旅游市場細分——旅游營銷

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      旅游行業(yè)是一個巨大的行業(yè)，其中美國運通公司，萬豪酒店，迪士尼樂園等巨頭是這一行業(yè)的主導企業(yè)。國內旅游業(yè)者都在尋求出路：拼價格，拼服務，一片紅海。事實上，注重消費人群細分，尋找旅游藍海市場才是真的出路。

　　1.戶外驢友催生“陪游”項目。

　　三亞出現(xiàn)了這樣一群人：他們專為游客，特別是戶外運動愛好者，驢友們提供信息，并設計出特別的旅游路線，全程陪伴游客游覽天涯。讓游客品味到了另一種味道的三亞。據(jù)調查，三亞現(xiàn)在有野綠，藍典，實域之旅等一些俱樂部經營有“陪游”的項目，從事的人員大概有20來人，而三亞市的整個陪游客源一年大概有3萬人左右。為什么客流量這么多呢？其實三亞旅游市場上陪游設計的產品相對來說比較新穎，價格上又比較優(yōu)惠，這必定會受到年輕游客的青睞。陪游是旅游分工的結果，旅游發(fā)展到一定的階段，會出現(xiàn)個性旅游，探險游，自助游等，游客的需求也更加細化，就必然催生了“陪游”這一行業(yè)。

　　2.同志旅游市場的“粉紅經濟”。英國是最先積極討好同性戀旅游市場的幾個國家之一。英國旅游局表示大概8年前將目光投向回報率最高的市場，并確認了同性戀市場的價值。如今，法國，瑞士，西班牙和奧地利也在這塊蛋糕上咬上一口。對于總數(shù)超過四千萬人的中國同性戀者旅游市場，國內旅游業(yè)者也應該有所行動，大膽的嘗試。

　　看完上面兩個案例后，很多人都想知道一個問題：到底怎么細分旅游市場呢？那么，可以簡單提供一些方法。

　　第一，網格法。“網格法”就像切蛋糕，就是以一定的細分變數(shù)為界限，把某種商品的市場像切蛋糕一樣分成若干個部分，從中選擇自己吃得下去的那一塊去經營。如果一次分切還吃不下去，就再分切知道適合自己的消化為止。

　　第二，箭線法。所謂的“箭線法”就是以某種商品為出發(fā)點，像一個光源一樣引申出眾多的子市場供企業(yè)選擇。例如：旅行社的市場按年齡分：老年，中青年，少兒市場；按性別分：女性，男性，同志等；按旅游產品分：自助游，半自助游，全抱團等；按渠道分：社區(qū)，網絡，俱樂部等，可以說，各個群體都有相應的特點和需求。

　　第三，坐標法。坐標又分為平面坐標和三維坐標，即選擇2到3個最為關鍵的細分變數(shù)來分析，指引市場，從而確定本企業(yè)的市場定位。當年日本手表進軍世界市場就采用了這個方法，分析員認為，消費者最為關注的就是質量和價格兩個因素，因此建立一盒坐標系來細分市場，在這個坐標系的四象限中，低質高價的，消費者難以接受；高質低價的產品企業(yè)又無法承受，而低價低質對于當時高檔消費品的手表來講，也難有作為；因此，只有在高質高價領域內去攻城略地。在這個戰(zhàn)場上，瑞士手表已經占據(jù)十分有利的位置，所以日本人另辟蹊徑，選擇了質量比瑞士手表略低一點，但通過大批量生產來降低成本，但價格便宜很多的空白點去開發(fā)市場。從而獲得成功，不失為市場細分的范例。

　　第四，超細分。你聽過三角形冰箱嗎？在人們的眼中，冰箱都是長方體的，但是海爾公司就生產了一臺三角形冰箱，企業(yè)這種小批量，多品種滿足個性化要求的生產方式，就是市場超細分的最佳案例。每一位旅行社業(yè)者都要學習臺灣企業(yè)家王永慶的細分管理方法！王永慶最早是從開米店起家的，王先生的生意經就是一個典型的”市場超細分“的縮影。對周圍顧客逐一建立了檔案：具體地址，家庭人口，消費偏好（喜歡吃什么米，什么價位的），上次送米時間等均有詳細的記錄，在需要的時間，需要的地點，按需要的質量和數(shù)量為他們服務到家，于是這些固定的，忠誠的顧客成了他的衣食父母，生意雖小，做的卻很認真仔細，越做越大，終于成就一番事業(yè)。

　　目前，中國旅游市場中許多細分領域還是群龍無首，缺少真正的領袖品牌。比如說同志旅游，殘疾人旅游，奢侈旅游，虛擬旅游，伴游市場等等。很多領域都沒有被旅行業(yè)發(fā)現(xiàn)，所以要珍惜這個機會，成為一個新領域的開拓者。