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經(jīng)銷商如何運作產(chǎn)品？

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經(jīng)銷商首先要選擇適合自己市場的產(chǎn)品，但這僅僅是“萬里長征”走完了第一步，接下來最為關(guān)鍵的就是要想方設(shè)法把產(chǎn)品運作好，讓產(chǎn)品實現(xiàn)最大化的銷售，從而實現(xiàn)成人達己的目標。

堅守兩個信念

一、把產(chǎn)品當成自己的“孩子”培養(yǎng)。

一些經(jīng)銷商之所以產(chǎn)品銷售不好，有時跟自己把產(chǎn)品當成“別家的孩子”有關(guān)。他們總認為，產(chǎn)品銷售再好，也是廠家的，在這種心理支配下，他們往往四平八穩(wěn)而漫不經(jīng)心地銷售產(chǎn)品，缺乏對市場的長遠規(guī)劃與打算。其實，經(jīng)銷商要想把產(chǎn)品賣好，就應(yīng)該把產(chǎn)品當成自己的孩子一樣去撫養(yǎng)和培育，只有抱定這樣的信念，在未來的廠商合作中，才能把產(chǎn)品賣好、賣出彩。

二、學會跟下游客戶“談戀愛”。

小成功靠個人，大成功要靠團隊。經(jīng)銷商要想把產(chǎn)品銷售得更好，就必須依靠下游客戶，只憑自己的力量是遠遠不夠的。這就要求經(jīng)銷商要緊密聯(lián)系下游渠道環(huán)節(jié)，建立戰(zhàn)略聯(lián)銷體，實現(xiàn)渠道一體化運作，要能夠根據(jù)各自發(fā)揮的作用不同，予以合理的利益分配。要實現(xiàn)這一點，經(jīng)銷商就要學會關(guān)心和熱愛下游客戶，要學會跟下游客戶“談戀愛”，戀愛的感覺大家都知道，很甜蜜，讓人憧憬，讓人留戀和回味，通過與下游客戶建立一種“戀愛”關(guān)系，借此建立一種緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

堅持三個方向

一、塑造專業(yè)化的銷售團隊

經(jīng)銷商要想把產(chǎn)品經(jīng)營好，光靠自己的力量是不行的，必須要打造一支銷售團隊。

并且，這個團隊要具備如下特點：

第一，要有激情。就像《亮劍》里面的李云龍的獨立團一樣，能夠讓團隊成員“嗷嗷叫”。當然，要做到這些，還要求經(jīng)銷商自己首先是一個渾身充滿自信與熱情，活力四射的團隊領(lǐng)導，這樣才能上行下效，帶出一個爆發(fā)力、戰(zhàn)斗力很強的狼性團隊。

第二，要學會授權(quán)。經(jīng)銷商要想做大，在脫離了作坊式的夫妻店進入企業(yè)化管理與運營之后，就必須引入職業(yè)經(jīng)理人，同時給予相應(yīng)的授權(quán)，一個身兼數(shù)職的老板是做不大的，經(jīng)銷商必須將市場運作權(quán)限以及資源使用等下放給銷售部門負責人，而不是自己從上至下管到底。

第三，要保持隊伍的純潔性。銷售部門是一個產(chǎn)出部門，對人員的素質(zhì)要求相當高。因此，作為經(jīng)銷商不可將其打造成一個雜牌軍，將派不上用場，或沒辦法安排的親戚朋友都放到銷售部門去，讓銷售部門成了“烏合之眾”，而難以發(fā)揮專業(yè)團隊的力量，也給銷售管理與考核帶來難度。

二、打一場營銷策略組合戰(zhàn)

營銷，是一場策略戰(zhàn)，而不是單純的產(chǎn)品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)。有了好的產(chǎn)品，僅僅是做好市場的第一步，要想更好地拓展市場，還需做好4P策略組合。

第一、產(chǎn)品策略。

經(jīng)銷商在產(chǎn)品切入市場方面，要講究產(chǎn)品與渠道的匹配性，要能夠根據(jù)不同的顧客需求，選擇合適的產(chǎn)品進入。比如，在城市市場，可以選擇高檔、時尚、附加值高的產(chǎn)品，比如精裝、禮品裝，以滿足顧客對于產(chǎn)品價值的追求；而在農(nóng)村市場，則要盡去“浮華”，選擇物美價廉、性價比較高的產(chǎn)品，來滿足農(nóng)村顧客的購買需求。

第二、價格策略。

價格是營銷4P當中的1P，也僅僅是影響顧客購買的核心要素之一，因此，在價格策略上，沒有必要去攀比或者盲目打價格戰(zhàn)。因為對于下游渠道來講，他們關(guān)心更多的是利潤，而非價格。同時，隨著近年來產(chǎn)品質(zhì)量事故的頻發(fā)，對于顧客來說，他們更多的是關(guān)注產(chǎn)品價值，而非價格，也就是對于他們來說，產(chǎn)品值不值？而不是單純地拋開產(chǎn)品質(zhì)量而去看價格。

對于顧客來說，他們往往不買貴的，也不買便宜的，他們只買值的。因此，從這個意義上來說，經(jīng)銷商要想著如何去做好產(chǎn)品附加服務(wù)，給產(chǎn)品增加價值，而千萬不可鉆進價格戰(zhàn)的怪圈而出不來。畢竟，價格戰(zhàn)，是一把雙刃劍，即傷別人，也傷自己。

第三、渠道策略。

在渠道方面，經(jīng)銷商除了要依托現(xiàn)有的分銷渠道外，還要更多地廣開門路，實現(xiàn)渠道的多元化，比如，開辟第二戰(zhàn)場，主動去做團購，開展短信、電話、目錄、郵件營銷，開拓網(wǎng)絡(luò)渠道，虛擬網(wǎng)上商店，低成本地實現(xiàn)網(wǎng)上交易等。同時，要與下游渠道構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟體，實現(xiàn)一體化運營，從而同仇敵愾，一致對外，贏取市場爭奪的勝利。

第四、促銷策略。

在促銷方面，經(jīng)銷商要擯棄“等、靠、要”等不好的習慣，要學會主動做市場，尤其是要主動做促銷。促銷是產(chǎn)品進入市場的敲門磚，經(jīng)銷商要學會通過促銷來拉動下游客戶及顧客的購買。比如，作為化妝品行業(yè)，經(jīng)銷商可以每年旺季前夕舉辦訂貨會、聯(lián)誼會等，通過設(shè)定差異化的促銷方式，比如，組織旅游、培訓等，激發(fā)下游客戶的推銷積極性，通過舉辦買贈、抽獎、積分等方式，刺激顧客進行購買。

第五、傳播策略。

經(jīng)銷商也要學會打造和提升品牌。市場是廠家的市場，但更是經(jīng)銷商的市場。因此，經(jīng)銷商也要學會策劃市場，學會通過合適的廣告?zhèn)鞑シ绞?，來擴大市場份額。但當前的市場，單純依靠某一種或者某幾種廣告宣傳形式已經(jīng)不夠了，它需要全方位立體式地進行傳播。比如，除了常規(guī)的電視、廣播、報紙這“三大件”廣告之外，新興的分眾傳媒、樓宇廣告、車載影視、短信、郵件、網(wǎng)站、墻體廣告、文藝演出、社區(qū)宣傳欄、DM單頁等等，都是傳播的形式，經(jīng)銷商只有結(jié)合自己的市場實際，以及企業(yè)對自己的支持，選擇合適的宣傳形式和載體，才能錦上添花，更好地銷售產(chǎn)品。

第六、服務(wù)策略。

在產(chǎn)品、渠道、促銷甚至銷售模式都同質(zhì)化的今天，經(jīng)銷商如何才能打造自己的核心競爭力呢？筆者的建議是，強化自己的服務(wù)意識與手段，服務(wù)也是生產(chǎn)力，通過構(gòu)建服務(wù)體系，明確服務(wù)流程及職責，提供令下游客戶滿意的服務(wù)，構(gòu)建“客戶 朋友”的關(guān)系，潛移默化地進行關(guān)系營銷，不斷強化客情關(guān)系，經(jīng)銷商才能在白熱化的競爭中，優(yōu)勢凸顯.

三、注重過程管理與激勵

經(jīng)銷商要想讓產(chǎn)品有更好的市場表現(xiàn)，就必須要對市場進行過程管理，并注重激勵。所謂過程管理，就是經(jīng)銷商要對業(yè)務(wù)人員進行3E管理，也就是要管理到每人、每天、每件事，并對其進行定性，即做的效果如何，并讓他們養(yǎng)成一個良好的工作習慣，對昨天的工作進行及時總結(jié)，對當天的工作進行有效落實，對第二天的工作要進行計劃。

同時，通過銷售日報表、日檢核表、日發(fā)貨頻率表等，對銷售人員的每天工作進行跟蹤和管理。另外一個重要的措施是，要對業(yè)務(wù)員的工作及時進行評價和激勵。經(jīng)銷商可以采取月考核的方式，但也可以采取即時激勵的方式，對在市場上做的比較好的業(yè)務(wù)員當場進行獎勵，同時，對偷懶、耍滑、違反紀律的業(yè)務(wù)員進行即時處罰，通過獎優(yōu)罰劣，樹立正反榜樣，激發(fā)團隊成員的銷售潛力，更好地達成銷售目標。

恪守兩個關(guān)鍵

鋪貨一定要有促銷。一份權(quán)威數(shù)據(jù)證實，中國的消費者，75%都是沖動性購買，尤其是受現(xiàn)場推介影響很大。因此，經(jīng)銷商在運作市場當中，尤其是鋪貨時，一定要帶有促銷，通過促銷刺激下游渠道或者顧客購買產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品導入時，促銷更是重要。有些顧客在并不了解產(chǎn)品的情況下，有很多是為了有吸引力的促銷品而購買了產(chǎn)品。因此，要想讓產(chǎn)品更快地切入市場，與顧客進行親密接觸，就一定要在鋪貨，包括展示、陳列時，及時推出新穎別致的促銷活動，以促銷來帶動銷售。

強力打造終端客情。中國是一個注重人情和禮儀的國度，在商戰(zhàn)如戰(zhàn)場的今天，打造良好的終端客情關(guān)系，至關(guān)重要。未來是決戰(zhàn)終端、決勝終端時代，誰掌控了終端，誰就掌握了市場的主動權(quán)、話語權(quán)。

因此，經(jīng)銷商要想在市場上占據(jù)主動，就一定要通過打造良好的終端客情關(guān)系，來開展與終端的長期戰(zhàn)略合作。

如何去構(gòu)建良好的終端客情呢？經(jīng)銷商要建立終端客戶檔案，除了客戶名稱、地址、電話等常規(guī)資料外，關(guān)鍵還要更勝一籌，把終端客戶的生日、習慣、喜好、個性、直系親屬等都要記錄在案，尤其是客戶生日，可以通過在建立客戶檔案時，通過設(shè)置“身份證號碼”一欄，并讓客戶填寫的方式，來間接獲得這一資料，并在其生日時，能夠通過短信、電話、或者郵寄賀卡、生日禮物等方式，來感動客戶，進而抓住顧客的心。

其次，經(jīng)銷商要對客情維護進行規(guī)范化、標準化的管理，要通過嚴格的服務(wù)流程等，定期與下游客戶進行電話溝通，并實地進行拜訪，避免“一抹黑”對市場不了解等情況的發(fā)生。同時，注重客戶重大事件時的客情維護，在客戶結(jié)婚、生子或者生病、家中有病人、親人去世等時，要能夠帶去問候和心意，通過攻心策略，與客戶建立一種內(nèi)在的情感聯(lián)系。

經(jīng)銷商運作產(chǎn)品是一項系統(tǒng)工程，需要樹立做強做大的思想，并要從產(chǎn)品組合策略層面，狠下功夫，通過銷售過程管理與考核激勵，注重運作當中促銷對下游客戶與顧客的引導，強化終端客情關(guān)系的打造，從而決戰(zhàn)市場，制勝市場，最終贏得市場這場戰(zhàn)爭的勝利。

發(fā)布：2007-04-16 15:50    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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