代理式營銷——現(xiàn)代企業(yè)營銷運營前瞻

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    九二年對于中國來說是一個非凡的年份，小平同志的南巡，掀起了又一股經(jīng)濟改革浪潮。十四大的召開，將市場經(jīng)濟明確的寫進了黨章。從此，中國的經(jīng)濟將步入世界經(jīng)濟大循環(huán)，中國的市場競爭也進入白熱化的階段。當有經(jīng)濟學家宣布：九七年中國的經(jīng)濟正由賣方市場信息進入買方市場時，中國所有企業(yè)更加嚴峻的面臨產(chǎn)品銷售問題。這樣，營銷課題便急切的擺放在經(jīng)濟理論界、企業(yè)界面前。于是中國市場經(jīng)濟中的所有企業(yè)必須迎接營銷年代的挑戰(zhàn)。

    營銷時代所有企業(yè)必須確立以市場需求、市場定位、市場銷售、市場服務為一體的企業(yè)市場觀，這就是現(xiàn)代營銷概念。我們的代理營銷就是根據(jù)這種企業(yè)市場觀，這種營銷概念所確立的營銷新形式——代理式營銷。

    之所以我們提出代理式營銷是基于現(xiàn)在的企業(yè)在營銷上有以下的困境。

    1.許多企業(yè)生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不知如何迎合市場需求。

    2.許多企業(yè)生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品更不知如何選擇自己的諸多效能中哪一種來迎合市場需求，確定自己產(chǎn)品的獨特銷售個性（USP）。

    3.許多企業(yè)根本不知如何根據(jù)市場需求生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。

    4.許多企業(yè)沒有自己的銷售方法與銷售渠道，無法銷售自己的產(chǎn)品。

    5.許多企業(yè)既沒有自己的銷售方法與渠道，也不懂如何管理自己的銷售組織，致使自己的營銷工作半途而廢。

    6.許多企業(yè)將產(chǎn)品銷售后，由于不懂如何進行良好的售后服務而造成大量銷售商與消費者的喪失。

    以上的問題都是企業(yè)遇到的營銷困境。

    根據(jù)以上原因哪家企業(yè)如果能確立以市場為導向的產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)思路，以創(chuàng)立有效銷售通路為導向的銷售思路，以市場服務為導向的后營銷思路，哪家企業(yè)就會在現(xiàn)今市場營銷的年代取勝。其中“以創(chuàng)立有效銷售通路為導向的銷售思路”還可以細分為開拓銷售渠道、組建銷售隊伍、管理教育之營銷環(huán)境三部分。這一導向的最終目的是組建銷售高速公路直接面對銷售終端以期產(chǎn)生極高的銷售業(yè)績。我們的代理式營銷就是以這三種導向為營銷市場的內(nèi)核結(jié)淀的一種銷售方式。

    所以我們的代理式營銷確立了“以市場需求為導向定位的產(chǎn)品，以暢通的銷售渠道最有效的銷售隊伍面對銷售終端為導向定位自己的銷售通路”；“以消費者為導向定位市場服務”的主題理念。

    代理式營銷理論組合

    我們吸收以下幾種商業(yè)方式的優(yōu)勢

    一、特許連鎖

    優(yōu)勢如下：

    1.有效的吸引社會投資在廣大地域建立銷售渠道以促進銷售。

    2.通過統(tǒng)一的CIS、PIS進行標準化、簡單化、專門化、集中化經(jīng)營能在銷費者和業(yè)界形成強大而有魅力的整體形象。提高社會的知名度及工作效率，有效增加銷售額。

    3.卓越的經(jīng)營方式和技術訣竅的應用，提高了為消費者服務的水平，促進銷售量。

    二、倉儲式會員制銷售

    優(yōu)勢如下：

    1.有效的縮短了銷售渠道，降低了流通費用，使消費者能接受到物美價廉的商品和服務。

    2.運用“會員制”采取特別的獎勵措施吸引更多的消費者消費更多的優(yōu)惠產(chǎn)品。

    三、廠家直銷

    1.組建自己的銷售隊伍直接面對消費者，變傳統(tǒng)的被動式銷售為主動的推式銷售。

    2.由于直接面對銷售終端，能夠提供給消費者完善的服務。

    3.更能全面地了解消費者需求，掌握市場需求資料，促使企業(yè)生產(chǎn)出更適合市場需求的產(chǎn)品。

    這三種商業(yè)方式優(yōu)勢的整合便是我們“代理式營銷”的獨特魅力。

    我們代理式營銷的概念是“以優(yōu)秀文化為基礎，全面實行產(chǎn)品目標化，組織網(wǎng)絡化、形象標準化、商圈密集化且建立全面管理、教育機制的現(xiàn)代銷售服務高速公路策略。”

    具體的意義是：以中華古老文化為底蘊、優(yōu)秀商業(yè)營銷文化為基礎，鎖定目標市場整合優(yōu)勢產(chǎn)品；以特許連鎖方式全面組建營銷分公司創(chuàng)立銷售服務品牌，形成以分公司為中心的“商業(yè)商圈”消費網(wǎng)絡；以廠家直銷方式組建銷售隊伍，主動鎖定目標顧客，形成獨特的“人際商圈”消費網(wǎng)絡。對總部、分公司、商圈、消費者實施人性化及古典式結(jié)合的現(xiàn)代化管理且對員工實施營銷、管理、素質(zhì)培訓以期高速高效銷售產(chǎn)品方式的策略。