金星上的旅游營銷法則

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　　您是否仍然記得數(shù)年前諾基亞(Nokia)取代愛立信(Ericsson)并且現(xiàn)在正日益穩(wěn)固其在世界手機行業(yè)內(nèi)的領先地位？這實際上是一個在手機領域內(nèi)“偉大的營銷公司”打敗了“偉大的科技公司”的故事。旅游行業(yè)豈不每日都在重演？碧峰峽、死海、云臺山......一干旅游新貴將自己的名字作成了金字招牌；而80、90年代時他們還未為人知。

　　你應該意識到你的消費者已經(jīng)悄悄地改變了：

　　他們的需求變了

　　他們的行為變了

　　他們的觀點變了

　　他們的動機變了

　　河南交廣建議：

　　重新構(gòu)想你的競爭戰(zhàn)略

　　重新優(yōu)化你的營銷戰(zhàn)術(shù)

　　重新思考你的商業(yè)模式

　　簡單地講，金星旅游市場具有以下幾個顯著特點：

　　1.信息技術(shù)高度發(fā)達，并廣泛地應用在旅游企業(yè)實踐中，表現(xiàn)為：個性化團隊，同業(yè)及時溝通，價格透明。

　　2.全球化使消費者可以容易地比較國內(nèi)外旅游公司的線路和服務。

　　3.旅游企業(yè)創(chuàng)新活躍；創(chuàng)業(yè)激情高漲。

　　4.旅游者具有空前的力量和自由：對旅行服務的期望不斷提高，他們需要獨特體驗。消費者時間嚴重不足，更關(guān)注便利性。

　　5.超競爭和消費者超細分:比如專業(yè)為同性戀服務的旅行社。

　　根據(jù)金星旅游市場所具有的這幾個特點，我們在旅游營銷時要做到：

一、宣傳“從心開始”

　　因為消費者接收的信息太多，使感性的金星客戶很困惑；河南交廣認為：旅游企業(yè)的思維應該超越人口統(tǒng)計學，無論他們的身體是男人還是女人，消費者都需要從心里上被打動。溝通“從心開始”的同時使你的承諾可信是非常重要的——如果被欺騙，女人會記恨你一輩子。

　　二、服務“營造難忘回憶”

　　你的服務必須具有能夠給予金星客戶難忘的體驗感覺。沒有它，即使你已經(jīng)擁有巨大的品牌資產(chǎn)，也會僅僅被當作商品對待。河南交廣認為：對于金星上的客戶，真正的價值戰(zhàn)不是基于功能利益和價格，而是情感利益。

　　三、營銷渠道“P2P”

　　金星上最好的營銷渠道是社會團體。女人喜歡參與至少一個社會團體。信息科技能夠創(chuàng)建全球范圍的團體。客戶們可以每時每刻地在全球范圍內(nèi)議論、稱贊、批評你的品牌。因此，人對人的溝通——是最有效的營銷方式，而不是大眾廣告。河南交廣認為：P2P可以代表人對人的溝通(people to people)也可以是網(wǎng)絡中點對點的溝通(pear to pear)。這里最重要的因素是交互性。

　　四、銷售客戶關(guān)系管理

　　金星上的客戶憎恨交易，但他們喜歡關(guān)系。

　　五、感覺好、最關(guān)鍵

　　　在地球上，靠功能利益就可以幫你打敗競爭對手；在火星上，靠情感利益才能贏得消費者歡心。

　　馬克華納度假公司，它的品牌故事名稱是：你來玩，我來看孩子。1974年，年僅20歲的滑雪愛好者馬克奇蒂在瑞士韋爾畢耶租下了一間山中小屋，并說服朋友們出錢合租?，F(xiàn)在，馬克華納度假公司每年接納6萬多名游客，銷售額約為4000萬英鎊，已經(jīng)成長為一個重量級旅游品牌。

　　六、傳統(tǒng)文化的情感旅游營銷

　　作為國內(nèi)航空公司的后起之秀，海南航空的產(chǎn)品更趨于本土化和地域化，因為它更注重結(jié)合中國古代文化底蘊，找出更適合企業(yè)自身發(fā)展的管理方法和模式。“內(nèi)修傳統(tǒng)文化精粹，外兼西方先

　　河南交廣認為：正在以科學營銷理論武裝自己的旅游企業(yè)不妨以感性角度看待消費者、競爭對手，也許有效的營銷方案不一定都來自地球！