jì)劃書上，同時(shí)打印多套房間、多種付款方式。這樣做的缺點(diǎn)有兩個(gè)，一、提供的可能太多，增加了客戶的選擇難度，增大了銷售變數(shù)；二、難以了解客戶的真實(shí)需求，無(wú)法對(duì)客戶的意向趨勢(shì)進(jìn)行精確分析。當(dāng)然目前大量的房地產(chǎn)公司都不關(guān)注價(jià)格試算中的客戶分析，但是這將成為一種趨勢(shì)；另外值得一提的是部分代理公司在這方面的重視程度和分析能力高于房地產(chǎn)公司。

軟件的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)，可以說(shuō)是優(yōu)秀開(kāi)盤流程的基礎(chǔ)。很多房地產(chǎn)公司對(duì)誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的價(jià)值還存在誤解，認(rèn)為國(guó)家禁止在誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)階段收取定金，誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)已經(jīng)失去了它的生命力，其實(shí)不然。應(yīng)用誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)有三個(gè)優(yōu)點(diǎn)，一、客戶信息提前采集完整，開(kāi)盤簽約環(huán)節(jié)無(wú)需錄入客戶資料，極大的提高了效率和準(zhǔn)確率；二、銷售全程采用誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)排號(hào)的號(hào)碼，簡(jiǎn)化了業(yè)務(wù)復(fù)雜度，提升了開(kāi)盤效率；三、了解和分析潛在客戶數(shù)量和客戶的意向，對(duì)樓盤的銷售策略和定價(jià)提供指導(dǎo)依據(jù)?，F(xiàn)在如萬(wàn)科、中海都已經(jīng)恢復(fù)了誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的環(huán)節(jié)。

二、簽到區(qū)、等候區(qū)：

開(kāi)盤當(dāng)天，客戶首先要進(jìn)行簽到，接著參與搖號(hào)，確定進(jìn)入選房區(qū)的順序后，然后在等候區(qū)等候叫號(hào)。目前這一部分業(yè)務(wù)軟件沒(méi)有涉及，就不多說(shuō)了；不過(guò)需要說(shuō)明的一點(diǎn)是，且不論搖號(hào)是否公證，客戶都會(huì)對(duì)搖號(hào)存在質(zhì)疑，而這種質(zhì)疑會(huì)因?yàn)橘?gòu)房過(guò)程的感受而放大或縮小。如果從簡(jiǎn)化操作的角度出發(fā)，建議在簽到環(huán)節(jié)和進(jìn)入選房區(qū)的順序均采用誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)排號(hào)的號(hào)碼，這樣即可取消搖號(hào)環(huán)節(jié)，也可優(yōu)化整個(gè)開(kāi)盤的流程。

三、選房區(qū)、銷控區(qū)：

這里是開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵區(qū)域，這兩個(gè)區(qū)域的管理直接決定開(kāi)盤效果。它的重點(diǎn)是快速和準(zhǔn)確！通過(guò)軟件開(kāi)盤所需要做的，就是選擇房間然后輸入誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)排號(hào)的號(hào)碼（軟件自動(dòng)將房間與誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)單綁定），完成選房過(guò)程，并將銷控單傳遞給各個(gè)實(shí)體銷控板調(diào)整房間銷控狀態(tài)。可能大家會(huì)說(shuō)，手工銷控更快，只需要在銷控表上打個(gè)勾，然后放人進(jìn)去不是更簡(jiǎn)單。這也是大家普遍存在的一個(gè)誤區(qū)。軟件銷控具有手工銷控?zé)o法比擬的優(yōu)勢(shì)。一、軟件銷控可以回溯，清晰記錄某某客戶某某時(shí)間銷控某某房間，針對(duì)無(wú)效銷控及時(shí)取消放出房間；二、軟件銷控允許多人同時(shí)銷控，通過(guò)投影儀可以實(shí)時(shí)投放銷控情況，極大的保障了開(kāi)盤效率；三、軟件銷控支持專人后臺(tái)處理錯(cuò)誤銷控，對(duì)所有實(shí)體銷控板的房間銷控狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整；四、結(jié)合PDA的軟件銷控，可以在與客戶溝通的同時(shí)進(jìn)行銷控，客戶能夠獲得尊貴的感受（因?yàn)榭蛻魺o(wú)需選擇多個(gè)意向房源，并且避免了排隊(duì)等候銷控）。

四、收款區(qū)、簽約區(qū)：

這兩個(gè)區(qū)域是整個(gè)開(kāi)盤流程的瓶頸，工作量極大；如果前面的數(shù)據(jù)完整并準(zhǔn)確，這里的操作將會(huì)得到極大的簡(jiǎn)化。財(cái)務(wù)輸入誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)排號(hào)的號(hào)碼（軟件自動(dòng)調(diào)用誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)單），收取款項(xiàng)；銷控人員選擇房間（軟件自動(dòng)提取誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)排號(hào)的號(hào)碼和客戶資料），錄入認(rèn)購(gòu)信息，打印認(rèn)購(gòu)書，網(wǎng)上備案。應(yīng)用軟件開(kāi)盤除了可以簡(jiǎn)化錄入、準(zhǔn)確率高外，還可以在國(guó)土局網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，本地脫機(jī)打印認(rèn)購(gòu)書備案，這都是手工開(kāi)盤所不具備的。部分公司為了進(jìn)一步簡(jiǎn)化軟件操作，甚至在開(kāi)盤當(dāng)天不提供折扣優(yōu)惠等，而是在開(kāi)盤后再處理。

另外需要說(shuō)明的是，在不同的公司，這兩個(gè)區(qū)的先后順序會(huì)有所不同。兩種方式各有利弊。

通常房地產(chǎn)公司會(huì)將收款區(qū)放在前面，先收錢再簽約，這樣可以保證在交易中處于優(yōu)勢(shì)地位，但是將該環(huán)節(jié)放在選房銷控和簽約之間，延長(zhǎng)了中間的過(guò)程時(shí)間，增加了交易的變數(shù)，可能造成流程復(fù)雜化（如果采用當(dāng)前模式，且推盤量較大，建議在銷控的同時(shí)，傳遞并調(diào)整銷控板的信息。部分房地產(chǎn)公司在客戶交款后或是客戶認(rèn)購(gòu)書簽字后，才傳遞并調(diào)整銷控板的信息是極不可取的）。深圳的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商（如萬(wàn)科、中海等等）通常采用這種模式；還有部分房地產(chǎn)公司會(huì)將收款區(qū)放在簽約區(qū)的后面，優(yōu)點(diǎn)是保證了交易的快速完成，缺點(diǎn)是存在打印認(rèn)購(gòu)資料后，客戶拒絕履行交易的情況（需要進(jìn)行退房等操作才能將房間放出）。如順德的碧桂圓采用這種模式。

五、監(jiān)控區(qū)：

在開(kāi)盤過(guò)程中，可能出現(xiàn)各種意外導(dǎo)致交易中止的情況，為了保證開(kāi)盤的效果，必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理。軟件開(kāi)盤所獨(dú)有的優(yōu)點(diǎn)就是可以主動(dòng)實(shí)時(shí)監(jiān)控交易中的各種特殊情況并進(jìn)行處理，當(dāng)然前提是相關(guān)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)錄入。房地產(chǎn)公司通常監(jiān)控的狀態(tài)如：一、客戶完成銷控，但是半個(gè)小時(shí)內(nèi)沒(méi)有進(jìn)行交款；二、客戶完成交款，但是半個(gè)小時(shí)未進(jìn)行認(rèn)購(gòu)等等。

希望通過(guò)上面的介紹，能夠讓大家了解軟件開(kāi)盤的真正價(jià)值，為大家的工作提供幫助。(amtblog)