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如何贏得供應(yīng)商尊敬？

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　　一說到供應(yīng)商管理，總是遭到質(zhì)疑：自己企業(yè)欠供應(yīng)商的錢，如何管理供應(yīng)商？生產(chǎn)型企業(yè)或者說發(fā)包方，欠供應(yīng)商的錢應(yīng)該是常態(tài)，不欠供應(yīng)商的錢則說明雙方已經(jīng)終止了合作關(guān)系。實(shí)際情形是：規(guī)模越大的企業(yè)欠供應(yīng)商錢越多、合作越久，欠錢越多。只有集市貿(mào)易，完全靠現(xiàn)金結(jié)算，才無欠錢之說。

　　“打鐵要靠本身硬”。要管理好供應(yīng)商，首先發(fā)包企業(yè)必須自身管理到位，必須信守合同、說到做到。退一步再說，當(dāng)你準(zhǔn)備管理供應(yīng)商的時(shí)候，你就得說話算數(shù)，既對現(xiàn)行交易負(fù)責(zé)，也對歷史往來負(fù)責(zé)。只要你一諾千金，相信管理供應(yīng)商就不是難事。

　　供應(yīng)商管理混亂或沒有供應(yīng)商管理的企業(yè)，原因不外乎兩個(gè)方面。一是企業(yè)本身的誠信有問題；二是采購人員或結(jié)算人員有問題，本來可以走正規(guī)渠道結(jié)算貨款，但被少數(shù)握有實(shí)權(quán)的人物把控，沒有回扣、不給個(gè)人好處，你的貨款結(jié)算日期就被一推再推。正常秩序被破壞之后，循規(guī)蹈矩的人也被迫加入行賄行列。因行賄少或行賄無門的供應(yīng)商就開始控告采購部門和結(jié)算部門。這些“肥缺”部門也成了內(nèi)部員工角逐的熱門崗位。為了“一碗水端平”，讓好處大家均占。老板不得不頻頻更換采購人員和結(jié)算人員。人人皆知“撈好處”的時(shí)間短暫，故而惜時(shí)如金。企業(yè)供應(yīng)商管理的惡性循環(huán)便愈演愈烈——因?yàn)樨浛罱Y(jié)算難，供貨價(jià)格必然加高。

　　如不改弦易轍，企業(yè)難以為繼。這個(gè)時(shí)候，你被推上了這個(gè)在別人看來是“快速發(fā)財(cái)”的寶座，而對你來說則意味著不改變現(xiàn)狀就必須滾蛋。所謂此一時(shí)彼一時(shí)是也。

　　我十幾年前，就曾遇到過企業(yè)原材料及外協(xié)供應(yīng)四處告急——在企業(yè)危難之際被推上采購管理副總的寶座。的確這一職位對別人而言即意味著發(fā)財(cái)，對我而言則意味著發(fā)難——不徹底扭轉(zhuǎn)原材料及外協(xié)件供應(yīng)的被動(dòng)局面，于我則意味著下課。

　　在和老板約法三章之后，我開始走馬上任。沒有企業(yè)老板的支持，巧婦難為無米之炊，任誰能耐再大，也會(huì)寸步難行。我采取的步驟如下：

　　一、分別約談主要供應(yīng)商，在我權(quán)限范圍內(nèi)盡量滿足供應(yīng)商提出的要求，并承諾說到做到。

　　二、取得主要供應(yīng)商的信任之后，其他供應(yīng)商有意繼續(xù)合作者將主動(dòng)前來洽談，對價(jià)格公道、質(zhì)量保證的協(xié)作單位，選擇繼續(xù)合作，雙方同樣做出互信承諾。

　　三、對于無意繼續(xù)合作的單位，任由其自愿選擇結(jié)算方式，在不損害企業(yè)利益的前提下，用文字約定余款清算方式。

　　我上任不到三個(gè)月，由于我的承諾都兌現(xiàn)了，在供應(yīng)商心目中有了一定的口碑，不僅老的供應(yīng)商愿意和我們繼續(xù)合作，同時(shí)也吸引了不少新的供應(yīng)商加入合作行列。自己言而有信，管理供應(yīng)商才能水到渠成。

　　任何企業(yè)，只要你的采購鏈上的每一個(gè)員工都能行得正（不去不應(yīng)該去的場所）、說得正（言而有信并且語氣不為難供應(yīng)商）、坐得正（屁股不坐錯(cuò)地方，不接受工作餐之外的吃請）、做得正（拒絕小恩小惠、拒收回扣），你的企業(yè)管理供應(yīng)商就簡單易行。

　　我并不反對與供應(yīng)商一起吃工作餐，但我有一個(gè)原則：凡是新增的供應(yīng)商，在他的樣品沒有確定或產(chǎn)品質(zhì)量沒有穩(wěn)定之前，連工作餐我也不會(huì)和他同桌的。我不能給他以任何走捷徑的借口或發(fā)揮想象的空間。曾經(jīng)有一個(gè)老板約我吃飯長達(dá)半年時(shí)間都沒有成功，原因至今他可能都不知道。他只是報(bào)怨：“張總架子真大，約他吃個(gè)飯，半年都排不上。”

　　中國古語有云：“吃了人家的嘴軟，拿了人家的手軟。”采購人員對此不可不察。

　　拒絕供應(yīng)商賄賂，可能你會(huì)被他罵作傻瓜。但這是贏得供應(yīng)商尊敬的最起碼的條件，最重要的因素當(dāng)然是言而有信。否則，供應(yīng)商會(huì)罵你罵得更難聽。


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發(fā)布：2007-04-16 15:01    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]

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