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未來的采購不再需要談判專家

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　　在目前的企業(yè)采購過程中，價格、質量、服務無一不需要談判來解決。

　　談判真的在采購中這么重要嗎？現(xiàn)在我們以價格為例來看看談判到底對價格的影響在什么地方。

　　為喜歡鉆研細節(jié)的朋友，特將價格分析的方法介紹如下：

　　價格分析的11種方法

　　1. 實績法——參考過去的實際購價，算出欲購底價的方法。

　　2. 目標價格——從產品的賣價逆算采購品所須有的目標單價。

　　3. 橫向比較法——選出和對象品類似或共同的采購品，調查影響成本的參數(shù)（成本變動要因），將參數(shù)別做橫的比較，算出大概希望以何價格購入。

　　4. 應用經驗法——依據(jù)經驗豐富的專家經驗或感覺，算出價格。

　　5. 估價比較法——比較兩家以上的估價，參考具有利條件那一家的估價，算出欲購單價。

　　6. 市場價格法——采購原材料、市場規(guī)格品時，參考報紙上的價格版或其它資料，研究算出欲購價格。

　　7. 制造商價格法——參考制造商獨自設定提出的規(guī)格品價格，算出單價的方法。

　　8. 實際成本法——作業(yè)完成后，按實際成本之檢討，算出單價。

　　9. 科學簡易算定法——將構成單價的各要素分別加以分析，算出欲購單價。

　　10. 采購價格標準法——作成追求標準成本價值的成本尺度，按照此成本尺度算出欲購成本。

　　11. 數(shù)量折扣分析

　　以上十一種方法包含了兩種定價方式：一是賣方成本定價，二是買賣雙方談判價。如今的市場早已是買方市場，賣方定價的方式已經很少發(fā)生，或者只充當談價過程中的工具而已。談判價在目前的采購過程中占主流。既然是談判，不可避免地是要對談判結果進行評判。評判談判的結果是雙贏，還是單贏。評判的標準是關鍵，而評判是否準確又來自于評判方所得到的信息是否完整。

　　那么談判雙方如何通過所謂談判技巧為自己獲得利益呢？

　　構成談判核心的三大關鍵要素是：時間、信息和權利。其中，時間和權利因素相對客觀剛性，不太會由于某一方的努力而發(fā)生改變。當談判雙方都清楚基本的談判技巧，如以上談判三要素時。在這里起關鍵作用，且可以通過主觀努力發(fā)生變化的就是信息，它是關鍵中的關鍵。譬如：當買方或賣方知道了對方的底價，并知道了關鍵決策人時，一切都在掌控之中。

　　為什么采購管理者的管理活動難以落到實處？

　　談判給人帶來的是專業(yè)和神秘。水平高的談判專家具有嫻熟的談判技巧和超人的洞察力與表演能力。可大多數(shù)采購員并不是這方面專家，雖然做的久了，有些人也會擺出采購談判專家的架子。這種虛張聲勢誤導了采購管理者對手下的認識。其實，采購員無非是比采購管理者掌握更多的市場信息而已。

　　在大型企業(yè)采購中，存在這樣的問題：采購管理者，如采購經理對一線市場信息的掌握處于失控狀態(tài)。往往采購操作者了解的市場信息比采購管理者更多。采購管理權與信息權不對稱，使得管理行為難以到位。

　　另一方面，含鉛涂料、易燃的睡衣、劣質的鞋子，當這一切頻頻發(fā)生，在國際上給中國造成巨大負面影響的時候。我們卻難以拿出可行的監(jiān)督辦法。問題的核心在哪里？這些問題的結點其實就是對產品原材料了解上的信息不對稱造成的：制造商往往比采購商更了解原料及相應的成本指標。

　　目前的電子招標試圖通過開放系統(tǒng)實現(xiàn)信息對稱，但由于采購方難以明了涉及產品原材料方面的成本指標（招標時無法標明），供應商對成本指標更了解，形成信息的不對稱。導致要么最低價中標的是劣質產品（逆向選擇），要么非最低價中標又有可能存在貓膩（道德問題）。逆向選擇和道德問題是2001諾貝爾經濟學中獎理論中指出信息不對稱情況下必然導致的結果。

　　至此，如何讓不參與具體商業(yè)活動的采購管理者掌握優(yōu)勢的市場信息，并解決產品成本指標信息不對稱的問題，就是采購管理的核心問題。

　　宏觀經濟價格形成機制的啟示

　　在宏觀經濟上，價格不是按投入產出算出來的，也不是談判談出來的，而是市場競爭自然得出來的。但在微觀經濟層面，具體到一個企業(yè)，其采購原料的價格卻主要依賴采購員與供應商談判得來。原因就是企業(yè)本身的規(guī)模不足以引入整個原料市場的供應商進行競爭。然而這種狀況隨著互聯(lián)網的發(fā)展，市場信息在一個開源的平臺上得以共享。宏觀和微觀之間的信息不對稱鴻溝得以彌補。出現(xiàn)了一種可能：即運用宏觀經濟的方法解決微觀經濟問題，用市場競價代替談判價格，甚至質量和服務也可通過競爭來解決。求勢管理咨詢有限公司開發(fā)出了以開源的供應商信息為基礎的互聯(lián)網采購管理平臺。

　　開源互聯(lián)網采購管理平臺的解決辦法：

　　開源互聯(lián)網采購管理平臺理論上借鑒了中國古代袖籠談價和現(xiàn)代經濟學的信息不對稱理論，制造出一種有利于采購監(jiān)督方的新的信息不對稱：平臺首先向所有合適的供應商敞開，供應商可以參與采購方的評估，而評估結果直達采購管理者。從而明了了成本指標。因為供應商比采購方更懂原料成本，在供應商互相競爭中明白產品真正的價值。其次，通過無邊界競價，在供方和采購操作者不知道采購管理者知道多少的情況下，使采購管理者擁有優(yōu)勢市場信息。

　　效果：

　　一、破除了圍標：由于價格、供應商評價等信息直達采購監(jiān)督者信箱。對其它供應商及采購操作機關保密。且基于互聯(lián)網平臺，報價來自開放市場，供應商不可能探聽到所有人的報價以及別的供應商對自己產品的評價。造成供方及采購操作者不知道采購管理者知道多少。從而形成強大的威攝力。使得供應方不敢圍標，采購操作者也不能夠有所隱藏。

　　二、讓一向隱蔽的成本指標攤在陽光下。由于供應商比我們更懂原料成本，為在供應商互相競爭中明白產品真正的價值，求勢互聯(lián)網采購管理平臺首創(chuàng)：開標前公開供應商產品性能（價格及公司名保密），由供應商互相評點，將評點結果直達采購監(jiān)督者。從而明了了成本指標。供應商互相評點將比專家評點在成本要素上更一針見血。

　　在互聯(lián)網采購管理平臺的幫助下，市場幫采購方發(fā)現(xiàn)價格，供應商幫把質量關。采購管理需要的不再是談判專家，而是引入競爭的專家。如何在更廣的范圍引入競爭才是采購管理的關鍵。在這種情形下，采購管理者獲得與其管理權對應的信息權，掌握優(yōu)勢市場信息。企業(yè)采購將節(jié)省大量的談判時間，也無需高薪雇傭談判專家。

發(fā)布：2007-04-16 15:02    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]

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