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解析庫(kù)存分銷模式

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　　前線庫(kù)存

　　根據(jù)客戶需求（銷售）反饋的數(shù)據(jù)定期購(gòu)進(jìn)小批量庫(kù)存，用于客戶的研發(fā)和小批量采購(gòu)，促進(jìn)新客戶開發(fā)，擴(kuò)大銷售機(jī)會(huì)。關(guān)鍵點(diǎn)在于客戶需求（銷售）反饋數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)，了解各大廠商新產(chǎn)品動(dòng)向，單個(gè)庫(kù)存數(shù)量不宜多，前期庫(kù)存主要以大廠商為主，產(chǎn)品種類相對(duì)豐富，覆蓋的應(yīng)用領(lǐng)域要全。前線庫(kù)存強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的需求反應(yīng)迅速，訂單處理及時(shí)，快捷交貨等。前線庫(kù)存應(yīng)該是公司庫(kù)存主要策略之一，因?yàn)樗难永m(xù)性強(qiáng)，有利于占據(jù)中小客戶的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，而且利于公司品牌的構(gòu)建。前線庫(kù)存運(yùn)作流程如圖1所示。

　　

前線庫(kù)存運(yùn)作流程.jpg

　　圖1 前線庫(kù)存運(yùn)作流程

　　后備庫(kù)存

　　主要采取和客戶簽訂VMI協(xié)議，用于客戶的生產(chǎn)和大批量采購(gòu)，及時(shí)滿足客戶貨期要求，適用于信用好的中大型制造企業(yè)。關(guān)鍵點(diǎn)在于對(duì)客戶的把握和了解，保證VMI高可操作性和穩(wěn)定性，建立VMI預(yù)警機(jī)制，避免造成庫(kù)存積壓和流動(dòng)資金風(fēng)險(xiǎn)。VMI合理運(yùn)用增加了和原廠或代理商的談判籌碼，也讓獲得原廠代理權(quán)變成可能。后備庫(kù)存也是公司庫(kù)存主要策略之一，有利于維持大客戶關(guān)系，穩(wěn)固中大型客戶的頭部市場(chǎng)，也是有利于公司品牌影響力的擴(kuò)大。后備庫(kù)存運(yùn)作流程如圖2所示。

　　

后備庫(kù)存運(yùn)作流程.jpg

　　圖2 后備庫(kù)存運(yùn)作流程

　　剩余庫(kù)存

　　采購(gòu)OEM/ODM的剩余庫(kù)存，處理剩余庫(kù)存需要占用大量人力、物力和財(cái)力，此外剩余庫(kù)存的預(yù)警機(jī)制不好建立，庫(kù)存購(gòu)買變得無目的性，而且目前電子產(chǎn)品周期短，主料淘汰時(shí)間快，所以建議在購(gòu)買剩余庫(kù)存要以輔料為主，例如連接器、接插件、濾波器、電位器等。而主料的剩余庫(kù)存采用寄售模式為主，高端產(chǎn)品自購(gòu)為輔。剩余庫(kù)存應(yīng)該是公司庫(kù)存的一個(gè)補(bǔ)充，不建議作為公司庫(kù)存主要策略。剩余庫(kù)存運(yùn)作流程如圖3所示。

　　

剩余庫(kù)存運(yùn)作流程.jpg

　　圖3 剩余庫(kù)存運(yùn)作流程

　　寄售庫(kù)存

　　寄售庫(kù)存是企業(yè)產(chǎn)品信息庫(kù)重要的補(bǔ)充，同時(shí)也是降低資金風(fēng)險(xiǎn)、增加利潤(rùn)來源、擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍的重要手段。寄售庫(kù)存依賴的是強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和健全完善的物流倉(cāng)儲(chǔ)體系，兩者缺一不可。所以寄售庫(kù)存需要有一定的主營(yíng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，結(jié)合電子商務(wù)的推廣和軟件的應(yīng)用才能取得更好的成效。

　　目前寄售庫(kù)存最大的阻力來自利潤(rùn)的分配，如何實(shí)現(xiàn)寄售方和被寄售方的雙贏，是成功實(shí)施寄售庫(kù)存項(xiàng)目的關(guān)鍵所在。這需要雙方的密切配合和通力合作，在一個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)上，共享資源，促進(jìn)更多的市場(chǎng)行為。

　　寄售方可以是工廠，也可以是代理或者貿(mào)易商；寄售方式可以是全托管方式，也可以是半托管方式。工廠因?yàn)橹饕陨a(chǎn)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，因此寄售應(yīng)采取全托管方式，減少因庫(kù)存管理所導(dǎo)致額外的人員、資金支出。代理和貿(mào)易商有著本身銷售網(wǎng)絡(luò)，所以可以根據(jù)自身的物流倉(cāng)儲(chǔ)能力和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模決定托管方式，在保留固有的市場(chǎng)份額的同時(shí)增加額外的銷售區(qū)域。

     庫(kù)存更像一把雙刃劍，運(yùn)用合理，會(huì)給企業(yè)帶來質(zhì)的飛躍；但如果不能“量體裁衣”同樣也能給企業(yè)帶來庫(kù)存積壓，造成現(xiàn)金斷流等風(fēng)險(xiǎn)。因此，采取何種庫(kù)存策略，要根據(jù)企業(yè)本身發(fā)展的情況，因地制宜。但同時(shí)不能因?yàn)橛酗L(fēng)險(xiǎn)而前怕狼后怕虎，畢竟實(shí)踐才是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)。所以我們沒有必要捆住自己的手腳，只要具備一定的有條件的情況下我們都應(yīng)該嘗試。只要真正去運(yùn)作，或許能給你或你的公司帶來預(yù)料之外的獲益，走出符合自身企業(yè)適合的發(fā)展道路。

發(fā)布：2007-04-16 15:19    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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