[發(fā)廊銷售] 做好發(fā)品外賣，等于多開一家店！

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一、發(fā)品外賣的好處

發(fā)廊的營業(yè)收入來源除了美發(fā)服務外，還有發(fā)品外賣。成功發(fā)廊的發(fā)品外賣額達到營業(yè)總收入的30%以上，相當于不增加投資的情況下開多一間店。此外，發(fā)品外賣在增加發(fā)廊營業(yè)收入的同時，提高了員工自身的收入，也讓顧客離開發(fā)廊后、延續(xù)頭發(fā)的護理，使顧客的頭發(fā)得到全面照顧。其好處相信眾多發(fā)廊都知道。

二、發(fā)品外賣不佳的原因

但是，現(xiàn)實中許多發(fā)廊的發(fā)品外賣并不理想，主要原因如下：

1、發(fā)廊的外賣手段單一

似乎選定某品牌發(fā)品、設定一個較高的提成率，告訴員工開始推銷就可以了。其實，做好發(fā)品外賣，還需要許多其它的配套手段，例如選擇適宜的產(chǎn)品、做好產(chǎn)品陳列、培訓員工、做好產(chǎn)品演示、制定發(fā)廊外賣相關配套制度等等。這也是部分發(fā)廊接受了一些“大師”的外賣技巧培訓，但銷售業(yè)績變化不大的原因！美發(fā)業(yè)何去何從  域

2、員工對產(chǎn)品了解不夠

員工對發(fā)廊選擇的產(chǎn)品了解不夠、認識不深，甚至自己也沒有用過，根本不知道產(chǎn)品的特點、賣點、優(yōu)點、獨特之處，怎么向顧客推銷呢？

3、員工缺乏銷售技巧

員工沒有掌握銷售技巧，手法生硬，無法激發(fā)顧客的購買欲望，令顧客感到在被推銷，發(fā)廊外賣效果當然不佳。美發(fā)業(yè)何去何從  域名：

4、員工害怕被拒絕，不敢開口

員工有時由于害怕被拒絕，有心理障礙而不敢開口，導致外賣業(yè)績不佳。其實，拒絕是顧客對銷售人員的一種本能反應，是銷售中常見的一種現(xiàn)象。拒絕往往代表顧客對產(chǎn)品有疑慮或不滿。被顧客拒絕，并不意味著失敗，完全不必害怕。員工只要按照正確的方法做下去是有成交機會的

5、員工急功近利，強行推銷

當前，產(chǎn)品競爭越來越激烈，顧客消費行為越來越理智，因此，要成功地把發(fā)品賣給顧客，同時不令顧客反感、愿意再次光臨，絕對是件不容易的事，通常半小時或一小時是成交不了的。員工如果急于拿到外賣提成，企圖一次就成交，不把顧客的需要放在首位，也許有時可以達成交易，但長期來說個人外賣業(yè)績不會好到哪去，對整個發(fā)廊的口碑也有不良影響。因此員工要做好與顧客多次接觸才成交的心理準備。

以上1、2、3、4、5點，發(fā)廊都可以通過對員工安排培訓、實操訓練、考核予以改善。

三、發(fā)品外賣倍增的方法

發(fā)品外賣是一個綜合性的工程，涉及多個方面。本文按整個工作的進程，分事前準備、事中跟進、事終總結頒獎三個階段敘述。美發(fā)業(yè)何去何從  名：

1、事前準備美發(fā)業(yè)何去何從  域名

（1）重視產(chǎn)品陳列

產(chǎn)品陳列被許多發(fā)廊所忽視。好的產(chǎn)品展示會讓發(fā)品更直觀，為發(fā)品增光，為員工推銷時增加說服力！發(fā)廊可以在接待區(qū)或等候區(qū)設置產(chǎn)品展示貨架，讓顧客在該區(qū)可以看到發(fā)品，先有個印象；發(fā)品擺放要整齊、美觀、清潔，有燈光更好，而且放上標簽、產(chǎn)品宣傳單，便于顧客了解具體內(nèi)容。記住要定期檢查、整理、清潔貨架上的產(chǎn)品。想想看，如果產(chǎn)品擺放混亂、上面還有灰塵，給顧客看到，會是怎么個樣子？

另外，前臺可以擺上一些發(fā)品、產(chǎn)品宣傳單，如顧客在結帳前沒有買產(chǎn)品、或是顧客雖買了少許發(fā)品、但還可以繼續(xù)推薦其他適合的發(fā)品時，收銀員可以適時地予以推薦，說不定可以成交喔！你一定記得在超市結帳時，順手在超市收銀臺邊的貨架上取一條香口膠、電池之類的。

洗發(fā)區(qū)可以擺上一些洗發(fā)水、護發(fā)素，增加產(chǎn)品展示機會，或許顧客在洗發(fā)時覺得香型不錯，來一瓶也說不定。

還有在發(fā)型師的鏡臺前，擺放一套造型用品，為顧客做完頭發(fā)，用一用，既是讓顧客感受效果，又可以秀一秀發(fā)品，這時順帶推銷當然顯得自然，不象是明顯推銷。

（2）營造發(fā)廊外賣氣氛

在店內(nèi)適當?shù)兀ǖ挥绊懙甑拿烙^）張貼海報、懸掛吊旗，配上煽動性的廣告語，營造氣氛，吸引顧客注意。

（3）準備好足夠的庫存產(chǎn)品

向發(fā)品供應商采購足夠的產(chǎn)品，以防脫銷。好不容易說服顧客，卻沒貨是非常掃興的。另外，如發(fā)品供應商有配套的試用裝產(chǎn)品，要爭取一些，可以發(fā)給有意向的顧客試用。

如發(fā)生某些品種缺貨要及時補貨，同時，要告知員工暫時不作推介。美發(fā)業(yè)何去何從  域名

（4）定期策劃發(fā)品外賣促銷活動

發(fā)廊可以配合節(jié)假日，策劃發(fā)品外賣促銷活動（通常是美發(fā)服務促銷一起進行）。促銷不要直接降價打折，可以采用贈品、抽獎等幾種形式。

配合促銷活動，可在門外掛橫幅標語、設拱門，店內(nèi)貼海報、吊旗?；顒忧坝∷⒑没顒有麄鲉?，用于發(fā)放及前臺放閱。在本店商圈內(nèi)人流量大的地方派發(fā)傳單（當然當?shù)匾S可）。活動前、或活動過程中，員工可以將最新的促銷消息打電話告訴熟客。

同時，集中員工開會公布促銷活動內(nèi)容，要讓員工熟記并進行考核。有些店曾經(jīng)有過笑話，顧客看到橫幅、海報的促銷內(nèi)容問員工，結果每個人回答都不同，或是模棱兩可。

（5）開展銷售競賽

組織員工開展銷售競賽，激發(fā)員工全力沖刺。設計競賽規(guī)則（尤其是獎金及名額），先開會公布，然后張貼在適當?shù)胤健?/span>

根據(jù)員工以前的外賣情況，為每人制定目標，鼓勵打氣，調(diào)動全體員工參與競賽的熱情。美發(fā)業(yè)

（6）發(fā)動全體員工參與外賣

讓發(fā)廊全體員工參與外賣，而且助理、技師、發(fā)型師、收銀員推銷上各有側重：有的店助理以銷售洗發(fā)水、護發(fā)素為主；技師（中工）以銷售染后、燙后護理產(chǎn)品為主；發(fā)型師以造型產(chǎn)品、護理產(chǎn)品為主、也兼顧全線產(chǎn)品；收銀員作為最后一道關，如顧客在結帳前沒有買產(chǎn)品、或是顧客雖買了但買得少，可以繼續(xù)推薦其他適合的發(fā)品。這是一種銷售方法，但這種四面出擊的銷售目標不明確，還會給顧客帶來負面的感受。如果一個店里從大工到小工都在積極推銷一款產(chǎn)品，那么推銷的力度會很大，顧客一次兩次不要，多聽幾次就會考慮這個產(chǎn)品是不是真的很好，要不要試一下。實行全員參與外賣，發(fā)廊要制定好外賣提成歸誰的詳細規(guī)則，否則容易引起爭吵。美發(fā)業(yè)何去何從  域名：z

（7）培訓提升

做好了前面說的各項準備，就為提升發(fā)品外賣業(yè)績打下了堅實的基礎，接下來最重要的是要有一批樹立正確的銷售觀念和積極心態(tài)、掌握正確的銷售技巧和產(chǎn)品知識的員工，這就要靠培訓解決，主要有以下幾個方面：

A.樹立正確的銷售觀念

①先推銷人品、后推銷產(chǎn)品；②你是專業(yè)人士，在以專業(yè)知識向顧客推薦專業(yè)產(chǎn)品；③循序漸進，避免強硬推銷；④顧客要買的不只是發(fā)品，更重要的是漂亮、時尚；顧客關心的是益處，而不是各種特點；⑤不要用打折降價代替銷售；⑥敢于開口，不怕被拒絕；等等。美發(fā)業(yè)何去何從  

B.樹立積極的心態(tài)

要使自己改變現(xiàn)狀的欲望變得強烈：要從月入三千，到月入一萬，到更多；要買房子，買車！告訴他們要成功，首先從改變心態(tài)開始。正如米盧所說“心態(tài)決定一切”。永遠也不要消極地認定什么事情是不可能的，首先你要認為你能，再去嘗試、再嘗試，最后你就發(fā)現(xiàn)你確實能。

C.掌握正確的銷售技巧

每個人都有美的需要，如果你通過你的推銷行為，能讓他意識到：他有某種需要、你的產(chǎn)品能滿足他的需要、他的付出是值得的，你就能做成這次交易。而這些都要必須通過正確的銷售技巧才能達到。

D.掌握足夠的產(chǎn)品知識

必須員工充分了解產(chǎn)品，掌握足夠的產(chǎn)品知識。最好能讓大家體驗產(chǎn)品，讓員工細心體驗產(chǎn)品的各項優(yōu)點與獨特之處，這樣員工在向顧客推銷時才不會說錯話，避免顧客后悔買錯產(chǎn)品，否則，自己都不充分了解產(chǎn)品，怎么向顧客推銷。

員工還要學習產(chǎn)品的科學原理，知道產(chǎn)品含有什么獨特成分，從而產(chǎn)生哪些功效。

僅僅有培訓是不夠的，發(fā)廊必須要求員工熟記、背誦有關知識，還要實際操練、進行考核，直到員工熟練掌握。

2、事中注意細節(jié)

銷售細節(jié)決定成敗，要積極和顧客溝通，了解顧客的需求，關心顧客的痛苦，解決顧客的顧慮，本著幫助顧客，為顧客帶來美麗，帶來健康的心態(tài)向顧客推介你的產(chǎn)品，如果僅為了業(yè)績而進行的欺騙推銷，你會晚上睡覺都睡不好的。

3、事終總結

每次推銷成功了總結下成功的方法，如果失敗了，總結一下失敗的原因，并和同事一起分享，不斷提高外賣技巧。

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