發(fā)廊銷售人員的素質(zhì)要求（四）發(fā)廊外賣人員要掌握的專業(yè)知識

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要想成為顧客眼中的專家，只有在學(xué)習(xí)中不斷進(jìn)步，具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。

銷售人員要想具備“顧問”能力，必須擁有豐富的美發(fā)專業(yè)知識、產(chǎn)品知識和銷售知識。銷售人員應(yīng)利用自己的進(jìn)行分析與判斷;必須花時(shí)間從生產(chǎn)商那里了解所有有關(guān)產(chǎn)品的信息，掌握同類產(chǎn)品的價(jià)格比與性能比，品牌的認(rèn)知程度；應(yīng)了解產(chǎn)品的商業(yè)競爭態(tài)勢、流行時(shí)尚、消費(fèi)時(shí)尚、新上市產(chǎn)品的變化動向等，并結(jié)合客戶情況，給客戶提供合理化建議，使客戶對銷售人員產(chǎn)生依賴。

(一)專業(yè)基礎(chǔ)知識    

1.人體生理知識：

包括人體生理知識;毛發(fā)生理知識;頭發(fā)的生理現(xiàn)象與常見病;頭發(fā)日常保養(yǎng)與護(hù)理等。

2.臉形、頭形及身材知識：

包括臉形的分類及特征;頭形及身材的分類和特征;發(fā)型結(jié)構(gòu)知識，如發(fā)式分類、發(fā)式基本結(jié)構(gòu)、發(fā)型構(gòu)成要素等。       

3.按摩基本知識：

包括按摩對人體的一般保健作用;按摩用具、用品的使用方法;人體主要部位名稱及體表標(biāo)志;人體重要穴位的名稱、準(zhǔn)確位置和保健作用等。

4.美發(fā)基本知識：

包括美發(fā)工具、用品的種類、性能和用途;美發(fā)電器、儀器設(shè)備知識;美發(fā)工具及電器、

儀器維護(hù)保養(yǎng)基本知識等。

5.美發(fā)化學(xué)用品知識：    

包括洗發(fā)液、護(hù)發(fā)液、固發(fā)劑、焗油膏等用品的主要種類及其作用;燙發(fā)劑、漂發(fā)劑、染發(fā)劑的性能和作用;鑒別美發(fā)化學(xué)用品質(zhì)量的常識等。

6.色彩知識：

包括色彩構(gòu)成的原理;色彩的功能;調(diào)配色彩的一般規(guī)律;色調(diào)選擇等。

（二)外賣產(chǎn)品知識

具有豐富的產(chǎn)品知識是優(yōu)秀銷售人員最重要的特征。顧客在采購時(shí)，總希望對產(chǎn)品有較多的了解。如果顧客的提問得不到一個(gè)圓滿的回答，其信心就會動搖。對于發(fā)廊銷售人員來說，圓滿地向顧客介紹產(chǎn)品，才能獲得其全心的信賴，使銷售順利展開。

銷售工作最基本又最重要的部分就是銷售產(chǎn)品知識，如果對產(chǎn)品不了解，銷售是很難做好的，收入也肯定不高。因此，產(chǎn)品知識是每個(gè)銷售人員都必須過的入門課程，你只有去試用產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，才能將產(chǎn)品知識講得頭頭是道。一旦我們對產(chǎn)品了解了就能夠使我們表現(xiàn)得像專家一樣，建立顧客對我們的信心。

我們越能了解產(chǎn)品，就越能迅速切入要點(diǎn)客的需求，而減少在顧客面前“撈嘮叨叨”說不到重點(diǎn)的現(xiàn)象，再銷售產(chǎn)品知識上我們要做到的就是知道越多，講的廢話就越少，銷售的過程才會越簡單。

既然產(chǎn)品知識有如此重要，那么我們應(yīng)該知道的產(chǎn)品知識包括哪些內(nèi)容呢?

1.了解產(chǎn)品的基本特征。

銷售人員，應(yīng)該知道自己所銷售產(chǎn)品的材料構(gòu)成、化學(xué)成分和技術(shù)性能等。只有了解了產(chǎn)品的這些特征，銷售人員才能在銷售的過程中輕松自如地向顧客介紹產(chǎn)品，才不會失去可能的顧客。

2.熟知產(chǎn)品的使用方法。

可以試用的產(chǎn)品，一定會比擺在柜臺里的產(chǎn)品賣得快。顧客對產(chǎn)品都有親身一試的欲望，因而顧問式銷售人員要熟知產(chǎn)品的使用方法。發(fā)廊銷售人員如果能對產(chǎn)品使用方法靈活掌握，不僅可以引起顧客的興趣，而且會使顧客買得放心

3.熟知產(chǎn)品的與眾不同之處。

面對市場夫人激烈競爭，發(fā)廊銷售人員不僅要了解自己的產(chǎn)品，同時(shí)也要了解競爭者的產(chǎn)品，知道彼此之間的優(yōu)缺點(diǎn)在哪里，這樣向顧客推薦時(shí)，銷售人員才能順利地說服顧客。

4熱愛并使用銷售的產(chǎn)品。

一個(gè)銷售人員首先具備的條件就是必須十分喜愛自己的產(chǎn)品，顧客永遠(yuǎn)不會比銷售人員還要熱愛自己的產(chǎn)品。如果銷售人員不熱愛自己的產(chǎn)品和服務(wù)，不堅(jiān)信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的，是能為大眾帶來無限幸福的，顧客又如何能夠相信呢?

5.產(chǎn)品知識具體包括:

*產(chǎn)品的用途、功能，帶來的好處與幫助

*產(chǎn)品的特色

*與同類產(chǎn)品相比較而產(chǎn)生的優(yōu)越性

*顧客對此可能提出的一些問題

*可能造成顧客的誤解或者是還有不清楚的地方

*競爭對手的產(chǎn)品狀況

*競爭對手的產(chǎn)品與我們產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)

*自己親身使用的結(jié)果

*相關(guān)的研究報(bào)告

*銷售量

*相關(guān)資料與證明文件

通過以上的這些信息，我們可以建立完整而專業(yè)的產(chǎn)品銷售知識。值得注意的是在銷售產(chǎn)品的過程中，不是只講功能與使用方法。其次，介紹中藥以顧客為主角，銷售員介紹產(chǎn)品的目的，是要讓顧客知道這個(gè)產(chǎn)品，能給他們一些實(shí)實(shí)在在的幫助，而且事實(shí)證明它真的可以做到。再有，你能發(fā)揮自己的創(chuàng)意，讓準(zhǔn)顧客感到新鮮與興奮，銷售產(chǎn)品就會變得生動有趣，最終達(dá)到銷售目的。

(三)銷售知識

專業(yè)知識及產(chǎn)品知識都只是知識而已，而現(xiàn)場面對顧客推銷卻需要經(jīng)驗(yàn)去判斷，這就要求銷售人員還要掌握良好的銷售指導(dǎo)，尤其是面對不同的顧客需要用不同的態(tài)度、話語去應(yīng)對?！耙粯用尊B(yǎng)百種人”，顧客的反

應(yīng)也有干萬種。經(jīng)驗(yàn)只能靠自已不斷地嘗試、日積月累、逐漸體會才會擁有。要完成一次成功的推銷，其背后所包含的銷售對象的選擇、接近時(shí)機(jī)的判斷、產(chǎn)品的介紹技巧、顧客的說服技巧、異議的解決技巧以及促成交易的技巧等等。尤其是像護(hù)、染、飾發(fā)產(chǎn)品等，顧客做不做都所謂的需要性消費(fèi)，更需要通過推銷，才能讓顧客進(jìn)一步接受。

要把銷售過程看成一個(gè)整體。產(chǎn)品的售出只是整個(gè)銷售過程的一個(gè)環(huán)節(jié)，它還應(yīng)包括售出前與客戶進(jìn)行的信息溝通、情感交流，售出后的培訓(xùn)、咨詢、維修等服務(wù)。如出售美發(fā)工具等，就需對顧客的使用進(jìn)行指導(dǎo)。售人員要想取得長期、巨大的銷售業(yè)績，就必須把握好銷售過程各個(gè)環(huán)節(jié)，使之通暢和諧。