傳統(tǒng)營銷已死

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    Helene Barnekow EMC全球前端營銷和渠道營銷高級副總裁

    隨著任何人都可以成為首席數(shù)字官，市場營銷也面臨著一種威脅，由于營銷在數(shù)字化時代為消費者市場引導，銷售主管可以輕易地自行策劃營銷方案，而不需要咨詢市場營銷部門。

    你還記得過去逛雜貨店的日子嗎？這樣的日子正在回歸。過去，雜貨店店員叫得出每個顧客的名字。他知道你的購買習慣，你最喜愛的品牌，你家孩子的名字，他也許還知道孩子的生日，你都有哪些朋友，以及他們平時都買什么東西。而現(xiàn)在，其實亞馬遜（Amazon）

    以及很多零售商已經(jīng)懂得通過商業(yè)智能技術（BI），客戶關系管理（CRM）和海量數(shù)據(jù)分析來獲得這些客戶的細節(jié)。

    每個主管都是首席數(shù)字官

    當一切都在數(shù)字化時，人們也得跟著數(shù)字化。商業(yè)和IT之間的傳統(tǒng)邊界越來越模糊，就像Gartner調(diào)查公司所說：“公司的預算都快成為IT預算了。”新項目沒有數(shù)字化的部分無法開工，所有的首席官們都要諳熟數(shù)字技術。實際上，每個首席官都要同時充當首席數(shù)字官的角色，利用數(shù)字化為他的組織獲取最大的利潤。

    銷售部門也是如此：首席營銷官同樣需要扮演首席數(shù)字官，用盡一切能用的數(shù)字化渠道來贏得他們的目標客戶。然而，隨著任何人都可以成為首席數(shù)字官，市場營銷也面臨著一種威脅，由于營銷在數(shù)字化時代為消費者市場引導，銷售主管可以輕易地自行策劃營銷方案，

    而不需要咨詢市場營銷部門。不僅如此，銷售部門完全可以不需和首席營銷官溝通，就自行組織營銷。市場營銷部門會反抗并奪回自己的權力嗎？答案是不會，市場營銷部門在數(shù)字化時代會盡可能協(xié)助所有首席數(shù)字官進行營銷活動。

    所有公司的市場營銷都由三大支柱組成：

    線上傳播：

    公司組織的營銷活動將會從線下逐步移至線上，同時延伸大型活動在線上和線下的影響力。通過投放搜索引擎廣告和搜索引擎最優(yōu)化，數(shù)字化市場營銷可以管理所有不同的信息渠道，調(diào)整顧客細分，并提高客戶轉(zhuǎn)換率。此外，全新的搜索機制也可以幫助市場營銷實

    現(xiàn)目標。最具有挑戰(zhàn)性的可能是，如何在銷售閉環(huán)中同時利用各種營銷方式來影響客戶對商品的每一次評估。

    線下傳播：

    很多的企業(yè)客戶仍然傾向于面對面的交流，在私人會面中討論具體事務和解決方案。因此，市場營銷還應繼續(xù)組織影響力大的高端的線下活動來加強線上傳播效應。以EMC為例，EMC舉行過不少高端活動，比如EMC論壇、VMware論壇和高端的首席信息官研討會。這類活動不僅為私人會面提供機會，還為公關活動和內(nèi)容生成等提供了平臺。

    數(shù)字化線索培養(yǎng)：

    隨著銷售的數(shù)字化，市場營銷同樣需要數(shù)字化且自動化培養(yǎng)線索。營銷部門需要像工廠流水線一樣將原始的銷售線索一步步打造成最終的成交量。無論是基于直接的銷售需求還是銷售渠道合作伙伴的要求，只要想把銷售線索變?yōu)槌山涣?，?shù)字工具都能通過流水線培養(yǎng)

    線索的方式協(xié)助他們達到要求。

    如果橫向剖析市場營銷的三大支柱，我們會發(fā)現(xiàn)這些支柱是思想領導的基礎，其中包括了媒體關系、公共關系和內(nèi)容生成。簡單地一刀切劃分市場現(xiàn)在已經(jīng)行不通了，平均受眾已經(jīng)不存在了?，F(xiàn)在該進入個性化市場營銷的時代，為特定的目標觀眾創(chuàng)造他們心目中有價值的內(nèi)容。為了做大在企業(yè)客戶市場的蛋糕，我們需要告知企業(yè)客戶他們IT領導層的不足之處以凸顯我們的優(yōu)勢，從而為他們量身打造企業(yè)知識產(chǎn)權，進一步掌控客戶的決策制定。

    如果說內(nèi)容為王，那么企業(yè)知識產(chǎn)權即為帝。

    數(shù)字一代

    現(xiàn)在把目光投向未來市場營銷的另一個影響因素。在不久的將來，一個工作團隊將由以下四代人組成：嬰兒潮一代，X一代，Y一代和Z一代。Z一代已經(jīng)帶來了警告：這一代諳熟數(shù)字技術的人將會從2016年起大量進入工作崗位，他們將帶來大量顛覆性的理念，包括工作與生活的平衡、工作時間和地點、職業(yè)發(fā)展、數(shù)字技術工具、等級制度以及組織架構。也許要管理好這些自由散漫的年輕人將會使我們頭痛不已，但是我們需要這些數(shù)字天才來進行數(shù)字營銷活動。